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　　2021年，私域已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)比較激烈的良性競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，越來(lái)越多的企業(yè)把精力投入私域流量的建設(shè)之中，想把私域?qū)崒?shí)在在做好，能夠吃到盡可能多的紅利。

　　但也不是每一個(gè)企業(yè)都能在私域這條路上走的一帆風(fēng)順的，“成倍增長(zhǎng)的GMV”和“毫無(wú)聲色業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”成為了當(dāng)下私域市場(chǎng)最鮮明的對(duì)比。
 

　　而造成這種差距的原因也很明顯，大家都眼熱私域市場(chǎng)帶來(lái)的巨大紅利，盲目跟隨，沒(méi)有認(rèn)真去分析企業(yè)自身是否真的適合私域，以及私域建設(shè)本質(zhì)上該如何去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
 

　　因此企業(yè)在布局私域之前，需要認(rèn)真思考以下兩點(diǎn)內(nèi)容：
 

　　1、你真的適合做私域嗎?
 

　　2、你真的會(huì)做私域嗎?
 

　　接下來(lái)本文將以這兩個(gè)點(diǎn)給大家進(jìn)行干貨知識(shí)分享，希望所有在做私域，或者想布局私域的企業(yè)及朋友，能夠在看完之后有所收獲。
 

　　一、你真的適合做私域嗎?

　　在開(kāi)始之前，我們需要分析一點(diǎn)，不是所有的企業(yè)都適合做私域。
 

　　結(jié)合目前市場(chǎng)上的成功案例和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，適合做私域流量運(yùn)營(yíng)的企業(yè)/商家大概有以下5個(gè)特點(diǎn)：有粉、有貨、有料、有利、可控。
 

　　首先是有粉，做私域必須要有私域用戶。有粉還要有足夠多的用戶，用戶太少，訂單量少的私域很難做，所以這個(gè)點(diǎn)要關(guān)注。而且我們都知道要做私域流量，種子用戶的發(fā)展是很關(guān)鍵的一步。有粉是企業(yè)踏足私域流量圈的敲門磚，能夠讓其在私域流量這個(gè)圈子如魚(yú)得水。
 

　　第二個(gè)有貨，是指產(chǎn)品有足夠的SKU，如果一款產(chǎn)品周來(lái)復(fù)去地賣。今天的用戶剛剛買了洗發(fā)水，接著第二天繼續(xù)賣洗發(fā)水給他是行不通的。用戶愿不愿意買是一回事，其次用很低的價(jià)格銷售，代價(jià)是把用戶的復(fù)購(gòu)周期拉長(zhǎng)了一倍，這個(gè)是得不償失的效果。
 

　　第三個(gè)是有料，指的是有內(nèi)容。比如產(chǎn)品是一個(gè)馬桶，怎么做內(nèi)容?每天在社群里討論馬桶多好、多舒服嗎?這是非常難的，所以有故事性、有內(nèi)容性的產(chǎn)品，它的私域具有天然的優(yōu)勢(shì)。
 

　　第四個(gè)是有利，比如低價(jià)引流的用戶，賣任何東西他們都覺(jué)得貴，首先你賣得貨得有足夠的利潤(rùn)，其次再做高價(jià)值的用戶。
 

　　第五個(gè)是可控，很多品牌有龐大的用戶量，但是最后發(fā)現(xiàn)根本觸達(dá)不了這些用戶，為什么?
 

　　有的老板說(shuō)線下8000家店，但這些門店都是加盟商、批發(fā)商，其門店性質(zhì)注定了用戶的流失且沒(méi)有粘性。
 

　　而瑞幸開(kāi)始做私域的時(shí)候，8000家門店只選取3000家直營(yíng)店做;屈臣氏的全國(guó)4700家門店都是直營(yíng)，2萬(wàn)多店員全部是自己發(fā)工資;這種模式是在原有大量用戶的基礎(chǔ)上，極大增強(qiáng)用戶粘性和復(fù)購(gòu)率，是成功的私域運(yùn)營(yíng)案例。
 

　　不是所有的企業(yè)都適合做私域，這五個(gè)要素里，第一個(gè)要素有粉是個(gè)必要的要素，必須要具備，剩下的四個(gè)要素里至少具備兩個(gè)以上才能夠成功。
 

　　了解完什么樣企業(yè)更適合做私域電商，我們來(lái)繼續(xù)了解私域運(yùn)營(yíng)我們應(yīng)該從哪些方面布局運(yùn)營(yíng)呢?
 

　　二、私域運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么做?

　　當(dāng)我們通過(guò)思考判斷出自己的企業(yè)適合做私域后，就需要圍繞“私域運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么做?”來(lái)展開(kāi)接下來(lái)的布局和行動(dòng)了。首先要做的就是知道自己的私域流量運(yùn)營(yíng)流程框架該如何搭建。
 

　　以完美日記為例，來(lái)看看它是如何進(jìn)行私域流量搭建的。
 

　　完美日記323私域體系
 

　　1、三大基本面
 

　　用戶定位：通過(guò)圈地、聚焦和突破三個(gè)動(dòng)作，將用戶進(jìn)行細(xì)致劃分，得到精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像。
 

　　營(yíng)銷觸點(diǎn)：對(duì)品牌做不同階段的營(yíng)銷和規(guī)劃，品牌在最高的傳播領(lǐng)域往下進(jìn)行一步步滲透;通過(guò)設(shè)計(jì)師、造型師、時(shí)尚編輯等IP打造，提升不同領(lǐng)域的專業(yè)水平;通過(guò)與時(shí)尚達(dá)人、明星等合作，擴(kuò)大品牌的影響力。
 

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：彩妝先行，護(hù)膚緊隨其后，實(shí)現(xiàn)美妝護(hù)膚產(chǎn)業(yè)鏈完美覆蓋。
 

　　2、兩大體系
 

　　(1)用戶體系
 

　　公域：是從KOL→KOC→素人一套完整的信息鏈條，通過(guò)不同角色對(duì)用戶帶動(dòng)，來(lái)促進(jìn)品牌的軟性營(yíng)銷。
 

　　私域：通過(guò)公域流量池的導(dǎo)流到私域流量池的沉淀，一方面塑造出眾多的品牌IP形象，比如：小完子(完子說(shuō)、完子問(wèn)、完子心選、小完子福利社、小完子完美研究院)，小美子。另一方面也成立了垂直性服務(wù)平臺(tái)，比如：完美日記校園聯(lián)盟、完美日記會(huì)員商城，用以做用戶運(yùn)維、快速變現(xiàn)等。
 

　　(2)運(yùn)營(yíng)體系
 

　　引流(傳播及發(fā)聲)：以小紅書(shū)為突破，微博發(fā)聲，淘寶抖音直播內(nèi)容傳播，最后以官方微信公眾號(hào)為流量聚集地。
 

　　轉(zhuǎn)化(成交以留存)：以天貓為公域平臺(tái)主戰(zhàn)場(chǎng)，小程序商城為私域平臺(tái)主戰(zhàn)場(chǎng)，以“利益”轉(zhuǎn)化用戶，并輔以微信個(gè)人IP及社群為留存。
 

　　增長(zhǎng)(復(fù)購(gòu)及裂變)：復(fù)購(gòu)以“會(huì)員制”為核心，裂變以福利活動(dòng)為主。
 

　　所以，運(yùn)營(yíng)的核心點(diǎn)在于客戶從哪來(lái)，引到哪兒，如何轉(zhuǎn)化，如何裂變這么一個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)。
 

　　3、三層漏斗
 

　　三層漏斗即為整個(gè)體系核心玩法。
 

　　第一、引流
 

　　聚焦用戶：學(xué)生黨
 

　　打造爆品：唇釉、眼影
 

　　營(yíng)銷觸點(diǎn)：這其中包含平臺(tái)、內(nèi)容、方式三方面。
 

　　平臺(tái)即小紅書(shū)、微博、淘寶;
 

　　內(nèi)容即素人種草、福利活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)專業(yè)內(nèi)容;
 

　　方式即參加時(shí)裝周、找達(dá)人推薦、請(qǐng)明星代言。
 

　　做引流之前需要思考的問(wèn)題就是：用戶是誰(shuí)?以什么產(chǎn)品為切入點(diǎn)?在哪兒去引流?引流的具體操作SOP是什么?
 

　　第二、轉(zhuǎn)化與留存
 

　　以公域流量和私域流量為區(qū)分。
 

　　公域：依賴各大電商平臺(tái)產(chǎn)出成交
 

　　私域：依賴微信體系，小程序商城成交。
 

　　第三：增長(zhǎng)裂變
 

　　利用社群作為新品首發(fā)，各種福利不斷，增強(qiáng)用戶粘性，從而產(chǎn)生復(fù)購(gòu)裂變。社群運(yùn)營(yíng)促使產(chǎn)品觸達(dá)率高、用戶粘性變強(qiáng)、用戶裂變較快。
 

　　以上就是完美日記的私域流量搭建體系，也是私域流量運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)很典型的模型。
 

　　?看似簡(jiǎn)單的流程背后，所涉及渠道推廣、用戶劃分、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)等多個(gè)方面，對(duì)于許多私域新手企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有足夠雄厚的資金實(shí)力支撐，是很難完成這個(gè)體系搭建的。
 

　　那么是不是就只能放棄私域流量這塊大蛋糕呢?
 

　　其實(shí)不然，我們還可以尋求合作，照樣能夠在私域市場(chǎng)玩得風(fēng)生水起。
 

　　我們可以去嘗試借助第三方運(yùn)營(yíng)工具的力量，通過(guò)打造微信群+公眾號(hào)+小程序形成的閉環(huán)，將流量曝光、銷售促單、留存復(fù)購(gòu)、老帶新等多個(gè)銷售環(huán)節(jié)牢牢掌握，幫助完成私域流量池的搭建，形成一個(gè)完整的私域運(yùn)營(yíng)鏈路。
 

　　最后你要明白一個(gè)事情，做私域是一個(gè)需要長(zhǎng)期持續(xù)投入、見(jiàn)效慢而且充滿不確定因素的事情，企業(yè)如果要做，就要全力以赴，結(jié)合全公司的力量，要不同團(tuán)隊(duì)清晰職責(zé)劃分與協(xié)作，淺嘗輒止只會(huì)得不償失。私域運(yùn)營(yíng)是個(gè)復(fù)雜的工程，切不可操之過(guò)急。
 

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