剖析網(wǎng)絡(luò)的分銷渠道再造

　　互聯(lián)網(wǎng)不是消滅分銷渠道的，而是幫助打造一個(gè)更加全新的分銷渠道。未來，誰掌控了渠道，就掌控了絕對(duì)的話語權(quán)，而渠道建設(shè)在網(wǎng)絡(luò)只是剛剛興起!

　　網(wǎng)購省去了諸多環(huán)節(jié)，減去了商家對(duì)消費(fèi)者的層層剝削，把這些環(huán)節(jié)中多于的成本讓利給消費(fèi)者，不是我們賣的便宜，而是商場賣的太貴，這是馬云掛在嘴邊當(dāng)做公共言辭最常聽到的一句話。特別是早些年宣傳淘寶的時(shí)候。

　　因此，淘寶一手造就了網(wǎng)購就是便宜的美好說法。當(dāng)然，回頭看看淘寶走過的路，淘寶確實(shí)是這么玩過來的，通過免費(fèi)政策吸引商家，然后再通過低價(jià)手段鼓勵(lì)商家參加活動(dòng)，讓商家以最便宜的價(jià)格把商品賣給消費(fèi)者。

　　到了今天，網(wǎng)購已經(jīng)不是便宜的代名詞。這很明顯跟馬云最初的說辭理論相矛盾了。以此形成了消費(fèi)者強(qiáng)烈的觀念落差。那么為什么網(wǎng)購不再便宜了呢?

　　馬云所說的環(huán)節(jié)，就是我們線下人常說的渠道。那么，網(wǎng)購變的不再便宜了，是因?yàn)榍栏緵]有減少，反而增加或者不變嗎?

　　電商讓渠道層級(jí)減少了，這是事實(shí)。但電商渠道的減少并沒有讓網(wǎng)購變的便宜，或者說網(wǎng)購已經(jīng)過去了便宜的時(shí)代。這是因?yàn)榇笈偁幷叩挠咳?，?dǎo)致了電商高企的營銷成本，加上不可控制的倉儲(chǔ)物流配送費(fèi)用，完全可以超越傳統(tǒng)線下的租金和各種進(jìn)場費(fèi)用，線上線下的成本差別不大。而且隨著電商的發(fā)展成熟，更多商家注重自身的品牌溢價(jià)不會(huì)輕易賣低價(jià)商品，如此，線上渠道跟價(jià)格的關(guān)系論以及失去了最原始的說服力。

　　所以，不得不佩服淘寶，在特定的時(shí)期內(nèi)，可以不問英雄出處，用渠道論制造的低價(jià)成就了自身。一旦身成，直接轉(zhuǎn)向中高端轉(zhuǎn)型。在一些互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作商業(yè)的人士宣稱要消滅渠道的時(shí)候，卻總有人又在孕育下一個(gè)渠道搖籃。

　　1年賣1000萬，拿60%的利潤，僅有600W,100個(gè)經(jīng)銷商1年能幫你賣1個(gè)億，就算利潤只有10%,也能拿1000W,這是線下渠道最直觀的算法，做生意搬到線上，這個(gè)邏輯同樣適用。作為線下品牌，通過線上運(yùn)作可以直接把貨賣給消費(fèi)者，這種情況，渠道為0級(jí)。線上品牌發(fā)展線下代理，通過代理再把貨送到消費(fèi)者手中，這種情況下，渠道為1級(jí)。跟傳統(tǒng)的線下N級(jí)渠道相比，渠道確實(shí)明顯減少了，但是，渠道并未消失。

　　在傳統(tǒng)渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商在渠道中占有重要地位，因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)中間商的很多優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的無邊界性所取代，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了渠道的結(jié)構(gòu)。

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)做了一段電商之后發(fā)現(xiàn)，電商不僅僅是一個(gè)賣貨的渠道。但是，這樣的理解是有所偏失的，因?yàn)椴还茉趺凑f，電商同樣可以幫助企業(yè)再造一個(gè)不同于線下傳統(tǒng)渠道的渠道，從本質(zhì)上說，電商仍然是一個(gè)渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道的誕生將直接導(dǎo)致大量的網(wǎng)絡(luò)代理產(chǎn)生，直接打破地域限制，這種發(fā)展將比線下層層疊加的渠道更加有擴(kuò)張力和影響力。所以，線上渠道的存在和發(fā)展必將經(jīng)歷一個(gè)高爆發(fā)期，但是，在線上分銷體系打造中，僅僅只有天貓?zhí)嵘狭藨?zhàn)略層面。也就是打造1+N+N的分銷體系。通過政策鼓勵(lì)品牌商不是把貨一件一件的賣，而是利用平臺(tái)幫助品牌商或大渠道商建立一個(gè)天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷體系，通過掌控強(qiáng)有力的分銷渠道，為渠道商家提供最及時(shí)的服務(wù)和管理。做品牌商最具核心優(yōu)勢的事情。

文章來源：http://zytcm.com.cn

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