精明的定價(jià)策略幫助您更好的抓住生意

    不少開網(wǎng)店的朋友都有一種苦惱，因?yàn)樗鶗?huì)發(fā)現(xiàn)許多網(wǎng)商與自己賣的東西是一樣的，但是銷量卻比自己高很多，有時(shí)價(jià)格甚至比自己要高。這種情況在獨(dú)立網(wǎng)上商城上比較少見，但是在淘寶等平臺(tái)店中十分普遍。于是賣家們將一切完全的歸結(jié)為“信譽(yù)”問(wèn)題，于是便拼命采用各種非正常的途徑去刷“信譽(yù)”。其實(shí)，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，定價(jià)策略也是相當(dāng)重要的。恰到好處的定價(jià)，能夠給網(wǎng)店帶來(lái)意想不到的突破。下面就列舉一些常用的定價(jià)策略，供各位新手賣家參考。

    一、同價(jià)銷售術(shù)

    英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。

    討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測(cè)，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。

    二、分割法

    沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

    價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。

    價(jià)格分割包括下面兩種形式：

    1．用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0．5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是："只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到您的廣告。"

    2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，"每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。""使用這種電冰箱平均每天0．2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!"

    記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

    三、特高價(jià)法

    獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。

    特高價(jià)法即在新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。

    某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。

    如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。

    四、低價(jià)法

    便宜無(wú)好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見。

    這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

    對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。

    在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：（1）高檔商品慎用；(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

    五、安全法

    價(jià)值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。

    對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買，推銷商也便于推銷。

    安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。安全定價(jià)，價(jià)格適合。

    在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。

    六、非整數(shù)法

    差之毫廈，失之千里。

    這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為"非整數(shù)價(jià)格"。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。

    有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價(jià)格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競(jìng)使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。

    實(shí)踐證明，"非整數(shù)價(jià)格法"確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。