線下企業(yè)進行線上多渠道策略

　　對于線下中小企業(yè)來說，進入電子商務(wù)必備途徑就是進行網(wǎng)絡(luò)分銷，那么制定正確的多渠道策略是企業(yè)決策者的一項重要任務(wù)，所以今天探討的多渠道分銷主要針對線下企業(yè)的電商之路。

　　一、目的

　　常規(guī)的線上渠道分為入倉和不入倉兩種，包括：B2C平臺、團購、信用卡商城、積分商城、、品牌折扣、網(wǎng)上分銷渠道等。

　　在進行多渠道時，我們首先應(yīng)考慮需要實現(xiàn)的目的是什么。是為了做品牌還是做銷售?我們想要實現(xiàn)的目的不同，則操作方法不同，最后實現(xiàn)的結(jié)果也不同。

　　1、以銷售為目的

　　則以價格優(yōu)勢取勝即可，有活動等就參加，對于清庫存和渠道經(jīng)驗較少的商家較適用。

　　2、以品牌為目的

　　好好進行產(chǎn)品、市場規(guī)劃，研究網(wǎng)絡(luò)的核心用戶群，并以自己優(yōu)勢針對性的攻占用戶群需求的核心品類。沃爾瑪曾經(jīng)轉(zhuǎn)型從百貨向食品，亞馬遜轉(zhuǎn)型從圖書向百貨，這些實例足以證明：零售商強大的供應(yīng)鏈不是最重要的，而是占據(jù)了目標(biāo)用戶需求的核心品類，如此多渠道布局便是不戰(zhàn)而勝。

　　二、多渠道優(yōu)劣勢分析

　　1、入倉典型就是京東FBP，利用其強大的倉儲配送優(yōu)勢銷售商品，但其倉儲配送成本也跟隨銷售量增加而增大，這類型適合實力強大的品牌商合作。

　　2、不入倉典型就是天貓，只向商家提供平臺及生態(tài)服務(wù)，商家自行解決倉儲配送。京東SOP也如此，此類適用于商家綜合實力相對欠缺的合作。

　　倉儲配送是電商生態(tài)圈的重要組成部分，有句話這樣說：“用戶體驗中的‘最后一公里’確定商家的未來”，電商平臺如是。

　　多渠道分類：

　　1.、一級渠道：天貓和京東

　　只拿天貓和京東對比的話，天貓占據(jù)線上零售非標(biāo)類(特別是服裝)的江山，而京東則占據(jù)線上零售標(biāo)準(zhǔn)類(3C、家電)的江山，京東依靠強大的物流系統(tǒng)取勝。所以未來線上的霸主是誰都說不準(zhǔn)，但可以肯定的是，對這兩個渠道，商家都應(yīng)該重視并用于主力發(fā)展。

　　2、二級渠道：QQ電商、亞馬遜和蘇寧易購

　　三者具有潛力優(yōu)勢，QQ電商憑借強大流量和用戶做支撐，如今分布有拍拍、QQ商城、QQ網(wǎng)購、QQ團購和易訊(自營);亞馬遜是全球線上零售霸主， 在國內(nèi)也走得很穩(wěn)健，且正在調(diào)整倉儲物流各方面的本土化計劃，所以物流體系仍是支撐其發(fā)展的優(yōu)勢潛力;蘇寧易購是傳統(tǒng)零售進入線上發(fā)展最猛的一個，以其發(fā) 展強勢姿態(tài)和強大的供應(yīng)鏈所支撐。

　　三、渠道目標(biāo)用戶群劃分

　　1、京東、當(dāng)當(dāng)：主要偏向于北方用戶，而天貓則多偏向于南方用戶;京東男性用戶多于女性(因為早期3C產(chǎn)品針對男性);當(dāng)當(dāng)用戶多是小資型、國企事業(yè)單位居多;天貓用戶群主要是家庭主婦和在校師生;

　　2、當(dāng)當(dāng)(非標(biāo)類)的客單價、客件數(shù)和二次購買率絕對高于京東和天貓，畢竟有10余年歷史，所以客戶群已經(jīng)非常穩(wěn)定;京東客單價和轉(zhuǎn)化率高于天貓，憑借其正品保證和物流保證;天貓在流量獲取、女性用戶忠誠，這些是其它渠道所無法匹敵的。

　　線下企業(yè)電商之路有很多，但是經(jīng)過多渠道分銷我們得出：多渠道針對商家而言均有好處，畢竟“存在即理由”。所以凡是無絕對，適合自己的才是最好的。

　　市場上的成功需要強有力的渠道成員能有效履行分銷職責(zé)，中小企業(yè)營銷渠道要根據(jù)自己的實情因地制宜，量體裁衣，否則邯鄲學(xué)步，無果而終不說，反而因此使增加成本，造成無謂的損失。

文章來源：http://zytcm.com.cn

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