2020年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，可謂風(fēng)起云涌，外行人聽(tīng)得最多的是興盛優(yōu)選如何，美團(tuán)、拼多多如何。

　　今天叨叨給大家說(shuō)幾個(gè)草根社區(qū)團(tuán)購(gòu)的數(shù)據(jù)：

　　平臺(tái)A，成立3個(gè)月時(shí)，團(tuán)長(zhǎng)人數(shù)就破了600，月流水1000多萬(wàn);

　　平臺(tái)B更迅猛，成立兩個(gè)月，單日銷量破40萬(wàn)。

　　作為區(qū)域性的小型社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這兩家平臺(tái)營(yíng)銷拓客的能力讓人眼前一亮。

　　但是，大半年過(guò)去之后呢?平臺(tái)A的月流水縮水至30萬(wàn)，平臺(tái)B呢?已經(jīng)凍結(jié)了大部分的團(tuán)長(zhǎng)，平臺(tái)幾乎是歇業(yè)狀態(tài)了。

　　而叨叨在西安的一個(gè)客戶食享天下，成立一年多，目前團(tuán)長(zhǎng)300多人，疫情期間月流水達(dá)700多萬(wàn)，上個(gè)月的流水依然穩(wěn)定在600萬(wàn)左右，年GMV破7000萬(wàn)。

　　乍一看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是拼誰(shuí)的團(tuán)長(zhǎng)多，誰(shuí)能更快搶占市場(chǎng)。

　　但你真正招到團(tuán)長(zhǎng)、搶到市場(chǎng)，能不能把用戶牢牢抓在手里，終究還是看你的平臺(tái)，能不能持續(xù)性地為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　沒(méi)有所謂忠誠(chéng)的用戶，誰(shuí)的東西品質(zhì)好、性價(jià)比高，用戶隨時(shí)會(huì)取而代之。

　　所以，叨叨今天就跟大家聊一聊平臺(tái)如何選品、以及產(chǎn)品如何布局。
 

一、產(chǎn)品選擇：吃透社區(qū)時(shí)空屬性

　　主流社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，基本會(huì)根據(jù)社區(qū)的家庭場(chǎng)景，主要圍繞家庭“女主人”的消費(fèi)行為，進(jìn)行商品選擇。

　　而在家庭場(chǎng)景中，選品受兩大因素影響：

　　一是圍繞時(shí)間線從早餐、午餐、晚餐等的“吃喝”，以及節(jié)假日的“玩樂(lè)”來(lái)進(jìn)行的。

　　商品選擇如早餐場(chǎng)景的雞蛋、牛奶、面包、稀飯等等。“玩樂(lè)”如旅游、KTV、游泳等等。

　　二是消費(fèi)者家庭的空間布局，如陽(yáng)臺(tái)綠植鮮花、書房書架裝飾、廚房各類用品、大廳特色家居擺件、臥室床上用品等等。

　　需要你深入家庭真實(shí)場(chǎng)景，探索社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品選品。

　　此外，QuestMobile 數(shù)據(jù)顯示，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，女性用戶接近 7 成，這個(gè)數(shù)字仍在攀升。

　　所以在選品方面，可以圍繞女性用戶的個(gè)人需求進(jìn)行一系列的選品。比如興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等頭部平臺(tái)，都上線了美妝護(hù)膚這一品類。
 

二、 商城交叉布局 、分檔調(diào)整

　　1、交叉布局

　　在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)中，其中應(yīng)該要有 20-30%的產(chǎn)品作為引流商品，40-50%為利潤(rùn)商品，剩下的10%為高毛利商品。

　　以100個(gè)SKU為例，其中引流商品30個(gè)左右，利潤(rùn)產(chǎn)品50-60個(gè)，高毛利產(chǎn)品10個(gè)左右。

　　在商品布局中，可以采用引流商品+利潤(rùn)商品+引流商品+高毛利商品的交叉陳列，讓消費(fèi)者在不經(jīng)意間順帶購(gòu)買利潤(rùn)商品，以提高平臺(tái)毛利。
 

　　2、分檔調(diào)整

　　平臺(tái)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)有階梯度，如低價(jià)檔，中價(jià)檔、高價(jià)檔，對(duì)應(yīng)如 10 元內(nèi)商品、10-40元商品、40元以上商品。

　　一般低價(jià)檔為商品占比 50%，中價(jià)檔位 30%-40%左右，高價(jià)檔的10%左右。

　　以100個(gè)SKU為例，10 元內(nèi)商品大概在50個(gè)左右，10-40元商品在30-40個(gè)，40元以上商品可以在10個(gè)左右。

　　通過(guò)價(jià)格檔位商品數(shù)量調(diào)整，可以提高平臺(tái)轉(zhuǎn)化率，并且提高平臺(tái)的客單價(jià)。
 

三、 強(qiáng)有力的爆款引流產(chǎn)品設(shè)置

　　打造強(qiáng)有力的爆款，是幾乎所有電商的通用手段。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)也不例外，一個(gè)成功的爆款，無(wú)論是打開銷路，還是獲客引流，都能為平臺(tái)帶來(lái)驚人的幫助。

　　那么爆款的選品技巧有哪些呢?
 

　　1、選擇高頻次產(chǎn)品

　　像生鮮類產(chǎn)品，就是爆款秒殺的最常見(jiàn)選擇，因?yàn)樗鼈兊南M(fèi)頻次高，價(jià)格也低，需求量還大。

　　比如互聯(lián)網(wǎng)巨頭拼多多，在武漢上線多多買菜時(shí)，就是以雞蛋作為引流爆款，據(jù)最新數(shù)據(jù)，多多買菜雞蛋單品的銷量，已遠(yuǎn)超興盛優(yōu)選。
 

　　2、選擇差異化的產(chǎn)品

　　我們可以從各個(gè)地區(qū)的特產(chǎn)入手，也可以檢索自己的供應(yīng)鏈在哪一塊有優(yōu)勢(shì)。

　　比如西安的食享天下，因?yàn)槠脚_(tái)有自己的花卉基地，所以一開始就利用花卉引流。

　　9塊9在食享天下就能買到12支康乃馨、16支太陽(yáng)花，客戶愛(ài)不釋手，鮮花為食享天下帶來(lái)了巨大的流量。
 

　　3、節(jié)日送禮產(chǎn)品

　　比如端午節(jié)的粽子，中秋節(jié)的月餅，中國(guó)人重情義，可以打造一些適合送禮的單品，在逢年過(guò)節(jié)、周末前會(huì)有意想不到的銷量。