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　　孩子王已經(jīng)成長(zhǎng)為了母嬰零售領(lǐng)域的獨(dú)角獸，線下門店400多家，服務(wù)會(huì)員數(shù)量超過4200萬(wàn)人，會(huì)員帶來的收入占全部母嬰商品收入的98%，年交易規(guī)模也有100多億。
 

　　獲得這樣的成績(jī)與孩子王的私域流量打法是分不開的。
 

　　高頻復(fù)購(gòu)、高客單價(jià)的母嬰行業(yè)具有天然私域優(yōu)勢(shì)，作為母嬰私域中的佼佼者，孩子王借助門店、小程序商城、APP等渠道的流量沉淀，形成了一套高增長(zhǎng)的私域經(jīng)營(yíng)模式。
 

　　今天我們就一起來拆解孩子王的私域增長(zhǎng)秘訣，看看有哪些可復(fù)用的技巧。
 

　　一、案例背景

　　案例名稱：孩子王
 

　　案例行業(yè)：母嬰零售行業(yè)
 

　　品牌概述：孩子王創(chuàng)立于2009年，國(guó)內(nèi)知名母嬰連鎖門店，為準(zhǔn)媽媽及0-14歲兒童提供一站式商品解決方案、育兒成長(zhǎng)服務(wù)及社交互動(dòng)。
 

　　二、孩子王私域運(yùn)營(yíng)策略

　　針對(duì)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，是整個(gè)私域流量運(yùn)營(yíng)的核心所在，而孩子王的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：
 

　　第一，千人千面的用戶標(biāo)簽

　　孩子王每家門店一年都要舉行1000多場(chǎng)活動(dòng)，另外，各種線上活動(dòng)也是持續(xù)不斷。
 

　　在這個(gè)過程中，孩子王會(huì)不斷收集用戶母嬰相關(guān)的各種信息，包括寶媽的孕期、孩子的年齡等等，甚至把孩子的年齡從產(chǎn)前到14歲，細(xì)分成了9個(gè)階段。
 

　　依據(jù)這些收集到的信息，孩子王會(huì)給用戶打上統(tǒng)一制定好的、對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，包括常規(guī)屬性標(biāo)簽、消費(fèi)相關(guān)標(biāo)簽、消費(fèi)偏好標(biāo)簽等200多個(gè)。
 

　　最后，再借助營(yíng)銷工具，根據(jù)用戶所處的階段和對(duì)應(yīng)的屬性標(biāo)簽來推薦解決方案，實(shí)現(xiàn)千人千面的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
 

　　第二，員工顧問化的專業(yè)人設(shè)

　　在孩子王，所有的一線員工不再是常規(guī)的門店導(dǎo)購(gòu)，而都是經(jīng)過國(guó)家認(rèn)證的育兒顧問專家。
 

　　他們育兒經(jīng)驗(yàn)豐富，可以為孕期媽媽提供孕期知識(shí)咨詢，為新手媽媽提供育兒經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，并不斷分享原創(chuàng)育兒經(jīng)驗(yàn)內(nèi)容，塑造用戶心中的專家形象。
 

　　第三，貼心到極致的深度服務(wù)

　　為了鞏固與用戶間的情感聯(lián)系，孩子王專門提供了實(shí)時(shí)在線的深度服務(wù)，只要用戶有需求，孩子王就會(huì)把服務(wù)做到極致。讓用戶對(duì)其產(chǎn)生深度信任，用戶的付費(fèi)行為自然而然就發(fā)生的水到渠成。
 

　　在企業(yè)微信沒和個(gè)人微信打通之前，孩子王的私域運(yùn)營(yíng)動(dòng)作基本都是在線下門店、官方APP、個(gè)人微信、小程序商城上進(jìn)行的。
 

　　但當(dāng)兩者打通，以及企業(yè)微信的功能得到不斷強(qiáng)化之后，孩子王也意識(shí)到其中的價(jià)值，開始大力布局基于企業(yè)微信的私域流量運(yùn)營(yíng)。
 

　　三、孩子王私域活動(dòng)鏈路

　　下面就從引流、留存、裂變轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)這4個(gè)階段帶大家拆解它的私域玩法。
 

　　1、多渠道引流
 

　　在私域流量運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，引流方面，孩子王的引流渠道還是很多的：微信公眾號(hào)，視頻號(hào)、小程序商城，以及官方APP。
 

　　(1)微信公眾號(hào)矩陣推送
 

　　用戶關(guān)注公眾號(hào)后，就會(huì)收到活動(dòng)的鏈接推送，以及可以領(lǐng)取的各類福利。戳鏈接可根據(jù)位置自動(dòng)匹配就近門店，用戶掃碼添加企業(yè)微信后，進(jìn)入相應(yīng)企微社群。
 

　　除此之外，公眾號(hào)的菜單欄也設(shè)有活動(dòng)的入口和進(jìn)群入口，以及用戶想要獲得的服務(wù)。用戶點(diǎn)擊菜單欄后匹配門店，掃碼進(jìn)群。
 

　　(2)APP商城
 

　　孩子王的第二個(gè)重點(diǎn)引流渠道就是它的官方APP，目前APP的全網(wǎng)下載量累計(jì)達(dá)到7000W，月活也有150多萬(wàn)。
 

　　引導(dǎo)APP的用戶，第一時(shí)間就能看到活動(dòng)的海報(bào)，然后參與進(jìn)來。
 

　　畢竟在APP上很難做一對(duì)一私聊這樣的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，所以把APP上的用戶導(dǎo)入到企微上之后，就可以有針對(duì)性地做更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
 

　　(3)小程序商城
 

　　對(duì)于不喜歡下載APP的用戶，孩子王也沒有放棄這部分市場(chǎng)，借助小程序商城將這批用戶牢牢網(wǎng)住。
 

　　小程序商城除了有活動(dòng)參與的入口之外，還有專門引導(dǎo)用戶掃碼添加企微好友進(jìn)「福利群」的鏈接，將用戶沉淀到企業(yè)微信群。
 

　　(4)視頻號(hào)
 

　　孩子王也沒忘掉比較火的微信視頻號(hào)，借助拍攝好的生活視頻和明星廣告片，直接把活動(dòng)鏈接放在了評(píng)論置頂?shù)奈恢?，用戶可直接點(diǎn)擊下單購(gòu)買。
 

　　2、企微留存用戶
 

　　孩子王以企業(yè)微信和企業(yè)微信群為主要流量承接地，先加個(gè)人號(hào)再進(jìn)群，不管用戶進(jìn)群后退群與否，導(dǎo)購(gòu)還可以通過個(gè)人號(hào)私聊、朋友圈等其他方式觸達(dá)用戶。
 

　　此外，在邀請(qǐng)用戶入群的環(huán)節(jié)，孩子王同時(shí)給用戶3個(gè)群選擇：特價(jià)秒殺群、育兒無(wú)憂群、孕媽大家庭。孩子王的社群運(yùn)營(yíng)人員也可以群屬性的不同，設(shè)定更為精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。另外，通過客戶加群動(dòng)作，自動(dòng)進(jìn)行第一輪用戶分層，為后期精細(xì)化運(yùn)營(yíng)打基礎(chǔ)。
 

　　3、高效裂變?cè)鲩L(zhǎng)
 

　　裂變是孩子王最核心的增長(zhǎng)手段，總結(jié)出有3點(diǎn)裂變玩法：
 

　　(1)邀請(qǐng)助力領(lǐng)現(xiàn)金
 

　　活動(dòng)期間每天進(jìn)小程序打卡都可以獲得現(xiàn)金，邀請(qǐng)好友助力還可以增加額度，當(dāng)邀請(qǐng)到第5位好友時(shí)，好友需是孩子王新注冊(cè)用戶，當(dāng)現(xiàn)金金額滿10元時(shí)，即可提現(xiàn)。
 

　　相比于優(yōu)惠券，現(xiàn)金永遠(yuǎn)是更吸引人的。
 

　　(2)下單分享領(lǐng)紅包
 

　　這種方式主要針對(duì)下單用戶，用戶下完單后分享小程序或海報(bào)，即可領(lǐng)取最高188元現(xiàn)金紅包，以紅包為誘餌刺激用戶分享，一方面吸引其他用戶進(jìn)入小程序下單，另一方面也可刺激用戶自身復(fù)購(gòu)。
 

　　領(lǐng)取紅包的下方，放置了「孩子王官方福利群」入口，用戶可選擇進(jìn)群享更多社群福利，將用戶沉淀到企業(yè)微信群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
 

　　(3)免費(fèi)領(lǐng)券
 

　　在免費(fèi)領(lǐng)券的玩法中，孩子王主要運(yùn)用了兩種方式。
 

　　其一，就是通過拼團(tuán)搶神券的方式，用戶和助力好友都可以獲得優(yōu)惠券。
 

　　其二，通過邀請(qǐng)好友砍價(jià)的方式，只有砍完了，用戶才能獲取優(yōu)惠券，助力的好友想獲得優(yōu)惠券，則需要重復(fù)相同的操作。
 

　　4、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)
 

　　(1)社群種草
 

　　社群是孩子王線上銷售的主要陣地之一，社群內(nèi)每天種草母嬰相關(guān)好物。而且大部分商品都是以秒殺或者拼團(tuán)的優(yōu)惠方式出現(xiàn)，提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化的同時(shí)，也可以讓實(shí)惠的口碑傳出去，快速發(fā)酵從而更多的用戶參與進(jìn)來。
 

　　(2)朋友圈推送
 

　　因?yàn)橛脩舳继砑恿似髽I(yè)微信號(hào)，所以會(huì)不定期地接收到企微發(fā)的朋友圈，里面除了一些常見的好物推薦之外，還有一些有趣的限時(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。對(duì)于一些不愛看社群消息的用戶來說，朋友圈是一個(gè)不錯(cuò)的觸達(dá)方式。
 

　　(3)短信用戶召回
 

　　對(duì)于點(diǎn)擊過活動(dòng)頁(yè)面，授權(quán)了手機(jī)號(hào)或主動(dòng)留下聯(lián)系方式后流失的用戶，孩子王官方以手機(jī)短信的形式，提示用戶領(lǐng)券，用新人優(yōu)惠券福利召回用戶。
 

　　四、孩子王私域運(yùn)營(yíng)可復(fù)用亮點(diǎn)

　　第一，用戶分層，精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)
 

　　孩子王依據(jù)母嬰群體的實(shí)際情況，同時(shí)設(shè)定了3種不同類型的社群，用戶畫像更精準(zhǔn)了，后期不管是商品選品，還是知識(shí)分享都要更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高。
 

　　第二、下單領(lǐng)紅包，增進(jìn)復(fù)購(gòu)
 

　　孩子王線上運(yùn)營(yíng)模式中有重要一環(huán)，每下一單，用戶就能獲取不定量的紅包，雖然數(shù)額不多，但讓用戶感受到的收益滿足感會(huì)很強(qiáng)，用戶在下單時(shí)多了一層動(dòng)力，也能積極促成復(fù)購(gòu)。
 

　　第三，積極運(yùn)用短信、朋友圈
 

　　不少企業(yè)在私域流量運(yùn)營(yíng)的過程中，往往過于注重社群上的投入，反而忽視了短信、朋友圈這類也有其價(jià)值的渠道。如果這些能很好地利用起來的話，也能多一個(gè)轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)的渠道。
 

　　結(jié)語(yǔ)：

　　作為中國(guó)母嬰行業(yè)的頭部巨頭之一，孩子王也在早于許多同行，提前意識(shí)到了企業(yè)微信對(duì)于私域的重要性，并開始全力布局，相信這對(duì)于有意私域的后來者，也很有借鑒意義。
 

　　此外，借助裂變+企微SCRM這樣的第三方工具也必不可少，打破企業(yè)微信原生功能的限制，各種裂變玩法、個(gè)性化歡迎語(yǔ)、自動(dòng)標(biāo)簽、渠道活碼等功能都能為私域運(yùn)營(yíng)增色提效。
 

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