獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)的“免費(fèi)”牌如何打好卻不掉價(jià)?
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,是免費(fèi)體驗(yàn)的發(fā)展高峰期,也是打破傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營趨勢(shì)的一種沖擊。我們知道很多行業(yè),想要突破市場(chǎng)局勢(shì)獲得市場(chǎng)份額或用戶規(guī)模的話,對(duì)企業(yè)而言往往會(huì)選擇“免費(fèi)”這個(gè)王牌。對(duì)電商行業(yè)的獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)店鋪運(yùn)營,同樣很多時(shí)候是可以利用“免費(fèi)”營銷:
思考一:免費(fèi)了就能快速放大客戶規(guī)模嗎?
請(qǐng)大家看這樣一個(gè)假設(shè)的例子:有一家牙科診所,它為了進(jìn)行市場(chǎng)推廣,決定在12月17日推出“免費(fèi)拔牙日”活動(dòng),你會(huì)因此去拔牙嗎?毫無疑問,一個(gè)牙齒沒有問題的人是不會(huì)去拔牙的,所以這個(gè)免費(fèi)活動(dòng)不可能快速放大牙科診所的客戶規(guī)模。
從這個(gè)例子當(dāng)中我們可以得出:對(duì)于一個(gè)沒有普遍性需求的產(chǎn)品或服務(wù),免費(fèi)并不一定會(huì)迅速放大客戶的規(guī)模。換句話說,“普遍性需求”是放大客戶規(guī)模的必要條件,而免費(fèi)不是。
思考二:不免費(fèi)就不能快速放大客戶規(guī)模嗎?
這里就不用別的例子了,就說小米吧。小米的手機(jī)并沒有免費(fèi),它只是便宜,它也做到了迅速放大客戶規(guī)模的結(jié)果。
從這個(gè)例子當(dāng)中我們可以得出:對(duì)于一個(gè)具有普遍性需求的產(chǎn)品或服務(wù),如果某個(gè)商家在產(chǎn)品品質(zhì)差不多的情況下,提供了一個(gè)侵略性的價(jià)格,那么它也能夠迅速放大客戶的規(guī)模??偨Y(jié):免費(fèi)是侵略性價(jià)格的極端情況。
把上面兩個(gè)結(jié)論綜合一下,我們能夠得出這樣一個(gè)結(jié)論:如果一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)要快速的擴(kuò)大用戶規(guī)模,它需要兩個(gè)必要條件——
1、它必須是一個(gè)普遍性的需求;
2、商家能提供一個(gè)侵略性的價(jià)格。
免費(fèi)是“侵略性價(jià)格”的一種極端情況。事實(shí)上,還會(huì)有更加極端的情況出現(xiàn),那就是補(bǔ)貼。我們看到在嘀嘀打車和快的打車對(duì)壘的過程中,雙方都打出了補(bǔ)貼這張牌,這就不僅僅是免費(fèi)那么簡單了。
綜上所述,我們之所以不打免費(fèi)牌,是因?yàn)榇蛄艘矝]有意義,企業(yè)協(xié)作軟件在目前這個(gè)時(shí)點(diǎn)來看并非是一個(gè)普遍性需求,即便免費(fèi)也不可能一下子就多出來10倍的用戶數(shù)(其實(shí)我們本來就是提供免費(fèi)版的,注冊(cè)數(shù)并沒有因此而暴增)。這一點(diǎn),通過其他提供全免費(fèi)服務(wù)的競(jìng)品的增長速度就可以得到反證。
每個(gè)行業(yè)都有其生命周期,對(duì)于一個(gè)新興市場(chǎng)來說,需求培育是第一階段的主要任務(wù),在需求還沒有達(dá)到普遍性之前,價(jià)格再便宜也推不動(dòng)市場(chǎng)的引爆。
思考三:有了規(guī)模用戶以后,接下來怎么玩?
如果我們發(fā)現(xiàn),突然有一家公司特別的“好”,它用一個(gè)自己根本賺不到錢的價(jià)格提供某類產(chǎn)品或服務(wù),聰明的消費(fèi)者這個(gè)時(shí)候腦子一定要清醒,他們一定會(huì)在別的地方把這些錢賺回來,這就是“羊毛出在豬身上”。
“羊毛出在豬身上”是互聯(lián)網(wǎng)公司慣用的一種策略,一般分兩個(gè)步驟:
1、利用一個(gè)侵略性的價(jià)格(極端就是免費(fèi)、補(bǔ)貼),找到一個(gè)具有普遍性需求的細(xì)分市場(chǎng),大量獲取基礎(chǔ)用戶;
2、基礎(chǔ)用戶數(shù)量突破臨界點(diǎn)后,網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)顯現(xiàn),此時(shí)通過對(duì)高價(jià)值用戶收費(fèi)或?qū)ふ业谌劫I單的方式獲取收入。
我們來簡單的看一些例子——
淘寶用免費(fèi)策略把易趣的賣家吸引過來,然后對(duì)其中那些希望做得更好的賣家征收廣告費(fèi)。
網(wǎng)游對(duì)普通用戶免費(fèi),對(duì)少數(shù)有錢的“人民幣玩家”出售道具來收費(fèi)。
360用免費(fèi)策略把殺毒軟件的客戶搶過來,然后給他們裝360安全瀏覽器,然后做搜索搶百度的生意。
嘀嘀打車用補(bǔ)貼策略積累出租車乘客,然后推出自營的專車服務(wù),把出租車乘客引流到自營的專車業(yè)務(wù)上。
百度地圖把導(dǎo)航服務(wù)免費(fèi)化,從而搶奪了大量付費(fèi)導(dǎo)航服務(wù)的用戶,然后再通過百度地圖內(nèi)置的O2O服務(wù)獲得收入。
好啦,例子就舉這么多?,F(xiàn)在讓我們?cè)傧蚯把由煲徊剑簩?duì)于非互聯(lián)網(wǎng)公司,能否使用“羊毛出在豬身上”的策略呢?毫無疑問是可以的,小米就是用這個(gè)策略讓手機(jī)行業(yè)翻了天。也許有讀者會(huì)問:可是小米做的是手機(jī)啊,它和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有天然的聯(lián)系,它還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)啊。好,那下面我們就找一些和互聯(lián)網(wǎng)無關(guān)的案例來看一下。
先看雕爺?shù)暮迂偧?,它現(xiàn)在提供的是上門美甲服務(wù),美甲具有消費(fèi)頻次高、單價(jià)門檻低的特點(diǎn),是一個(gè)典型的普遍性需求,雕爺從美甲切入就是為了獲取大量的基礎(chǔ)用戶,當(dāng)掌握了大量的基礎(chǔ)用戶之后,它就會(huì)推出上門美容、美體、理發(fā)等高毛利服務(wù)了。
再來看一下音樂行業(yè)。在很長的時(shí)間里,歌手是靠出售唱片獲得收入的。但是進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后,唱片作為一種商品退出了歷史舞臺(tái),所有的歌曲基本上都可以免費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)上獲取。歌手們并非因此而失去了收入,他們現(xiàn)在將免費(fèi)音樂作為一種宣傳的手段,然后通過開演唱會(huì)、參加商演、接拍廣告等途徑進(jìn)行變現(xiàn)。
現(xiàn)在,讓我們來頭腦風(fēng)暴一下,假如我是一個(gè)從事母嬰行業(yè)的商家(夠傳統(tǒng)了吧),我們能怎么做呢?
我可能會(huì)這樣來做:
1、把嬰兒紙尿褲的價(jià)格壓到0利潤(進(jìn)貨價(jià)加上郵費(fèi)就賣了),因?yàn)榧埬蜓澥且粋€(gè)高購買頻率的剛需產(chǎn)品,它非常適合用來積累大量基礎(chǔ)用戶。
2、設(shè)計(jì)一個(gè)強(qiáng)大的CRM系統(tǒng),它可以跟蹤小孩子的成長階段,然后我們可以根據(jù)不同成長階段的需求來給客戶推送不同的嬰兒商品,這些商品則是高毛利的。
總結(jié):對(duì)于獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)店鋪運(yùn)營,我們需要將眼光放長遠(yuǎn),也就是說很多時(shí)候短期我們的盈利可能會(huì)比較低,但是當(dāng)聚集了用戶或粉絲之后,可以從新整合資源。嗯,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“免費(fèi)”,往往是行業(yè)的顛覆者。
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