如何協(xié)助經(jīng)銷商管好分銷商

　　在分銷系統(tǒng)體系里，有品牌廠家、經(jīng)銷商、分銷商這么幾個角色，但他們都有各自的職責范圍，一級經(jīng)銷商其實是產(chǎn)品流通商，而真正的分銷力量還是渠道中的分銷商。所以想要讓自己的產(chǎn)品暢銷，就需要好好管理下級分銷商。一下是最好的分銷系統(tǒng)站在經(jīng)銷商的角度，教你如何協(xié)助經(jīng)銷商管好分銷商。

　　一、普遍撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)

　　對于剛代理或經(jīng)銷某款產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，此款產(chǎn)品到底如何下貨?下到那些網(wǎng)點?又該制定什么樣的分銷政策?經(jīng)銷商也許并不清楚，有些經(jīng)銷商通過或人情、或政策、或強壓的方式進行鋪貨，這是一種不太負責的貿易行為，也是對自己的網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)沒有信心的緣故;在此前提下，廠家營銷人員就應該明白，自己該協(xié)助做點什么了!合格的營銷人員或者品牌廠家，首先會對市場進行調查，進行分銷商考察和深入詳細了解，待經(jīng)過初步洽談，開始針對性地鋪貨。

　　如果是快消品，鋪貨一周左右，基本可以看出分銷商的銷售能力，一月下來，便可判斷出所有分銷商的銷售預估，并可確定和進行重點分銷點的培養(yǎng)，也能確定分銷商的初步等級;此時，廠家業(yè)務人員，一可判斷此分銷商的年度銷售能力和目標，二可制定針對性的區(qū)域營銷政策，三可對經(jīng)銷商采取督促和鼓勵。

　　二、1+ X 管理模式

　　1+X管理模式具有兩種含義，一指經(jīng)銷商本身的一對多，二是指分銷商本身的一對多，即經(jīng)銷商一家面對多家分銷商，也有可能是一家面對多家直供，而分銷商，同樣面臨一對多的問題。針對此種情況，品牌廠家協(xié)助經(jīng)銷商的關鍵有兩個：

　　1)建立1+X 分銷系統(tǒng)營銷體系，完善所有進管理制度，批銷的，有批銷制度，直供的有直供制度，在出價折讓、零售返點、批銷扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字，而在區(qū)域保護上，一樣界定明確，批銷的范圍和選點、直供的分銷商，都應有相應的表格來管理。

　　2)是否允許X+Y的模式出現(xiàn)?這里所說的Y是種橫向分銷商發(fā)展制度，一般情況下，許多廠家，或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場格局，這不僅僅視為竄貨，而且極易造成價格戰(zhàn)，沒有區(qū)域保護，但是，很多新生品牌，在自身營銷能力無法普及時，便也掙只眼閉只眼了;當然，如果X+Y的模式，是縱向市場發(fā)展，那么，廠家的電子商務解決方案就不要更詳盡和細化，在布局市場結構時，就得考慮營銷隊伍的規(guī)模。

　　幫助經(jīng)銷商管理好分銷商，可以避免分銷商“過河拆橋”的嫌疑，進而更好的掌控市場。然而我們知道，現(xiàn)在是科技時代，一款好的分銷系統(tǒng)，能科學合理的管理分銷商，實現(xiàn)企業(yè)高效的運轉，還能達到分銷系統(tǒng)體系各方利益的最大化。

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