進公園要門票，進游樂場要門票，看演唱會要門票，可是，你聽說過逛超市也要門票的嗎?前不久，山姆會員商超就因為這事鬧上了熱搜。

　　熱搜的視頻中因攔截非會員入場，雙方產(chǎn)生了一系列正面沖突。非會員大多抱怨逛超市還得先交錢，而會員則頗有底氣地代替山姆發(fā)聲，向其他人科普山姆付費會員制。

　　說到山姆，你可能第一時間會想到他家金黃的烤雞，抑或是便宜大碗經(jīng)常霸占小紅書推薦榜的麻薯面包。作為一家超市中的“異類”先交錢再逛店的模式能發(fā)展到如今這個規(guī)模，它是靠什么“孫子兵法”能穩(wěn)步向前的呢?

　　先簡單介紹一下山姆會員店。山姆會員店是沃爾瑪旗下的一個中高端超商品牌，它主打會員制度，消費者最低需花費260元辦卡，才能進店選購商品。山姆會員店作為第一家進入我國的會員制商超，其后跟隨者眾，但笑到最后的只有山姆，今天，小編就來解讀山姆會員店的財富密碼。

1.會員制模式

　　山姆主打的會員制模式實際上是B2B2C的價值鏈，從供應(yīng)商到平臺再到消費者，模式內(nèi)的參與者都是受益者。

　　1)對于平臺

　　平臺方通過對商品的精準把控，將會員權(quán)益最大化，并提供附加的增值服務(wù)，從而提升了復(fù)購率，加強了與會員之間的黏性。

　　2)對于消費者

　　一次性購買會員卡，不僅省去了許多挑選比對商品的時間，更可以購買會員專屬商品，就得到的優(yōu)惠權(quán)益而言早已大大超過了購卡的費用。

　　3)對于供應(yīng)商

　　不僅可以獲得更大的銷售渠道，同時面對的消費者是中高端的消費群，有助于提升品牌的影響力與價值。
 

2.三個核心關(guān)鍵點

　　除了會員制本身帶來的先發(fā)優(yōu)勢，山姆還需要多個支撐點才能一直保持行業(yè)領(lǐng)先定位地位，我將其解構(gòu)為三個核心關(guān)鍵點:

　　1) 產(chǎn)品口碑是第一要素

　　好的產(chǎn)品才是打造好口碑的基礎(chǔ)，山姆會員店里，商品種類不會很多。不同于一般商超10000起步的SKU，山姆商品被嚴格限制為700余種。這是品牌為消費者精挑細選產(chǎn)品后的結(jié)果。舉個例子，一棵青菜在山姆的長度會精確到厘米。鮮嫩度、纖維含量、維生素指標、外貌品相都是“考察”這顆青菜的標準。不止一個品類，山姆對店內(nèi)所有的商品都有一套嚴格的挑選機制，從一而終貫徹“精品商超”這個主打理念。

　　2) 會員服務(wù)是持續(xù)動力

　　一般來說，愿意花260元享受更好服務(wù)和更好品質(zhì)的消費者，會想要一個更優(yōu)質(zhì)的購物環(huán)境。那山姆會員店的查卡制度，就恰好為這群消費者提供了環(huán)境保障。山姆的會員體系還帶來了高附加值服務(wù)，不僅有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和免費試吃，店內(nèi)還提供有多種生活服務(wù)，如血壓視力檢測等，還有專家會給出相關(guān)的建議，這與海底撈提供的餐前小食、美甲服務(wù)等有著異曲同工之妙。除此之外，如果一段時間沒有光顧會員店，工作人員甚至?xí)?lián)系會員主動退還會員費，不讓消費者利益受到分毫損失的做法，是山姆可以持續(xù)獲得會員好評與續(xù)費的原因。

　　3) 自有品牌是殺手锏

　　山姆在行業(yè)內(nèi)屹立不倒的“殺手锏”便是自有品牌。據(jù)悉，山姆目前自有品牌在銷售中占比高達30%，前文提到的飽受好評的麻薯面包，烤雞等，便是山姆自有品牌中的“當家花旦”對于山姆而言，做自有品牌的好處，其一，可以自己掌控整個商品流程，掌握話語權(quán)。其二、會員專屬。會員只有在平臺才能買到的商品。其三、也是最重要的一點。自有品牌毛利空間會更大，這樣能更多讓利給會員。

3. 結(jié)語

　　零售這條賽道永遠不缺乏競爭者，但倉儲式會員制商超這條賽道，山姆算是把老大的位置坐穩(wěn)了。

　　不論是產(chǎn)品還是服務(wù)抑或是運營模式，山姆的成功無疑給我們打了一劑強心針。只要抓準了消費者的需求，明確了企業(yè)的市場定位，并為此不斷耕耘，那么就一定會取得相應(yīng)的成功，就算是不被人看好的賽道，一樣可以跑出自己的風(fēng)采!

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