區(qū)域品牌傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路怎么走

第一階段：
　　首要目標(biāo)：自建銷售體系保持贏利（雖然不多），淘寶店（甩貨）+渠道，獲得初期團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)積累（更深層次的是提升公司開展電子商務(wù)的信心，以便獲得更多的支持與操作空間）。

完成要點(diǎn)：
　　速度，這一階段目標(biāo)最好在一年之內(nèi)完成，銷量達(dá)到線下銷量的5%以上即可（投入要控制在線下的3%以內(nèi)）。
　　利潤(rùn)：為了保證速度，對(duì)利潤(rùn)計(jì)算的把控要長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，在項(xiàng)目啟動(dòng)開始，就計(jì)算項(xiàng)目達(dá)到第一年銷售目標(biāo)值時(shí)，每單的成本，并以此成本計(jì)算產(chǎn)品的定價(jià)策略（比如預(yù)計(jì)項(xiàng)目期12個(gè)月，第12月的日銷售是5000單，那就計(jì)算5000單時(shí)的平均成本，用來設(shè)定從開始第一個(gè)月的商品售價(jià)，而不是用第一個(gè)月的每單成本來計(jì)算），不要糾結(jié)于前期是否會(huì)虧損，只要完成目標(biāo)時(shí)，不虧損，項(xiàng)目就可以繼續(xù)下去。
　　人才：操作網(wǎng)絡(luò)渠道的人，可以從之前的渠道團(tuán)隊(duì)中尋找，招聘淘寶店的運(yùn)營(yíng)端人才則相對(duì)困難，不過隨著淘寶對(duì)企業(yè)開店的支持，貨源端的優(yōu)勢(shì)越發(fā)重要，我認(rèn)識(shí)的幾家傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)店，開始的時(shí)候也沒有太強(qiáng)的人才，主要依靠?jī)r(jià)格與發(fā)貨能力，也能做到一天幾千的訂單量。而做到這一步，再招聘人才就容易的多了（之前一位武漢做童裝的派友說過，先做到第一，然后都簡(jiǎn)單了）。
　　問題：線上和線下的沖突在這一階段最為激烈的，好在解決方法大家也都提過很多了，品牌錯(cuò)開，產(chǎn)品線錯(cuò)開，甩庫(kù)存錯(cuò)開等等，總有能對(duì)付過去的辦法。
　　總結(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)在第一階段只擁有貨源端的優(yōu)勢(shì)，但是要找最適合的銷售渠道，最快速的出貨方式（當(dāng)然也要控制成本避免賠錢），實(shí)現(xiàn)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)（找一些能賣貨的渠道，開一家能賣貨的直營(yíng)店，而且實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的過程，也最好相對(duì)簡(jiǎn)單）。這一階段，只是企業(yè)完成新銷售渠道開拓的過程，企業(yè)的基因不用改變，操作方式也不需要大的改變，對(duì)于數(shù)據(jù)分析等電商常見的名詞，也不用過于關(guān)注。

次要任務(wù):
　　建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（針對(duì)線下店）
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：包括建立B2C網(wǎng)站（作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的著陸點(diǎn)，不作為銷售端的主力），口碑傳播團(tuán)隊(duì)及策略（內(nèi)外論壇、微博、媒體）。
　　網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：初期解決促銷信息傳遞、產(chǎn)品展示即可。
　　這一階段的次要任務(wù)，是為線下點(diǎn)服務(wù)，幫助線下店促進(jìn)銷售的，人員投入不用很多（只需要編輯和美編），每天做好定期更新即可。
PS:其實(shí)這點(diǎn)早年的北斗手機(jī)，藏身于廣州地下的幻想曲都做的不錯(cuò)。

第二階段：
　　首要任務(wù)：建立適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的品牌體系和服務(wù)體系，利用網(wǎng)絡(luò)達(dá)成自身的品牌增值或建立新的網(wǎng)絡(luò)品牌。（目前看是C2C為主，B2C為輔，但是B2C一定要有）。

完成要點(diǎn)：
　　品牌（抄上篇文章的了）：

　　服務(wù)（同樣抄上篇文章）：

　　團(tuán)隊(duì)：在我看來，第二階段才是最缺乏成熟人才的，尤其是懂得網(wǎng)絡(luò)品牌系統(tǒng)塑造的人才，多數(shù)人品正常的傳統(tǒng)企業(yè)，在這個(gè)階段還是采取“賭原來的品牌團(tuán)隊(duì)”的策略吧。一來了解到線上線下品牌差別后，線下品牌的操作經(jīng)驗(yàn)還是可以應(yīng)用到線上的，二來品牌增值和新品牌還需要和原有的品牌形象有關(guān)聯(lián)性。至于服務(wù)端的人才就好找多了，經(jīng)歷過大訂單的網(wǎng)店團(tuán)隊(duì)，挖幾位過來就行。

　　總結(jié)：第二階段，企業(yè)要打破很多原有的習(xí)慣，電子商務(wù)會(huì)幫助企業(yè)完成了自身價(jià)值的提升，但是并沒有改變企業(yè)的基因，完成這一階段，仍然是要依靠零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累來做。對(duì)于很多企業(yè)來說，第二階段的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于第一階段。

次要任務(wù)
　　網(wǎng)上和線下銷售的產(chǎn)品線區(qū)隔和聯(lián)動(dòng)，滿足線下分銷商對(duì)毛利（同時(shí)降低分銷商獲取客戶的成本）和線上消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感。

　　進(jìn)入到第二階段后，原有的線下加盟商對(duì)企業(yè)開網(wǎng)店的態(tài)度，從抵觸向好奇轉(zhuǎn)變，也會(huì)有很多加盟店自己開設(shè)網(wǎng)店，但是大都不成氣候。而如何引導(dǎo)加盟店從“抵觸”—“好奇”—“配合”，將成為企業(yè)能否借助電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)整體質(zhì)變的關(guān)鍵點(diǎn)?？紤]到國(guó)內(nèi)加盟店的管理難度和之前加盟店的運(yùn)作方式，短期內(nèi)將網(wǎng)店品牌策略貫徹的可能性不大，因而還是先保持線上線下的品牌區(qū)隔較好。

　　通過第一階段的鍛煉，這時(shí)傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了足夠的經(jīng)驗(yàn)，可以進(jìn)一步采取團(tuán)購(gòu)站、微博發(fā)放線下代金券，本地論壇合作等方式，幫助線下店拉動(dòng)客流，并幫助省一級(jí)的代理建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
   而網(wǎng)絡(luò)服務(wù)除了上一階段的信息傳達(dá)外，本階段還要開始具備初級(jí)CRM的能力（這里特指對(duì)線下），幫助線下加盟店進(jìn)行初級(jí)的CRM營(yíng)銷能力，除了單傳的宣傳支持外，還可以集中企業(yè)產(chǎn)品資源，幫助加盟店為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)內(nèi)容。
    N多同行把這個(gè)概括成O2O，不過我覺得，現(xiàn)在的O2O還只是營(yíng)銷方法，沒有深化到營(yíng)銷系統(tǒng)，所以先不提這個(gè)概念了。
    具體方式，舉個(gè)之前的例子：
   
第三階段：建立軟硬件系統(tǒng)，提升數(shù)據(jù)分析能力，改變零售市場(chǎng)運(yùn)作模式，提高效率，降低成本，和消費(fèi)者直接聯(lián)動(dòng)，獲得直接數(shù)據(jù)
　　目前看來，這對(duì)于多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)來說難度和投入都過大了，貌似也沒有成功的案例可循，再者我的見識(shí)也沒到這一步，就不胡說讓大家笑話了。

　　最后插播一段與本文有關(guān)的對(duì)話：

某企業(yè)老板：傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，細(xì)節(jié)決定成敗
俺和他說：電商現(xiàn)在決的不是成敗，是生死。