網(wǎng)絡(luò)分銷需考慮到的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　網(wǎng)絡(luò)分銷已經(jīng)成為眾多企業(yè)的戰(zhàn)略手段，對(duì)于很多剛投入網(wǎng)絡(luò)分銷或者準(zhǔn)備開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)分銷的新手來(lái)說(shuō)可能還有很多需要熟悉的地方。下面，小編就給大家介紹網(wǎng)絡(luò)分銷需注意到的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一、確立接納新事物的心態(tài)

　　許多企業(yè)在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道時(shí)，懷著各種各樣的態(tài)度，有的羨慕，有的猜疑，最典型的卻是“鴕鳥心態(tài)”——不敢直面可能遇到的問(wèn)題，所以干脆徹底回避。其實(shí)很多企業(yè)不熟悉網(wǎng)絡(luò)分銷體系的建設(shè)與管理的情況，甚至把許多在網(wǎng)上售賣產(chǎn)品根本就無(wú)所謂分銷“體系”和“管理”的行為認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而將各種各樣的問(wèn)題，如貨物真假難辨、價(jià)格差異導(dǎo)致渠道沖突和客戶投訴、竄貨等歸咎于此。以致有些企業(yè)害怕這些問(wèn)題出現(xiàn)而索性走向一些極端，或者徹底拒絕網(wǎng)絡(luò)渠道，或者放任這些問(wèn)題發(fā)生，或者假心假意地“建設(shè)”網(wǎng)絡(luò)渠道，最終只會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。

　　二、價(jià)格統(tǒng)一，避免內(nèi)耗沖突

　　分銷商越多意味著競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越不容易管控，但是，越不容易管控越要嚴(yán)加管控。要想品牌健康，必須保持在網(wǎng)上售價(jià)的統(tǒng)一，這是可以做到的。這一點(diǎn)，需要和分銷商之間有明確的約定，并且有嚴(yán)厲的限制措施。避免價(jià)格的沖突意味著避免內(nèi)耗，意味著分銷商可以將精力從以價(jià)格吸引消費(fèi)者變?yōu)橐苑?wù)、品牌推廣來(lái)吸引消費(fèi)者，意味著渠道管理者從永無(wú)寧日的價(jià)格爭(zhēng)端和投訴中解放出來(lái)，致力于為分銷商、消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。某些情況下，企業(yè)也會(huì)從事零售業(yè)務(wù)，這也可能被分銷商視為某種業(yè)務(wù)沖突。在價(jià)格統(tǒng)一的情況下，沖突并不明顯。假如業(yè)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)渠道上，也許分銷商的價(jià)格可以統(tǒng)一比官方價(jià)格低那么一點(diǎn)，讓不同的消費(fèi)者各取所需。在價(jià)格統(tǒng)一的條件下，分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)榱夹?。由于消費(fèi)者傾向于從離自己近的店購(gòu)買，所以，不同地區(qū)的分銷商將天然地形成利益分界線，不會(huì)發(fā)生重大沖突。價(jià)格統(tǒng)一的另一個(gè)好處是降低用戶的挑選難度。同一商品如果價(jià)格差異較大，將導(dǎo)致用戶反復(fù)挑選;如果選擇過(guò)于繁復(fù)以至于到最后難以判斷貨物的真假，很可能導(dǎo)致用戶放棄購(gòu)買而轉(zhuǎn)向別的品牌。

　　三、注重分銷商的可識(shí)別性

　　運(yùn)營(yíng)品牌的人，都明白VIS的重要性。同理，建設(shè)渠道的人，應(yīng)當(dāng)清楚渠道可識(shí)別性的重要性。建設(shè)網(wǎng)上分銷渠道，不僅僅是讓利給分銷商，更要著眼于保障消費(fèi)者的權(quán)益，使消費(fèi)者方便地購(gòu)買到正宗產(chǎn)品。既然如此，授權(quán)分銷商的可識(shí)別性尤為重要，要做到“三個(gè)至少”：

　　1、至少，每個(gè)授權(quán)分銷商應(yīng)該有一份電子授權(quán)證書，展示在其商鋪、網(wǎng)站中。此授權(quán)證書應(yīng)該是唯一的，并且來(lái)自品牌企業(yè)的官方服務(wù)器。在該證書上，應(yīng)該注明分辨證書真假的方法以及投訴渠道指引。

　　2、至少，在企業(yè)官方網(wǎng)站上，應(yīng)當(dāng)列舉授權(quán)網(wǎng)絡(luò)分銷商的名稱、網(wǎng)址。如果品牌企業(yè)是授權(quán)給某一個(gè)公司作為總經(jīng)銷/代理的，應(yīng)當(dāng)表明授權(quán)此總經(jīng)銷/代理進(jìn)行次級(jí)授權(quán)的合法性。

　　3、至少，應(yīng)該提供一個(gè)查詢?nèi)肟?，使消費(fèi)者可以通過(guò)分銷商的網(wǎng)址、名稱來(lái)確認(rèn)分銷商的合法性。做到上述三個(gè)至少，并不意味著能完美解決網(wǎng)絡(luò)分銷渠道面臨的所有問(wèn)題，也不能保證所有的用戶都會(huì)去授權(quán)分銷商處購(gòu)買真品，但至少可以保證讓那些希望買到真品的人實(shí)現(xiàn)愿望。

　　四、不是任何人都可以成為分銷商

　　必須為分銷商建立門檻。有一些企業(yè)為了迅速擴(kuò)大銷量，往往不加選擇、來(lái)者不拒，最后造成如下后果：1、許多并不具備銷售能力的人成為分銷商，為管理帶來(lái)額外負(fù)擔(dān);2、一些不守信的人加入隊(duì)伍，浪費(fèi)管理資源。第一類往往是新手，尤其是一些對(duì)商業(yè)沒(méi)有感覺(jué)、對(duì)網(wǎng)上生意沒(méi)概念的新手。不妨考察一下這些店鋪的發(fā)展歷史，看看是否具有發(fā)展的潛力，再?zèng)Q定是否接納其為加盟商。如果時(shí)間、精力、能力都無(wú)法得到保證，則品牌商很可能變成保姆，凡事都要操心費(fèi)力，結(jié)果還是不盡如人意。第二類人往往變成違反各種規(guī)則的害群之馬。比如在價(jià)格方面不能遵守約定，突破價(jià)格底限，變成市場(chǎng)利益蠶食者而非創(chuàng)造者，導(dǎo)致內(nèi)耗。對(duì)于這種分銷商，光是其他分銷商的投訴就會(huì)導(dǎo)致管理人員疲于奔命。由于在接納之前無(wú)法判斷該分銷商是否守信，因此可以要求保證金或者其他保證。其他方面的考慮包括：潛在分銷商的專業(yè)資質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等。

　　五、分銷商的考核

　　定期對(duì)分銷商進(jìn)行考核、排名，并給予獎(jiǎng)勵(lì)，將有助于提升分銷商的積極性;考核的內(nèi)容中應(yīng)當(dāng)設(shè)定紅線和分銷商的出局規(guī)則，尤其是涉及顧客滿意度、企業(yè)品牌形象、價(jià)格體系等方面。應(yīng)該引導(dǎo)顧客投訴到企業(yè)的服務(wù)部門，并協(xié)助顧客解決問(wèn)題，主動(dòng)幫助分銷商解決產(chǎn)品、服務(wù)等方面的問(wèn)題，讓顧客更滿意;這一過(guò)程既可提升滿意度，讓消費(fèi)者放心消費(fèi)，也是了解和考核分銷商的信息途徑。某些情況下，可能有些分銷商銷量很好，但是價(jià)值觀不一致、對(duì)規(guī)則不遵守，往往使企業(yè)難以取舍。究竟是要業(yè)績(jī)，還是要體系?渠道管理者對(duì)此應(yīng)當(dāng)有所考慮，并且制定明確的規(guī)則。

　　六、放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，持久合作

　　不可否認(rèn)，有許多品牌商缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作意識(shí)，僅僅想著“利用”分銷商來(lái)“打天下”，等到知名度和銷量起來(lái)了，就想自己收回分銷權(quán)，以達(dá)到利潤(rùn)的最大化。反過(guò)來(lái)，由于一些分銷商擔(dān)心天下打出來(lái)后自己的利益沒(méi)有保障，所以不敢全力投入資源進(jìn)行市場(chǎng)拓展。企業(yè)還是要放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。做分銷一定要讓渡利潤(rùn)給分銷商，也正是這些利潤(rùn)會(huì)使得合作可持續(xù)。假如企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)共同發(fā)展的目標(biāo)，在短期內(nèi)也許能得到較高的利潤(rùn)提升，但支持者的減少將會(huì)帶來(lái)更多的負(fù)面影響，即使在品牌足夠強(qiáng)勢(shì)的情況下也是如此。

　　七、網(wǎng)絡(luò)分銷的不僅僅是貨物

　　許多網(wǎng)絡(luò)分銷商作為單純的渠道商，僅僅停留在商品的陳列和售賣層面，對(duì)品牌、文化的宣傳和推廣都是空白。渠道商處理的產(chǎn)品種類和品牌十分繁多，不太可能去深入挖掘每一種產(chǎn)品、品牌深層次的元素，通過(guò)論壇、博客等平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)分銷商，也不可能為每一個(gè)品牌準(zhǔn)備文章、資料作為傳播素材，這就需要品牌商提供“彈藥”。可現(xiàn)實(shí)是，非但“彈藥”有限，甚至連產(chǎn)品照片都十分匱乏，產(chǎn)品和品牌表現(xiàn)得不夠豐滿，影響銷量。建設(shè)網(wǎng)上分銷體系，不僅僅是對(duì)貨物進(jìn)行分銷，更是對(duì)品牌、文化的“分銷”，對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的輸出。對(duì)此，品牌商應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備。

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