如何提升分銷商積極性(下)

　　在分銷系統(tǒng)體系中，如何把掌控權(quán)牢牢的抓住，避免分銷商篡位而上，這是在分銷商管理階段需要重點(diǎn)研究的。面對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，分銷商的拼爭(zhēng)，如何做好網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)的布局，提高分銷商積極性?最好用的分銷系統(tǒng)為你一一解答。

　　【情景三】

　　癥狀三：前期規(guī)劃欠缺，造成后期“一籌莫展”

　　面對(duì)相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)者，為了開拓市場(chǎng)、為了生存，最容易打的就是價(jià)格戰(zhàn)，最簡(jiǎn)單、有效的武器就是拿暢銷品打價(jià)格戰(zhàn)。由于全渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)，成熟產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下保持高利潤(rùn)是不現(xiàn)實(shí)的。而由于缺乏市場(chǎng)拓市前期的規(guī)劃，當(dāng)暢銷品的利潤(rùn)下滑時(shí)，企業(yè)沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)補(bǔ)充，所以就會(huì)造成企業(yè)在遭遇到類似問(wèn)題時(shí)“一籌莫展”。

　　解藥：第一，廠家與經(jīng)銷商的營(yíng)銷目標(biāo)要一致。作為廠家，一般企業(yè)首先考慮的是市場(chǎng)銷量最大化，從規(guī)模上賺取利潤(rùn)。經(jīng)銷商大多考慮的是從單品上賺取利潤(rùn)，這就形成了一個(gè)市場(chǎng)操作矛盾。在市場(chǎng)的推廣初期，廠家依賴經(jīng)銷商的分銷與二批渠道的推廣，所以會(huì)對(duì)市場(chǎng)制定一個(gè)嚴(yán)格的、相對(duì)可觀的渠道利潤(rùn)分配體系，因?yàn)檫@時(shí)候在經(jīng)銷商與廠家的市場(chǎng)地位上，廠家處于弱勢(shì)地位，一旦當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，廠家就處于強(qiáng)勢(shì)地位，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，廠家就會(huì)考慮拿渠道的利潤(rùn)差價(jià)換取更大的市場(chǎng)份額，通過(guò)各種促銷手段或者強(qiáng)制性的要求，將渠道利潤(rùn)降到合理的區(qū)間。因此，在前期市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)就要做好合理地安排，制定一個(gè)完善的電子商務(wù)解決方案。

　　第二，做好經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。很多廠家在產(chǎn)品推廣的時(shí)候由于規(guī)劃的問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)做一個(gè)很好的布局，造成渠道利潤(rùn)空間降低以后價(jià)格混亂進(jìn)而影響到產(chǎn)品的價(jià)格體系的穩(wěn)定。所以要在以下方面引起注意：

　　1.首先要高度重視渠道利潤(rùn)的規(guī)劃工作，對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間要做一個(gè)中長(zhǎng)期的規(guī)劃。

　　2.加強(qiáng)渠道規(guī)劃工作。合理布局渠道網(wǎng)絡(luò)，即要考慮到市場(chǎng)覆蓋率，銷量最大化，更要考慮到市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性，避免網(wǎng)絡(luò)的交叉重疊。這在分銷系統(tǒng)里，能通過(guò)對(duì)分銷商進(jìn)行不同的等級(jí)制后，實(shí)行不同的分銷商政策。

　　3.做好促銷活動(dòng)的開展工作。推廣促銷活動(dòng)要有針對(duì)性，根據(jù)渠道的特點(diǎn)與下一級(jí)經(jīng)銷商的特點(diǎn)開展促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)要有堅(jiān)定的原則性，活動(dòng)一結(jié)束，立即恢復(fù)原價(jià)，力度要把握適當(dāng)，即要考慮到對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的足夠吸引力，又不能太大。針對(duì)不同的渠道、不同的客戶劃分渠道做促銷力度的設(shè)計(jì)，促銷活動(dòng)的開展，只要廠家和一級(jí)經(jīng)銷商意志堅(jiān)定，活動(dòng)執(zhí)行到位，市場(chǎng)不會(huì)亂價(jià)，市場(chǎng)銷售價(jià)、渠道利潤(rùn)是跟著廠家的意圖走的。

　　第三，加強(qiáng)市場(chǎng)的管理與服務(wù)工作。當(dāng)市場(chǎng)利潤(rùn)空間已經(jīng)有限，經(jīng)銷商利潤(rùn)已經(jīng)很薄的時(shí)候，要保持銷售量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，就要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理與服務(wù)工作，擬定一個(gè)分銷系統(tǒng)解決方案，定期對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行回訪與溝通，針對(duì)分銷大戶及時(shí)溝通并給予一定的渠道維護(hù)獎(jiǎng)，甚至讓出一部分網(wǎng)絡(luò)讓其發(fā)展，抓住了二批大戶就抓住了市場(chǎng)的基本銷售量。當(dāng)市場(chǎng)利潤(rùn)空間不足的時(shí)候，多對(duì)市場(chǎng)加強(qiáng)管理，始終保持渠道不斷貨，短期促銷再壓點(diǎn)貨、加強(qiáng)服務(wù)勤溝通，市場(chǎng)銷售量就不會(huì)有太大的波折。

　　總結(jié)：不同的供應(yīng)商和經(jīng)銷商在分銷系統(tǒng)模式中，會(huì)遇到不一樣的分銷商，但是在面臨提高分銷商積極性的問(wèn)題時(shí)，是可以見招拆招，一一對(duì)應(yīng)解決。前面講的三種情景，基本上囊括了類似問(wèn)題的解決方案，以不變應(yīng)萬(wàn)變。其實(shí)，在管理分銷商，提高他們積極性時(shí)，一款電子商務(wù)分銷管理系統(tǒng)是非常必要的，能實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理管理，高效快捷運(yùn)作。

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