精英策略——二八原理

2012-05-28|HiShop
導(dǎo)讀: 在我們經(jīng)營淘寶店鋪的時候,首先要有一個思想:我們永遠是在取舍中做出每個決策,我們?yōu)榱双@得某些東西,就需要放棄另外一些東西。 ...

       在我們經(jīng)營淘寶店鋪的時候,首先要有一個思想:我們永遠是在取舍中做出每個決策,我們?yōu)榱双@得某些東西,就需要放棄另外一些東西。

    這個世界通過某些法則運算是公正的。 商人付出了努力,為客戶提供了便利,便應(yīng)當(dāng)獲得合理的報酬。  商人是一個處理器,他們將無序的市場變得有序,以滿足客戶的需求。 他們更像一個設(shè)計師和建筑師——市場是商人設(shè)計和創(chuàng)建的。

     店鋪定位:店鋪只能有一個定位,不能風(fēng)格多變,不能奢求所有人都喜歡。 如果什么都想獲得,最終只會表現(xiàn)平平。 店鋪的風(fēng)格定位是一種取舍,為了獲得一部分客戶,就必須要果斷的放棄另一部分客戶。  風(fēng)格就是一種殘疾,一種缺憾的美麗——我們的缺點太多,難以全部完善,所以只能盡力發(fā)揮我們的長處,而不是費時費力的補充短處。揚長永遠比避短有效。 在二八原理面前,木桶原理就是個渣。 

    產(chǎn)品定位: 店鋪80%的產(chǎn)品注定都是配角,只能作為一種跑龍?zhí)椎慕巧?我們要很快分清楚哪些產(chǎn)品是精英,哪些是炮灰。  對于那些炮灰產(chǎn)品,涉及到打折,引流,贈品,甚至降權(quán)都要用到,它們就是用來頂缸的。  主打產(chǎn)品不要輕易降價,要保留充足的庫存,好的口碑,詳盡的描述,不錯的毛利,所有產(chǎn)品都要盡可能向它們引流。

    價格定位:經(jīng)商有風(fēng)險,沒有人做生意能穩(wěn)賺不賠。 不是所有產(chǎn)品都要賺錢,不是所有產(chǎn)品都值得精心維護。 絕對不能將所有產(chǎn)品一慨而論,更不能一視同仁。 必須要犧牲一部分產(chǎn)品,來換回主打產(chǎn)品的上位。  在這方面,你必須首先定位,找出自己需要培養(yǎng)的產(chǎn)品,然后下一步需要思索的是:怎么犧牲那些炮灰角色來換回主打產(chǎn)品的上位。

    裝修定位:怎么讓一個2B看起來很NB? 很簡單:放一批SB在2B周圍。 這就是配村的作用。 要始終明白一個道理,店鋪追求的是一種缺憾的美,一種殘缺的優(yōu)勢。 將你的優(yōu)勢發(fā)揮到最大,就是勝利。 品牌就是一種價值主張,一種生活主張——可所有的價值主張都不是圓滿的,與其這樣,在開始的時候就要放棄完美的思想。 大衍之?dāng)?shù)五十,其用四十有九。 天地尚且不全,做人何必求全。 既然不求全,那就要追求一種特立獨行的優(yōu)勢。

    產(chǎn)品描述:產(chǎn)品的描述也要遵從二八原理,只要將其中的20%說明白,讓顧客領(lǐng)悟并認可了就夠了。產(chǎn)品描述要使用聚光燈的模式,周圍一片漆黑,然后聚焦產(chǎn)品的最獨特賣點。 理解這種殘缺,這種不完美,才能集合店鋪的資源優(yōu)勢,打造出一個拳頭產(chǎn)品。 懂得放棄,才能擁有。

    推廣策略:當(dāng)你明白了哪些是你需要精心維護的地方——其余的便可以舍棄。你可以將炮灰產(chǎn)品三天兩頭打折,直到被拼掛了,給主打產(chǎn)品創(chuàng)造一個絕殺的機會。  許多時候不是不能成功,而是不知道自己需要放棄什么,付出什么,維護什么? 因為太平均用力,就會導(dǎo)致資源分散,一切都很平庸。  只要不傷及筋骨,許多商品銷量差點,流量差點,根本無所謂——打折促銷引流就是,流量來了就拼命往主打產(chǎn)品上面關(guān)聯(lián)。 最保守的估計,用10個炮灰是能夠給1個主打產(chǎn)品創(chuàng)造機會的!

    商場如戰(zhàn)場,慈不掌兵,不能掌握大勢并迅速決斷就不能駕馭好軍隊。  我們的一個個產(chǎn)品就是一個個旗子,丟車保帥的道理大家都懂;但懂得犧牲某些利益,而創(chuàng)造有利于自己局勢的人,太少。造勢,然后順勢而為——當(dāng)然前期的犧牲必不可免,關(guān)鍵你眼中的2是什么,8是什么(前者擔(dān)任了NB的角色,后者擔(dān)任了2B和苦B的角色)?

    p s:成吉思汗創(chuàng)造了騎兵的神話,馬其頓的步兵方陣創(chuàng)造了步兵的神話。這都說明將單一優(yōu)勢發(fā)揮到極致,都可以所向披靡。  田忌賽馬就是精英策略的運用,用炮灰吸引或抵消對方的主力,為自己的主力創(chuàng)造勝利的契機;誘敵深入、圍點打援,就是使用誘餌吸引了對方注意,然后逐步蠶食。——兵者,詭道也。 上兵伐謀、其次伐交。 戰(zhàn)爭是政治的延續(xù)。從這角度說,戰(zhàn)爭的意義沒有政治的意義重大——你的經(jīng)營策略再好,也比不上擺平一個淘寶小二效果強大

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