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網(wǎng)絡(luò)分銷應(yīng)拓展哪些渠道客戶?

2012-07-01|HiShop|閱讀量:
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導(dǎo)讀:這里說的拓展是指渠道客戶拓展,類似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對策,不同的產(chǎn)品線,目標客戶不一樣,不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說,有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系,你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客...

 這里說的拓展是指渠道客戶拓展,類似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對策,不同的產(chǎn)品線,目標客戶不一樣,不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說,有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系,你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶,結(jié)果可想而知了。

這里的拓展需客戶要分分類,主要包括以下幾類:
a:淘寶C店客戶、拍拍客戶:這類客戶難度不是很大,只要人肉戰(zhàn)術(shù)就能解決,但大賣家還是需要花點心思、技巧和人脈的,不然人家根本不會理會。如果長期積累到海量的客戶群,我不多說了,你們懂的。
b:淘寶B店客戶、QQ商城客戶:穩(wěn)定性最高,綁的最牢,但拓展難度大,人肉戰(zhàn)術(shù)基本不管用,因為有決策權(quán)的人基本不在第一線。(關(guān)于這些客戶的拓展涉及行業(yè)秘密,不方便公開說)
c:獨立B2C平臺:這點大家很清楚,京東、當當為代表的綜合性平臺,但要入駐得有關(guān)系,如果一般的品牌更是如此,光打招商電話基本不管用。就算進駐了,沒有流量資源也賣不動(品牌越多,流量資源就越緊張,和淘寶的現(xiàn)狀一樣的,到目前為止還沒有完美的解決方案),還有帳期,退換比例等等,條件比較多,所以如果不是熱門品牌或商品,一般不建議入駐,免得又壓庫存又壓資金。
d:實體批發(fā)客戶:這個群體可遇不可求,穩(wěn)定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群,所以還是要以量取勝。只要產(chǎn)品好,持之以恒,還是可以的。
網(wǎng)絡(luò)分銷對渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通,如果客戶的申請不能及時審核、反饋的問題不能及時解決、渠道客戶找不到人等等這些問題,都會極大傷害客戶的感情,后果之嚴重很明了的,所以,管理技巧要遵循以下幾點:
a:溝通態(tài)度上不能一味的曲從于渠道客戶,也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時候就得軟,該硬的時候就得硬。
b:制訂分銷規(guī)范標準,設(shè)立巡查制度,對于違規(guī)的客戶及時快速處理并公示,并應(yīng)建立舉報獎勵措施
c:對于大客戶,得有主管級負責溝通,否則容易出亂子。
d:定期反饋渠道客戶的問題或建議,沒有問題或建議是不正常的,那表明運營團隊有問題了,要整頓了。
 
補充說明:
客戶流失問題:不要過多的擔心這個問題,分銷是一個體系,也就有新陳代謝功能,只要保證整體平穩(wěn),新增大于流失就可以了。
跳單問題:就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關(guān)系,我相信這種事情肯定會存在,所以在簽定協(xié)議的時候就應(yīng)該想清楚,進該如何進,退該如何退,這個沒有定式。
最后例舉個經(jīng)典案例:目前淘寶風頭最勁的淘品牌“麥包包”,初期就是靠網(wǎng)絡(luò)分銷支撐起來的,至今為止,網(wǎng)絡(luò)分銷仍然占其銷售量非常大的比重。(關(guān)于這點,請不要與我爭論,我拿不出證據(jù)來,但事實就是如此,2008年的時候,他們每天瘋狂的找淘寶中小賣家代銷他們的產(chǎn)品,當然這些數(shù)據(jù)是不可能公開的。)

文章來源:http://zytcm.com.cn

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