如何避開價(jià)格戰(zhàn)開發(fā)新客戶

      在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊下，許多的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛哀呼市場(chǎng)萎縮，以致公司經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，雖則意識(shí)到了客戶購(gòu)買力的下降，為了維持公司品牌與生存卻遲遲不愿降價(jià)，企客雙方對(duì)峙，最終客戶從客觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出發(fā)選擇了價(jià)格更低的公司。 這樣的競(jìng)爭(zhēng)中失敗的互聯(lián)網(wǎng)公司，面對(duì)市場(chǎng)壓力難道必須降價(jià)嗎?是否可以既維持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的價(jià)格又避開同行的價(jià)格戰(zhàn)呢？

       先來(lái)看一個(gè)例子。目前在國(guó)內(nèi)做廣告做得比較熱烈的一個(gè)網(wǎng)站“VANCL凡客誠(chéng)品”，是一個(gè)售賣男士純棉襯衫的電子商務(wù)平臺(tái)。它在網(wǎng)站里面作了一個(gè)非常顯眼的促銷廣告：凡第一次購(gòu)買VANCL產(chǎn)品，原價(jià)199元POLO經(jīng)典短袖T恤只需68元，每人限購(gòu)1件。在這里，此促銷廣告的被關(guān)注點(diǎn)是：68=199.這時(shí)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)同檔次的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格都是高于100元時(shí)，你會(huì)否現(xiàn)在就為此動(dòng)心，由陌生客戶成為它的新客戶呢？也許，68元是這款產(chǎn)品的成本價(jià)或者是它低于成本價(jià)，但是凡客沒(méi)有吃虧，當(dāng)你成為了它的新顧客時(shí)它就可以給你促銷褲子、襪子、鞋子或利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。

       在上面的例子中，我們假設(shè)68元是產(chǎn)品的成本價(jià)（在銷售過(guò)程中的消耗忽略不計(jì)），產(chǎn)品以零利潤(rùn)出售。我們圍繞凡客產(chǎn)品新客戶價(jià)值我們列舉一條估算的數(shù)學(xué)公式:10=5*10*20=1000.在這里，前面是10代表了10個(gè)新客戶；5代表在10個(gè)新客戶中有5個(gè)回頭客；中間的10代表一年消費(fèi)10次；20代表每次消費(fèi)的利潤(rùn)是20元。由此可見(jiàn)，通過(guò)成本售賣，每10位客戶每年又可能為凡客貢獻(xiàn)1000元的利潤(rùn)。而這批利潤(rùn)，主要是在新客戶成為老客戶后的再次消費(fèi)所得。 我們把上面所提及的促銷產(chǎn)品稱之為“敏感性產(chǎn)品”，把沒(méi)有經(jīng)過(guò)特殊處理的產(chǎn)品稱之為“非敏感性產(chǎn)品”。敏感性產(chǎn)品常常是作為首次銷售品，它主要起到吸引客戶眼球，引導(dǎo)后續(xù)消費(fèi)的作用；非敏感性產(chǎn)品常常是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品通常因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)較高而難以讓陌生客戶接受。

在文章開篇時(shí)提及的互聯(lián)網(wǎng)公司，在凡客的成功實(shí)例中應(yīng)學(xué)習(xí)到哪些經(jīng)營(yíng)？

1：價(jià)格是有效的吸引力工具。

2：將敏感性產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置較低，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)型購(gòu)買，從而快速進(jìn)入升級(jí)消費(fèi)循環(huán)。

3：從后續(xù)的銷售中獲取更多的收益。

      互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品雖然不如傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品種類多，易形成價(jià)格差，但互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)廣闊的領(lǐng)域，大致地區(qū)分就包括了網(wǎng)站建設(shè)、軟件設(shè)計(jì)、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、空間域名郵箱、模板網(wǎng)站等，每一家互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)營(yíng)范圍大都包含了兩個(gè)或兩個(gè)以上的項(xiàng)目，這樣就可以構(gòu)成公司產(chǎn)品形成敏感性產(chǎn)品的條件。那么，互聯(lián)網(wǎng)公司將如何行駛快速獲取大量新顧客的操作模式呢？

1：尋找出購(gòu)客經(jīng)常買的、競(jìng)爭(zhēng)較激烈的商品，既敏感型商品。

2：以超低價(jià)格出售該產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客形成第一次消費(fèi)，使之成為公司的新顧客。

3：持續(xù)以老客戶優(yōu)惠的理由促銷，獲取老客戶更多利潤(rùn)。

      由于網(wǎng)絡(luò)的普及，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)漸漸地由模式單一走向多元，由公司走向個(gè)人，那么在以后的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，20%的主營(yíng)產(chǎn)品已不能滿足公司80%的收入，我們應(yīng)該主動(dòng)出擊，重視公司的敏感性產(chǎn)品戰(zhàn)略，開發(fā)新客戶，使年輕的互聯(lián)網(wǎng)得到最全面的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充而健康發(fā)展。