宗寧：目前電商的最大瓶頸是用戶

　有一次想在網(wǎng)上買東西，看好了，但沒(méi)有買，然后出去辦事，路過(guò)一XX市場(chǎng)，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)要買的東西，價(jià)格和淘寶一樣，然后貌似還可以講價(jià)，考慮到郵費(fèi)，比網(wǎng)上其實(shí)便宜。這個(gè)市場(chǎng)的位置，在北京四環(huán)內(nèi)繁華地段。講這個(gè)故事的目的，其實(shí)是告訴很多人，不要琢磨著什么三四線城市的網(wǎng)購(gòu)爆發(fā)了，電商其實(shí)并不是那么有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。電商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很多時(shí)候還是對(duì)一二線城市的人更有吸引力，而對(duì)于三四線城市來(lái)說(shuō)，第一客單價(jià)不會(huì)太高，第二加上郵費(fèi)，價(jià)格并無(wú)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)會(huì)發(fā)展，但未必會(huì)爆發(fā)，很多人跟我說(shuō)三四線、十年后，我覺(jué)得你還是先過(guò)了今年再說(shuō)吧。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，任何一個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)模式，無(wú)法逾越的，永遠(yuǎn)都是數(shù)學(xué)。所以項(xiàng)目書里面計(jì)算出來(lái)的數(shù)字，基本都是實(shí)現(xiàn)不了的，也從而有了一句話，錢不是算出來(lái)的。所以對(duì)京東喊什么一千億，蘇寧喊什么三百億，打包票，實(shí)現(xiàn)不了。按照目前已知的數(shù)據(jù)，2011年電商實(shí)現(xiàn)銷售大概在7千億左右，淘寶占六千，天貓一千，其他最大的京東200多億，然后就是零零散散的小戶。其實(shí)這個(gè)數(shù)字，我覺(jué)得應(yīng)該還是要打個(gè)對(duì)折，淘寶刷榮譽(yù)已經(jīng)是個(gè)產(chǎn)業(yè)了，假銷售額比真的估計(jì)都多，而天貓雖然程度不同，作假的也不在少數(shù)。這樣實(shí)際上，電商的銷售額不過(guò)在四千億左右，市場(chǎng)大概就這么大。

　　蘇寧2011年，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，增長(zhǎng)很快，但是需要注意的是，蘇寧單店的營(yíng)業(yè)額在下降，增長(zhǎng)主要是因?yàn)樾麻_(kāi)店面帶來(lái)的，這也可以解釋為什么蘇寧開(kāi)始發(fā)大力建設(shè)蘇寧易購(gòu)，因?yàn)榫€下一樣會(huì)有瓶頸，購(gòu)買力也就那樣了，開(kāi)店多，業(yè)績(jī)多而已。而單店銷售額下降則是一個(gè)很不好的信號(hào)，到了臨界，店越多，虧的越多。所以蘇寧才發(fā)力到線上，去搶京東們的客戶。

　　京東的廣告一直很有意思，因?yàn)閺膩?lái)都是赤裸裸的針對(duì)。一個(gè)是“叫你親，不如東西真”，一看就是針對(duì)淘寶的，而近期“你是買家電，不是買門店”，又顯然是針對(duì)了國(guó)美和蘇寧們的用戶。我前篇文章說(shuō)過(guò)，京東廣告顯然是在發(fā)掘線下的非互聯(lián)網(wǎng)高粘度人群，這也是在他建立了物流和貨到付款支付體系之后的一個(gè)新戰(zhàn)略，而且還有京東大客戶部，也針對(duì)了集團(tuán)采購(gòu)用戶，做起了2B業(yè)務(wù)。

　　這就說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于大家而言，本領(lǐng)域的用戶不夠用了，都開(kāi)始把手伸向了挖掘?qū)Ψ降挠脩纛I(lǐng)域。前兩天一個(gè)記者問(wèn)我，中國(guó)手機(jī)用戶突破13億意味著什么，我說(shuō)意味著，已經(jīng)沒(méi)有空白市場(chǎng)和高速增長(zhǎng)的空間了，剩下的就是爭(zhēng)奪對(duì)手的高價(jià)值客戶了，所以會(huì)有越來(lái)越多的簽約送手機(jī)活動(dòng)。電商目前看來(lái)也是一個(gè)道理。

　　中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人群基本都是淘寶一手培養(yǎng)的，目前除了京東做電視廣告開(kāi)始挖掘線下之外，還沒(méi)有什么電商有培養(yǎng)客戶網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)習(xí)慣的能力或者舉措，大家的客戶差不多都是從淘寶上升級(jí)來(lái)的，這一點(diǎn)馬云也知道，所以他必須分拆，也必須做天貓。

　　從這個(gè)角度去分析，各家擴(kuò)張類目的原因可以解釋為，習(xí)慣買某種產(chǎn)品的客戶也是一定的，市場(chǎng)做到一定程度，你就必須拓展類目把習(xí)慣消費(fèi)其他產(chǎn)品的客戶拉過(guò)來(lái)，否則就無(wú)法實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。凡客就屬于這種情況而且玩砸了的，所以，電商如果增長(zhǎng)停滯了，差不多就完了。

　　一個(gè)行業(yè)高速發(fā)展，取決于大量的空白市場(chǎng)和預(yù)期用戶，而假如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了爭(zhēng)搶客戶的階段，高速增長(zhǎng)的可能就很小了。剩下的只能是新增客戶成本的增加，而重點(diǎn)也會(huì)轉(zhuǎn)化為留住老客戶而非拓展新客戶，所以強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)的電商發(fā)展迅速。而強(qiáng)調(diào)流量和轉(zhuǎn)化率的淘寶集市，只會(huì)越來(lái)越難。

　　目前電商已經(jīng)專業(yè)化了，雖然這批做電商的人都不怎么會(huì)賺錢，但卻都比較知道怎么燒錢把你擠死。而傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)電商將是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)和藍(lán)海，只是這個(gè)電商的重點(diǎn)在于品牌和渠道塑造，零售可能不會(huì)成為重頭戲。