對于社區(qū)團購行業(yè)而言,今年以來迅猛發(fā)展的勢頭使得這個本就激烈的賽道上擠滿了更多的人。社區(qū)團購的業(yè)內(nèi)競爭進入了白熱化階段,做好用戶留存問題也顯得越來越重要。
用戶增長在一定程度上與低毛利相掛鉤,如何兼得用戶和利潤,對每個從業(yè)者都是一場嚴峻的考驗。想要在維持用戶量的前提下提升平臺利潤,以下建議會給你提供一定幫助。
一、結(jié)構(gòu)多品類
做社區(qū)團購,平臺的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會對后續(xù)的銷量存在著深遠影響。從本質(zhì)上來說,社區(qū)團購是根植于社區(qū)場景所發(fā)生的居民消費行為,衣食住行是所有人都繞不開的話題。因此,在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上盡量進行多品類布局,通過非標產(chǎn)品提升用戶粘度,其他產(chǎn)品提升利潤。商品類和服務(wù)類產(chǎn)品的占比可以大約維持在9:1,外加一定的資訊信息提供。
在商品類中,非標品和標品比例可以對半開,或者非標品略多。非標品主要由生鮮水果和食材食品構(gòu)成,而標品則是日化、洗護品等等。在豐富產(chǎn)品時,還可以通過推出手工產(chǎn)品、反季水果、進口特產(chǎn)等來刺激用戶的活躍度。
二、改變定價策略
在對商品進行定價時,可以先對其進行一個簡單分類,即一款商品是引流商品還是利潤商品。引流商品通常以低價吸引顧客注意,而利潤商品以高價提升單品毛利。對于引流商品,我們可以利用尾數(shù)定價法則以極小的降價空間打造出讓利感,比如3塊錢一斤的香蕉可以定價為2.98元。而利潤商品可以提高單價的尾數(shù),獲得更高的利潤,比如15元一斤的水蜜桃,可以定價為15.49元,在購買相對高價的產(chǎn)品時顧客更容易忽略幾毛錢的差價。
還有一種方式是不改變單價,通過改變計量單位來提升利潤。比如原定7.99元500g的商品可改為7.99元450g,非整定量的方法值得一試。
三、做好促銷活動
社區(qū)團購的消費對象人群比較固定,是一個高頻復購的消費場景。在這個基礎(chǔ)上,定期推出一些促銷活動有利于提高老用戶的活躍度。比如每天以一款產(chǎn)品為優(yōu)惠品,通過大力度的折扣增加平臺的流量;每月或每兩個月舉辦一次活動大促銷,不僅能喚醒老用戶,還能吸引新用戶加入促銷搶購之中。
四、優(yōu)化渠道、以量換利
社區(qū)團購和其他商業(yè)模式相比,之所以能在價格上占據(jù)優(yōu)勢,渠道精簡是一個重要原因。在保證品質(zhì)的前提下,想要提升利潤,還要盡可能地優(yōu)化供貨渠道。除了發(fā)掘優(yōu)質(zhì)渠道之外,還可以通過組建自由渠道來降低對單一渠道的依賴。此外,平臺還要對產(chǎn)品從供貨商到顧客的中間流程進行優(yōu)化,減少周轉(zhuǎn)和運輸時間,降低成本損耗。
在進行市場擴張時,可以通過增加基礎(chǔ)用戶量提升總利潤,但是如果沒有進行好的選址可能會導致成本上升。因此,擴張市場要選擇消費能力高、競爭對手少、客源充足且供貨成本低的社區(qū)來作為切入點。
結(jié)語
對于社區(qū)團購平臺而言,不論是后端的采購、運輸,還是前端的運營、銷售,每一個節(jié)點都會對平臺最終的利潤產(chǎn)生重要影響。對于企業(yè)來說,要嚴謹、細致地對每一環(huán)做出層層把控,在激烈的競爭中獲得更多利潤,在眾多平臺中脫穎而出。
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