社區(qū)團(tuán)購,是疫情之后被巨頭們瞄準(zhǔn)的又一大風(fēng)口。
跟當(dāng)年的“共享單車大戰(zhàn)”一樣,依靠引流、砸錢、補(bǔ)貼,巨頭們迅速圈地跑馬,社區(qū)團(tuán)購的戰(zhàn)火被再度點(diǎn)燃。
長沙、武漢等城市作為巨頭們爭奪的重點(diǎn)地區(qū),競爭更是激烈,一度出現(xiàn)幾個(gè)平臺在一個(gè)小區(qū)地推的現(xiàn)象。
巨頭們瘋狂砸錢搶人的地推模式,是中小型平臺無法實(shí)現(xiàn)的。
那么普通社區(qū)團(tuán)購平臺的地推要怎么做呢,今天就用地推三字經(jīng)“人、貨、場”來為你解答。
開展地推的過程中,根據(jù)定位的不同,可以將“人”大致分為以下三種角色。
1.地推人員
首先,地推是一份非常辛苦的工作,地推人員需要深入到一線,是真正要跟用戶打交道的那批人。
所以平臺在選擇地推人員時(shí),一定要選擇能吃苦、性格外向、能靈活應(yīng)對突發(fā)情況的人,以保證地推的順利進(jìn)行。
其次在地推開始之前,平臺要對地推人員進(jìn)行充足的培訓(xùn),特別是新加入的人員。
培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包括但不限于地推的范圍、主要針對的人群、對不同的人群用什么樣的話術(shù)、如果遇到突發(fā)問題應(yīng)該如何解決和反饋等等。
另外,還有一個(gè)一定要跟地推人員強(qiáng)調(diào)的問題,那就是不要輕易向客戶承諾,一旦承諾的這件事是無法做到的,或是平臺不愿意做的,輕則損失幾個(gè)客戶,重則影響平臺的聲譽(yù),都會導(dǎo)致本次地推得不償失。
2.目標(biāo)人群
平臺的目標(biāo)人群,應(yīng)該根據(jù)平臺自身的發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品特征來決定。
對于走低價(jià)秒殺類的平臺,地推可以選擇普通的小區(qū),這類小區(qū)的住戶多為打工人和居家的家庭團(tuán)體,對于產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感,秒殺類活動(dòng)的參與程度比較高。
而對于賣高端產(chǎn)品的平臺,產(chǎn)品均價(jià)比較高,則可以選擇中高檔的小區(qū),這一類小區(qū)的住戶具有與平臺產(chǎn)品更加相符的購買力,也更愿意為了產(chǎn)品的品質(zhì)而付出高價(jià)。
3.第三方相關(guān)人員
在地推的過程中,只要涉及到場地的問題,就會接觸到第三方人員,多以物業(yè)和安保部門為主。
如果沒有與他們提前溝通并取得許可,就可能出現(xiàn)在地推當(dāng)天被攆走的情況,導(dǎo)致十分的狼狽。
但是如果溝通得當(dāng),他們也會成為地推的好幫手,比如在地推選址、布置場景、現(xiàn)場秩序的維護(hù)等多方面,物業(yè)和安保部門都更加專業(yè),可以提供很多建議和幫助。
所以在地推之前,應(yīng)該先與目標(biāo)小區(qū)的物業(yè)聯(lián)系,登門拜訪表示自己平臺的正規(guī)性,或者給予一定的報(bào)酬,對于有條件的平臺來說,甚至可以與物業(yè)公司合作,深入業(yè)主群來為自己的平臺做宣傳。
地推中的“貨”,包括地推所需的物料裝備和平臺的產(chǎn)品兩種。
1.物料裝備
在線下推廣中,特別是采取擺攤這種地推方式時(shí),地推人員的一舉一動(dòng)都代表著平臺的形象,有條件的平臺可以采取統(tǒng)一服裝、名片、佩戴工牌等方式,來展示平臺管理的規(guī)范,不僅能增強(qiáng)顧客對平臺的信任,也是對于平臺企業(yè)文化的宣傳。
除了對人的武裝之外,宣傳物料也是必不可少的。
最常見的三種宣傳物料就是海報(bào)、宣傳單和易拉寶,有需要的話也可以帶上音響和喇叭,但是在小區(qū)內(nèi)地推時(shí)要注意控制音量和播放時(shí)間,不要出現(xiàn)擾民的情況。
在設(shè)計(jì)海報(bào)時(shí),一定要注意主題鮮明,讓用戶看到就知道你的平臺是做社區(qū)團(tuán)購的,在顏色的選擇上可以與平臺整體風(fēng)格相符,像美團(tuán)優(yōu)選是黃色,橙心優(yōu)選則是橙色。
另外,對于所有印在宣傳物料上的二維碼,都需要工作人員提前掃描測試,以確保沒有放置錯(cuò)誤。
2.平臺產(chǎn)品
為了保證地推的完美展開,平臺可以提前準(zhǔn)備一些合適的產(chǎn)品作為禮品贈送,一方面可以提高人們的參與熱情,另一方面也可以對平臺的產(chǎn)品起到宣傳的作用。
一般情況下,選擇當(dāng)禮品贈送的產(chǎn)品最好具有實(shí)用和便宜這兩個(gè)特點(diǎn)。
實(shí)用當(dāng)然就是指日用百貨,家家戶戶都能用到的東西,像毛巾、香皂、紙巾等等都是不錯(cuò)的選擇。
而便宜則可以選擇生鮮食材類的產(chǎn)品,類似于掃碼就送一棵白菜,注冊會員送蘿卜等等,每個(gè)家庭都對這類產(chǎn)品有需求,所以推廣成功率很高,是社區(qū)團(tuán)購平臺地推時(shí)常用的手段。
另外,做爆品的平臺也可以選擇一兩款平臺熱銷的爆款,在地推時(shí)以嘗鮮價(jià)出售,吸引消費(fèi)者購買嘗試,通過讓出一部分利益,來換取顧客對與平臺產(chǎn)品質(zhì)量的信賴。
地推場景的選擇主要考慮兩個(gè)方面,人流量和精準(zhǔn)度。
1.人流量
對于任何商業(yè)模式的地推來說,人流量都是落地實(shí)施之前必須要重點(diǎn)考察的問題。
只有人流量大的地方,才有機(jī)會觸達(dá)到更多的用戶,將地推的效果發(fā)揮到最大。
另外同樣的地點(diǎn),不同的時(shí)間,人流量也有很大的差距。
比如說選擇在小區(qū)門口進(jìn)行地推,在工作日里,每天只有成年人上下班和孩子上下學(xué)的時(shí)候,才是人流量最大的時(shí)候,但在周末和節(jié)假日時(shí),全天的人流量都是不錯(cuò)的。
2.精準(zhǔn)度
在人流量之外,還需要考慮到流量的精準(zhǔn)度,包括受眾的精準(zhǔn)和場景的精準(zhǔn)。
對于社區(qū)團(tuán)購來說,本身目標(biāo)消費(fèi)人群就是平臺配送范圍內(nèi)的小區(qū)住戶,如果超出這個(gè)范圍,就會帶來成本的提高,影響平臺的收益。
所以在地推時(shí),應(yīng)該根據(jù)配送能力的范圍,劃定地推區(qū)域的邊界,有針對性的選擇這個(gè)區(qū)域以內(nèi)的,跟平臺目標(biāo)人群相符的小區(qū)。
在人員的配置上,性格和培訓(xùn)兼顧,不僅要挑選適合地推的人,也要對其進(jìn)行后續(xù)的培養(yǎng)。
在產(chǎn)品的準(zhǔn)備上,宣傳物料和禮品應(yīng)該兩手抓,宣傳企業(yè)文化的同時(shí),吸引更多的顧客參與活動(dòng)。
在場景的選擇上,平臺應(yīng)該針對自身的產(chǎn)品特征,在保證一定的人流量的基礎(chǔ)上,兼顧流量的精準(zhǔn)度,有意識地選擇恰當(dāng)?shù)牡赝茍鼍啊?br />
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