深度揭秘：分銷商挑選必備要點(diǎn)

　　分銷商挑選是企業(yè)進(jìn)行分銷的重要問題之一，由于上游企業(yè)和分銷商的利益目標(biāo)不同，也影響了分銷商的主次的認(rèn)識。而企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)投互聯(lián)網(wǎng)市場進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷后，借助分銷系統(tǒng)網(wǎng)站規(guī)避這個(gè)難點(diǎn)。下面筆者就簡單為大家深度揭秘一下：

　　(一)、講究“門當(dāng)戶對”，以中型分銷商為主要招商對象

　　就如前面的所言，以前的許多中小企業(yè)，都期望能給自己的產(chǎn)品找個(gè)顯赫的婆家，如銷售系統(tǒng)縱深龐大、銷售人員素質(zhì)高并齊備、配送設(shè)施先進(jìn)完善等等，以便自己的產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)鋪向最廣域、最深度的目標(biāo)細(xì)分市場。

　　但當(dāng)自己以過多的讓步為代價(jià)，自己的產(chǎn)品真的進(jìn)入這些婆家的時(shí)候，它們卻發(fā)現(xiàn)，由于大分銷商的產(chǎn)品線豐富、利潤源眾多，自己無多少品牌號召力的產(chǎn)品，往往都會被其打入“冷宮”，受到冷遇，如鋪貨上架率遲遲都不能上去;當(dāng)初所簽的合約和自己的市場監(jiān)管政策，通常都會變成一張張毫無約束力的廢紙，如當(dāng)自己以更高的扣點(diǎn)返利，好不容易吸引得分銷商重視自己的時(shí)候，它們又開始低價(jià)傾銷或是竄貨;品牌淘汰較嚴(yán)……

　　經(jīng)歷了或是見識了太多的打擊之后，人就會變得更加理性?，F(xiàn)在，許多的上游廠商在網(wǎng)絡(luò)招募分銷商時(shí)，通過設(shè)置相關(guān)審查門檻，將自己的分銷商定位為基礎(chǔ)較扎實(shí)、銷售平臺較好、生存發(fā)展壓力及潛力俱大的中型分銷商。通過擴(kuò)大分銷系統(tǒng)網(wǎng)站的推廣，極大的為分銷商招募實(shí)現(xiàn)這一目的。

　　(二)、評估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?，在代選分銷商中確定最終的分銷商

　　要評估待選分銷商的綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?，需要考察的東西自然是比較多。

　　1、法人證明文書和企業(yè)基本情況。

　　以確定待選分銷商的合法性，以初步了解待選分銷商的企業(yè)發(fā)展簡歷、企業(yè)實(shí)力及現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r等等。這需要待選分銷商提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)、企業(yè)簡介、近幾年的年度銷售收入乃至現(xiàn)金流量表等等資料。

　　2、在經(jīng)營大范圍對位的情況下，看有否經(jīng)營同類產(chǎn)品的市場經(jīng)驗(yàn)。

　　對許多分銷商來說，由于渠道終端的相近性、上游廠商所要求的具體產(chǎn)品經(jīng)營類別不構(gòu)成競爭性等原因，往往都存在具體銷售產(chǎn)品類別跨度較大的情況。如經(jīng)營糖果的還可能同時(shí)經(jīng)營調(diào)味品，經(jīng)營小食品的還可能同時(shí)經(jīng)營酒水等等。

　　對產(chǎn)銷速食烤鴨系列產(chǎn)品的xf企業(yè)來說，如果遇到了大致條件合適，而主要經(jīng)營產(chǎn)品類別又不在肉食速食產(chǎn)品范圍的分銷商，則需要搞清楚，它是否具備同類產(chǎn)品的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)的上手自然較快，所以有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

　　(三)、通過正側(cè)面了解待選分銷商資信。如：

　　(1)、通過查看現(xiàn)金流量表等資料，看待選分銷商的資金周轉(zhuǎn)情況;

　　(2)、通過時(shí)不時(shí)上門拜訪待選分銷商，看是否發(fā)生供貨商上門催討貨款的情況;

　　(3)、通過與該企業(yè)員工的交談，了解是否經(jīng)常出現(xiàn)過拖欠工資等情況。

　　這些是正面了解待選分銷商資信的方式。

　　側(cè)面的方式通常則包括了：向其它的供貨商了解待選分銷商是否出現(xiàn)過低價(jià)傾銷、跨區(qū)域竄貨等擾亂市場秩序的情況，是否出現(xiàn)過經(jīng)常拖欠貨款的情況;向其對手及其下游商家，調(diào)查待選分銷商的口碑等等。

文章來源：http://zytcm.com.cn

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