如何提升分銷(xiāo)商積極性(中)

　　建立屬于自己的分銷(xiāo)系統(tǒng)，招募分銷(xiāo)商，管理分銷(xiāo)商，每一階段都將面臨不同的問(wèn)題，帶來(lái)不同的挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦找到目標(biāo)分銷(xiāo)商后，如何和他們建立一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，提高他們的積極性，是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)管理人員需要重點(diǎn)做的工作。今天，最好用的分銷(xiāo)系統(tǒng)為你深度解讀。

　　【情景二】

　　癥狀二：缺乏歸屬感，誰(shuí)的利潤(rùn)高就推誰(shuí)

　　二批分銷(xiāo)商一般情況下是大批量接貨，零星配送批發(fā)，所賺取的就是有限的空間利潤(rùn)。因而對(duì)于二批分銷(xiāo)商而言，誰(shuí)的利潤(rùn)大就推誰(shuí)的產(chǎn)品，而別的產(chǎn)品則能賣(mài)就賣(mài)，賺錢(qián)就行，利潤(rùn)空間一旦縮小，積極性相應(yīng)下降，無(wú)忠誠(chéng)度也無(wú)歸屬感。

　　解藥：一、結(jié)盟二批分銷(xiāo)商。

　　1.以協(xié)議聯(lián)盟的形式。將二批分銷(xiāo)商納入分銷(xiāo)管理系統(tǒng)體系，比如通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與二批分銷(xiāo)商的價(jià)差分配、返列分配的協(xié)議，將二批分銷(xiāo)商納入自己的管理體系，政策透明、促銷(xiāo)一致，促銷(xiāo)品下放，不但使二批分銷(xiāo)商有了歸屬感，同時(shí)也調(diào)動(dòng)了二批分銷(xiāo)商的積極性。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入二批分銷(xiāo)渠道。即通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作分工的調(diào)整，使?fàn)I銷(xiāo)人員在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的同時(shí)，深入二批分銷(xiāo)渠道，協(xié)助二批分銷(xiāo)商進(jìn)行渠道宣傳、渠道疏通、貨物分流和終端的維護(hù)與管理，這樣雖然產(chǎn)品利潤(rùn)空間縮小，銷(xiāo)售量提升，同樣也提高了二批分銷(xiāo)商的積極性。

　　二、建立區(qū)域保護(hù)制度。

　　通過(guò)對(duì)二批分銷(xiāo)渠道區(qū)域的嚴(yán)格劃分，形成獨(dú)立封閉的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，并根據(jù)市場(chǎng)情況和二批分銷(xiāo)商的要求不同，在促銷(xiāo)一致的原則下，進(jìn)行價(jià)差與促銷(xiāo)的微調(diào)，使二批分銷(xiāo)商找到獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)的感覺(jué)，同時(shí)也是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的一種方法。

　　三、建立二批分銷(xiāo)商升級(jí)制度。

　　以建立二批分銷(xiāo)商不同級(jí)別的升級(jí)制度，目的在于給二批分銷(xiāo)商一個(gè)美好前景規(guī)劃，從而調(diào)動(dòng)其積極性。如根據(jù)市場(chǎng)情況以及分銷(xiāo)系統(tǒng)數(shù)據(jù)以銷(xiāo)售量、鋪貨率、新品上市率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、貨款回收等指標(biāo)為基礎(chǔ)，設(shè)立分銷(xiāo)商的升級(jí)制度與考核辦法，從而享受不同待遇或返列標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)常見(jiàn)的都是通過(guò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)快捷、高效管理。

　　四、“授人以魚(yú)、不如授人以漁”。

　　建立針對(duì)二批分商的培訓(xùn)制度，通過(guò)提供給二批分銷(xiāo)商正規(guī)系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，幫助二批分銷(xiāo)商成長(zhǎng)，來(lái)調(diào)動(dòng)二批分銷(xiāo)商的積極性。

　　五、通過(guò)客情關(guān)系來(lái)提高他們的積極性。

　　雖然商家以利為主，但人是講感情的，平時(shí)通過(guò)電話溝通溝通，節(jié)日通過(guò)電話或短信問(wèn)候問(wèn)候，聊聊天。有時(shí)，不談生意的交談比只談生意的談判的效果反而更好，如果廠家或經(jīng)銷(xiāo)商能夠有意識(shí)地搞好客情關(guān)系，對(duì)分銷(xiāo)商積極性的提高是明顯的。

　　總結(jié)：除了利潤(rùn)空間外，分銷(xiāo)商也會(huì)受其他因素的影響。對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)的管理人員而言，在涉及分銷(xiāo)政策的時(shí)候必須考慮全面，多站在分銷(xiāo)商的角度，給足分銷(xiāo)商歸屬感。另外，通過(guò)分銷(xiāo)管理系統(tǒng)可以對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行層級(jí)化管理，以及價(jià)格管控方面實(shí)現(xiàn)智能化管理。

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