不學優(yōu)衣庫“營銷”要學優(yōu)衣庫O2O策略

　　一夜之間，優(yōu)衣庫火了。伴隨而來的聲音是對此次事件的唏噓不已，這種可遇不可求的偶發(fā)事件不想評判，但從快時尚品牌的運營角度來說，優(yōu)衣庫也算得上優(yōu)秀。其O2O運營能力、互動營銷能力以及APP推廣能力值得學習。

　　一直以為日本簡約、整潔的特性在優(yōu)衣庫這家企業(yè)上體現的很完全，而昨晚引爆全網的“營銷事件”讓我明白了“簡約而不簡單”這個道理，（此處省略一萬字，你懂的…）

　　當然了，Hishop作為一家有節(jié)操有底線的媒體肯定不會拿此事來調侃，不管怎樣，優(yōu)衣庫火了，優(yōu)衣庫作為快時尚的典型代表，在轉型O2O方面的嘗試、在社交平臺上的運營、在移動APP方面的推廣案例都值得借鑒。

　　優(yōu)衣庫每年80-100家的開店速度 , 2.6億元的雙11銷售額背后：1）根據消費者需求，線上線下跳轉；2）互聯(lián)網對于優(yōu)衣庫的價值，就是給予品牌更多實現消費者服務的便捷工具；3）利用好數字營銷三元素，深度+廣度、互動性、娛樂化。

　　除了其門店在北京、上海等多個城市的各大商場頻繁出現外，另一個吸引人眼球的特點便是WORLD UNIQLOCK營銷活動——優(yōu)衣庫將美女、音樂、舞蹈與自己的服裝結合，通過線上APP形式進行展示，甚至讓消費者從“我討厭看廣告”到了“欲罷不能”的地步。上面提到的線下門店廣鋪、線上趣味營銷方式只是優(yōu)衣庫O2O模式的一部分。

　　線上為線下導流，不排除成立專門電商

　　據筆者體驗發(fā)現，優(yōu)衣庫在中國的線上渠道只有官網和天貓店，且點擊官網的產品頁會跳轉到淘寶，共用淘寶的后臺。值得一提的是，2014年的雙十一，優(yōu)衣庫的線上銷售額為2.6億元，排名全類目榜單的第五名。然而從優(yōu)衣庫內部來說，盡管電商渠道的價值在不斷放大，但如何讓消費者回歸實體店，優(yōu)衣庫的做法很值得借鑒。

　　1、推廣APP，不以銷售為目的。據了解，目前優(yōu)衣庫的APP下載數量超過300萬，而從優(yōu)衣庫本身來說，也非常鼓勵自家員工向顧客推廣APP的安裝。通過不斷擴大和安裝量以及適時的宣傳營銷，以期起到線上往線下導流的作用。

　　2、發(fā)放二維碼優(yōu)惠券，只能線下門店使用。優(yōu)衣庫會不定期的通過APP向顧客推送特別設計的產品優(yōu)惠券，但優(yōu)惠券只能在線下實體店當中使用，如此可以實現高轉化導流作用。

　　3、線上線下同款同價，打折優(yōu)惠“區(qū)隔”發(fā)放。為要實現真正的O2O，優(yōu)衣庫采取了線上線下同款同價的策略。但這種對于平臺或門店的導流作用卻并不明顯。優(yōu)衣庫的做法是采取“區(qū)隔”優(yōu)惠的政策，即在產品和時間段上采取不同優(yōu)惠策略。如“產品”區(qū)隔，主要是指線上與線下打折的商品都是特別指定的，并在款型上有所區(qū)分；而“時間區(qū)隔”，是指限時定時錯峰排序的方式，即用戶錯過線上折扣，則可耐心等候實體店隨之而來的折扣期。

　　4、定位服務，線上向線下導流。優(yōu)衣庫的APP具備位置導航的服務，用戶可以通過應用查找距離自己最近的店鋪、聯(lián)絡方式、營業(yè)時間以及銷售商品范圍等信息，同時還可以通過導航查找到達店鋪的路線。

　　5、通過微信、微博、電商覆蓋全國。線上渠道和線下場景對于優(yōu)衣庫來說是最好的O2O組合；但盡管其在中國已有近400家的門店，依然有很多城市是覆蓋不到的，這時候微信、微博和電商渠道的配合就是其互補線下，增加客流和銷售的最佳方式。

　　6、大數據監(jiān)測支撐產品定價。通過每天每時每刻對每款美色每碼商品銷售情況的監(jiān)測，優(yōu)衣庫可據此制定商品的銷售定價。一般分為三種情況：1、應季商品的定價；這類商品的定價原則是基于以往對于同款或者類似商品的數據整理得出，比如去年的售價、火爆程度以及扣除成本后的盈利都是制定應季商品價格的標準；2、促銷商品的定價；這種商品主要做促銷之用，即通過限時限量的降價促銷，起到導流及營銷的作用；3、過季商品及滯銷商品的定價；這兩種商品的積壓會直接加大品牌的庫存成本，因此根據店內的銷售情況，給予銷售不佳商品的及時降價是降低庫存的有效方法。

　　除此之外，全球各國也將會根據不同國家的銷售能力、收入水平等不確定因素制定科學可行的定價策略。

　　7、適當的互動性和娛樂化。典型的案例是2014年推出的“搭出色”以及HEATTECH熱傳遞快跑游戲、搖粒絨拼圖游戲等等。此類營銷的主要目的除了增加趣味性外，是希望消費者能享受購物的過程。值得一提的是，在娛樂化的項目中，優(yōu)衣庫并沒有加上一鍵購買的鏈接，而是鼓勵分享，不鼓勵購買。基于此，優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場官吳品慧表示，每個平臺都有不同的屬性，要根據這個平臺的屬性來做事情，而不是根據企業(yè)的需求硬要設計銷售功能。

　　優(yōu)衣庫借助線上當下最火熱的平臺，擊中消費者興趣點，引爆營銷，推廣品牌知名度的同時，為線下帶去流量，提高銷售額，此外，優(yōu)衣庫還會通過大數據看哪里潛在用戶多，從而決定將實體店開到哪里;線下實體店則通過優(yōu)惠打折等“誘惑”推廣其線上APP等工具，實現線下為線上導流。與很多加強線上部分建設、縮減線下部分的企業(yè)不同，優(yōu)衣庫對線下實體 店的鋪設腳步沒有停止，反而在加快，這種反常規(guī)的玩法，反倒讓優(yōu)衣庫成了目前服裝零售商中O2O模式較為成熟的企業(yè)。