社區(qū)團購模式具備哪些發(fā)展?jié)摿?，未來發(fā)展趨勢如何？

社區(qū)團購成本最低的流通渠道，具備成為基本購物場景的潛力。

優(yōu)勢潛力1、社區(qū)團購具有電商平臺的展示成本低的優(yōu)勢，但是避免了其物流成本高的劣勢。我們在電商平臺買東西，基本可以理解為一件代發(fā)，走快遞物流成本就高。

優(yōu)勢潛力2、社區(qū)團購具有線下店響應迅速的優(yōu)勢，但是同時避免了展示成本高的劣勢。

優(yōu)勢潛力3、社區(qū)團購的資金成本遠高低線下店和電商平臺。買家預付、渠道現(xiàn)款現(xiàn)貨這種干凈清爽的交易形式在其它渠道是罕見的。

基于以上，我們認為社區(qū)團購兼具了電商和實體店的優(yōu)點、同時避免了兩者的主要缺點、資金成本顯著低于二者。一定會成為與線下店、電商平臺并駕齊驅的第三個基本購物場景。

社區(qū)團購基于其巨大的發(fā)展?jié)摿?yōu)勢，正在逐步完成自己的蛻變，從最初最基本購物場景逐步進化，任何事物進化必須經過“專業(yè)化”的轉變，而專業(yè)化正是未來社區(qū)團購最重要的發(fā)展趨勢。

二、社區(qū)團購業(yè)務未來發(fā)展趨勢如何？

如上文所言，專業(yè)化是未來社區(qū)團購業(yè)務發(fā)展趨勢的最重要的特征，具體有以下三個方面：

發(fā)展趨勢1、專業(yè)選手進場

眾做周知，社區(qū)團購是從“小規(guī)模農場+寶媽”這樣的小白選手組合起步的，但是2018年有越來越多的專業(yè)選手加入了這個市場。具體如下：

1）廠家、產地端。ZD是國內較大的食品生產商，2018年在原有的線下渠道、電商渠道的基礎上增加了“社群”代理渠道，在每個地方發(fā)展“社群代理商”。通過這個渠道供應社區(qū)社群，在保證自己和經銷商利潤的前提下，在社區(qū)社群的終端價格比超市終端價還能低30%。這就是渠道成本低所體現(xiàn)出的巨大優(yōu)勢！

2）專業(yè)供應鏈企業(yè)。ZH是國內幾個主要的生鮮電商平臺的主力供貨商，年銷超過50億。今年新設立了“新零售事業(yè)部”，給社區(qū)社群供貨。他們負責人跟我說：“給社區(qū)社群供貨，資金風險低、利潤高！”

3）專業(yè)線下零售企業(yè)。盒馬鮮生雖然是阿里系的公司，但是每個盒馬店都在運營自己的客戶微信群。有很多新銳的生鮮店，干脆設兩個店長：線下店長管線下老業(yè)務、線上店長專門運營客戶微信群。我們去年預測過，2018進入社區(qū)社群零售的將以線下社區(qū)店為主，現(xiàn)在看這個預測沒有問題。

發(fā)展趨勢2、產品線擴張

OTHELLO是一個做廚具的廠家，產品主要出口，雖然在天貓開了店，但是銷量很小。今年開始給社區(qū)團購供貨，終端零售價能打到超市價格的一半。一次活動的銷量超過天貓一年的銷量，還不用花錢買流量，沒有應收賬款。

社區(qū)團購的產品應該覆蓋家庭消費的全品。生鮮雖然能吸引眼球，只有全品才能被用戶依賴，變成用戶日常時間預算的一部分。

發(fā)展趨勢3、管理重心下沉

我們能見到的社區(qū)團購，基本上有三種形態(tài)：

1）基地主導型。很多城市近郊的農場主，自己在城市的社區(qū)里建群銷售自己的產品，然后自己開車配送到社區(qū)。這是第一代的社區(qū)團購模式。

2）供應鏈主導型。銷地的供應鏈企業(yè)，在社區(qū)招募合伙人。社區(qū)合伙人負責運營自己所在社區(qū)的微信群、實現(xiàn)銷售后把訂單統(tǒng)一匯總到供應鏈企業(yè)，供應鏈再配送到社區(qū)。這個銷售模式的產品品類、價格、促銷活動規(guī)則都是供應鏈企業(yè)決定的，供應鏈企業(yè)是這個銷售鏈條的管理重心。這是目前主流的社區(qū)團購形式，很多線下供應鏈都加入進來了。

3）社區(qū)主導型。社區(qū)微信群的群主自發(fā)進行零售，供應鏈只是依照群主的指令供貨。一般線下社區(qū)店開展社群銷售會采用這個模式。社區(qū)群主作為離用戶最近的一方，最了解用戶需求、最了解競爭對手的動態(tài)。所以這種模式是“讓聽見炮火的人指揮炮火”，是最有效率的。

從基地到銷地，再到社區(qū)，社區(qū)社群銷售的管理重心逐步下沉到了離消費者最近的地方。

移動互聯(lián)網給我們提供了在線上高度協(xié)作的技術條件，社區(qū)店和供應鏈只要共享一部分數(shù)據(jù)，就可以把用戶體驗搞的更好。比如說，社區(qū)店把自己的煙酒庫存共享給煙酒供應鏈，供應鏈就可以及時補貨，或者把這個店不好賣的貨調到其他店，還可以在線下店發(fā)起團購的時候及時備貨。供應鏈和社區(qū)店（社群）基于數(shù)據(jù)的高效協(xié)作是新零售的典型特征之一。

4、微信流量分化

微信流量是一個大寶藏，隨著越來越多專業(yè)的商家到微信里做生意，微信的流量呈現(xiàn)出了分化的態(tài)勢：

朋友圈：平臺（如：拼多多）提供產品和優(yōu)惠機制，迎合用戶占便宜的購物動機。這類購買主要發(fā)生在朋友圈，或者在一些非專業(yè)購物群。

公眾號：平臺（如：SEE小電電）提供符合公眾號粉絲調性的產品，公眾號主提供流量（關注公眾號的粉絲），用內容觸發(fā)買家的偶發(fā)性購買沖動。現(xiàn)在也有一些專門給其他媒體平臺（如：今日頭條、抖音、秒拍等）的網紅提供產品的創(chuàng)業(yè)項目，其商業(yè)邏輯基本一致，我們稱之為服務媒體的供應鏈。

微信群：社區(qū)社群已經發(fā)展成為專門的零售群，買家持續(xù)穩(wěn)定的購買，以滿足其日常生活所需。社區(qū)社群里發(fā)生的交易頻度最高，穩(wěn)定性最好，已經成為越來越多的買家每天必逛的地方。

朋友圈流量或者公眾號流量轉化成購買，都是偶發(fā)性的；而社區(qū)社群就是專門的零售場景，群主建群就是為了賣貨，群成員進群就是為了買東西。所以，社區(qū)微信群是微信里最有價值的流量源。

小程序是穿透上述三種場景的技術工具，不在我們討論的范圍之內。現(xiàn)在的各種“小程序電商平臺”，我們經過數(shù)據(jù)分析，依然可以發(fā)現(xiàn)他們的主流量來源必是朋友圈、公眾號、微信群三種之中的一種。

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