苦逼電商 選款二三事（年末分享）

在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代永遠(yuǎn)不會存在缺少商品選擇的情況，這和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是很大不一樣的,不管是消費(fèi)者還是商家，總有你選不完的商品！那到底是消費(fèi)者抉擇了商品，還是因?yàn)?a href="http://zytcm.com.cn/Ecschool/wdjh/show_1241.html">商家提供商品給消費(fèi)者的選擇權(quán)呢？我認(rèn)為這是一個(gè)動態(tài)雙向平衡的過程，既不是商家決定了消費(fèi)者的商品選擇權(quán)，也不是消費(fèi)者決定了商品的選擇權(quán)。比方說某個(gè)消費(fèi)者群體龐大到一定程度，就會有其中的部分消費(fèi)者衍變成商家去提供這類商品的服務(wù)。

在做電商中選款尤為重要，你的資金要投在商品上，你的毛利率是由商品決定的，顧客是尋品而來，那么在選款上我們到底要關(guān)注什么？要注意什么呢？如何避免因款而失敗呢？

要關(guān)注的東西必然有很多，但是聯(lián)想到蘋果公司的單品致勝法，當(dāng)手機(jī)進(jìn)入了多功能時(shí)代的時(shí)候，蘋果卻將手機(jī)的功能拆分去做。手機(jī)的MP3功能，在蘋果的業(yè)務(wù)中變成了IPOD；手機(jī)的閱讀功能，在蘋果的業(yè)務(wù)中變成了IPAD；因?yàn)榱餍惺謾C(jī)玩游戲，消費(fèi)者有高速上網(wǎng)的需求，蘋果的功能就優(yōu)先了他們。當(dāng)然在這個(gè)過程中不能丟失手機(jī)的本質(zhì)功能，打電話和發(fā)短信，還有一些意想不到的視屏通話功能！首先蘋果公司關(guān)注了顧客的需求，然后將需求分類，最后實(shí)現(xiàn)需求。因此我們在選款的時(shí)候必須要有一個(gè)靠譜的基礎(chǔ)，了解你的客戶要的是什么，要么經(jīng)驗(yàn)、要么數(shù)據(jù)。

現(xiàn)在的淘寶幾乎什么商品都會有，那么既然有了前人的積淀就必然會有一些數(shù)據(jù)。在淘寶上有一些付費(fèi)和免費(fèi)的數(shù)據(jù)開放端口，比方說數(shù)據(jù)魔方是查看行業(yè)和店鋪數(shù)據(jù)的工具、量子衡道是統(tǒng)計(jì)了店鋪內(nèi)的數(shù)據(jù)、淘寶指數(shù)是查詢關(guān)鍵詞指數(shù)工具，最近也流行了一些工具查詢店鋪數(shù)據(jù)，有靠譜的也有不靠譜的！數(shù)據(jù)是不會騙人的，但是數(shù)據(jù)也是死的，要合理利用才能達(dá)到最佳效果。

現(xiàn)在越來越多線下搬到了線上，我覺得線下的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒一部分，但是不可以完全借鑒。畢竟2個(gè)群體的特性還是會有所差別的，很簡單的就是在線下顧客先看店面進(jìn)入店鋪，進(jìn)店十分鐘就瀏覽完了！而在線上，顧客首先是通過產(chǎn)品找到店鋪，十分鐘夠顧客打開十幾個(gè)頁面對比N家店的寶貝了。這些不同的顧客屬性和行為習(xí)慣，決定了我們必須要因地制宜！顧客畢竟是生活在現(xiàn)實(shí)中的，網(wǎng)銷也是根據(jù)現(xiàn)實(shí)顧客需求應(yīng)運(yùn)而生的。一些下線的經(jīng)驗(yàn)恰恰幫助了一些網(wǎng)商的成長，所以有經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然要利用起來！

在大促過后有些商家抱怨好賣的一下子就賣完了，不好賣的都堆在了倉庫。選款中需要注意動銷率、毛利率。一個(gè)合格的商家首先是一個(gè)賺錢的商家，如果連賺錢都做不到不如關(guān)門睡覺！動銷率和庫存率有所區(qū)別，一個(gè)是過程一個(gè)是結(jié)果，動銷率是在過程中動銷商品數(shù)的占比，而庫存率最簡單的計(jì)算就是現(xiàn)有庫存除以庫存總量。電商就是苦逼的活，你追我趕，大家都在學(xué)習(xí)都在進(jìn)步。優(yōu)秀的動銷率不僅可以為公司帶來收益，也可以做到資金最大價(jià)值利用，有效把控庫存風(fēng)險(xiǎn)。

為什么奢侈品那么賺錢？有人說因?yàn)橘F唄，好吧，不得不承認(rèn)貴的東西確實(shí)賺錢，比如房子、黃金、保健品！這里要舉個(gè)最好的例子就是腦白金，保健品的暴力就不多說了，估計(jì)這類東西只要吃不死人，隨便怎么說都可以，這也幫了史玉柱賺了不少錢??！究其原因還是商品的毛利率高，10塊錢成本的東西買到100塊能不賺錢么！看到一些商家很低價(jià)在賣貨，我看了都揪心，好累啊，每天忙進(jìn)忙出，一年到頭算下來也就是賺個(gè)辛苦錢！現(xiàn)在的天貓很多產(chǎn)品毛利率都有百分之五十，甚至更高，這個(gè)不同類目情況不一樣。總不能拿家具行業(yè)的毛利率去和服裝的毛利率比，一個(gè)是耐用品，一個(gè)是快消品，不同的商品屬性那當(dāng)然要區(qū)別對待！品牌似乎是做高毛利的最佳途徑，這里排除了動車招標(biāo)這樣的特殊情況，畢竟人家有關(guān)系在，國家不差錢，人民差錢而已。網(wǎng)絡(luò)的傳播力量是驚人的，看了好多淘品牌幾年時(shí)間發(fā)展很快，整個(gè)電子商務(wù)興起不過十個(gè)年頭，每年的增長都是大大超過GDP的。所以這也是我看好電商的原因之一，我一朋友在美國留學(xué)回來，找我說做電商，我問為什么，他說我在美國待過我還不知道，現(xiàn)在都網(wǎng)上購物的！網(wǎng)銷的趨勢和增量讓我很有信心做好這個(gè)行業(yè)，在做的時(shí)候必須定位好是賣貨還是做品牌。只有做高毛利率才是賺錢的王道！

任何生意都是有風(fēng)險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)就是因?yàn)槟骋恍袆拥慕Y(jié)果具有變動性，具有多種結(jié)果而不肯定，生意的妙處不也正是在這風(fēng)險(xiǎn)的把控上么。選款的風(fēng)險(xiǎn)不能完全避免，但我們可以無限可能的去降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。選款的前期準(zhǔn)備調(diào)研工作必不可少，也可以做顧客的肖像描繪！我把選款的風(fēng)險(xiǎn)最大程度的降低放在測款上。越來越多的人意識到銷定產(chǎn)的巨大好處，天貓似乎對預(yù)售也十分看好。但銷定產(chǎn)更多的是渠道和供應(yīng)鏈的整合關(guān)系，前提是要有一條供應(yīng)的鏈條和一個(gè)銷售的管道！現(xiàn)在更多的是產(chǎn)定銷，企業(yè)根據(jù)需求、根據(jù)預(yù)期銷售額、預(yù)估利潤等等方式去下定單生產(chǎn)。產(chǎn)定銷和銷定產(chǎn)的好壞先不去說它，產(chǎn)和銷本來就是動態(tài)雙向平衡的關(guān)系，不存在哪種好哪種壞，只存在哪種適合！舉個(gè)線下的例子，ZARA全球數(shù)據(jù)的匯總，高效的運(yùn)作機(jī)制，馬上可以發(fā)現(xiàn)哪些款好賣，哪些款滯銷。你同樣可以在線上做這一套，而且淘寶已經(jīng)對這類數(shù)據(jù)做了開放（量子是查看店鋪的最佳工具之一）！網(wǎng)銷道理也差不多，通過數(shù)據(jù)的監(jiān)控，可以預(yù)估產(chǎn)銷關(guān)系。當(dāng)然在這里你無法排除競爭對手這個(gè)重要因素。前期的選款、測款做好了，開始下大單做了，半路殺出個(gè)陳咬金，同款不同價(jià)。價(jià)格競爭雖說傷害毛利率，但是顧客吃這一套，就有那么些顧客因?yàn)閹讐K錢的差別選擇了別家的商品。因此我建議在做之前也要查看下對應(yīng)類目的客單數(shù)據(jù)、熱門關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁。

還有一些商家一上線是做庫存的，這也有好處就是，商品都是現(xiàn)成的，不用等生產(chǎn)時(shí)間。庫存的選款可能更被動一點(diǎn)，倉庫有什么賣什么。GXG似乎是線下賣不掉的款會拿到線上賣，而杰克瓊斯一年更多的訂貨會，單量小次數(shù)多，做動銷！我作為中小賣家當(dāng)然和這些“巨頭”無法去比，但是我相信方法都是人想出來，都是摸索實(shí)踐出來的。

好商家在選款上一定有好方法，正因?yàn)榉椒ㄌ岣咝?，效率產(chǎn)生更大價(jià)值。個(gè)人比較偏向數(shù)據(jù)導(dǎo)向找款，并在正確方法論下做對事。了解顧客需求是最好的經(jīng)驗(yàn)，找準(zhǔn)需求，按量取材！

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