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　　元氣森林在2020年末才開始布局私域，但是短短半年多的時間，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，元氣森林小程序旗艦店的粉絲已經(jīng)突破800w，小程序商城總營收也超過千萬。
 

　　接下來本文將按照“裂變-轉(zhuǎn)化-留存-復(fù)購”的私域工程模型，拆解一下元氣森林的私域體系是如何運(yùn)作的。

 

　　一、案例背景

　　元氣森林，一款主打“0糖、0脂、0卡”的新興品牌，用了5年時間便實現(xiàn)估值從0到400億的飆升，并在2019年、2020年連續(xù)兩年的雙十一及618拿下天貓平臺水飲品類的銷量第一名。此外，在《第一財經(jīng)》的2020年金字招牌榜單中，元氣森林超越了連續(xù)五年第一的可口可樂，榮登碳酸飲料品類榜首。
 

　　二、案例介紹

　　元氣森林緊緊圍繞Z世代的年輕人來做營銷，成功把用戶互動與私域裂變結(jié)合，從微信公眾號，企微群、小程序不斷擴(kuò)張消費(fèi)群體的流量池。
 

　　元氣森林私域承接平臺：公眾號矩陣：根據(jù)新榜的數(shù)據(jù)顯示，元氣森林服務(wù)號，2020年5月注冊，預(yù)估活躍粉絲40.14w;元氣森林，2021年4月注冊，預(yù)估活躍粉絲12.43w。小程序矩陣：元氣森林旗艦店、元氣家會員店、元氣森林企業(yè)服務(wù)等。企微人設(shè)號：吃貨小完子。企微群：元氣家官方福利群。
 

　　1、引流：朋友圈+老帶新裂變
 

　　(1)朋友圈廣告投放
 

　　引流階段，主流的方式就是通過朋友圈廣告投放，將用戶引導(dǎo)至落地頁，然后導(dǎo)流關(guān)注服務(wù)號?；顒拥恼T餌通常是新品發(fā)售，或者大力度優(yōu)惠促銷。用戶想要領(lǐng)取優(yōu)惠券，就必須添加企業(yè)微信客服，從而真正進(jìn)入私域內(nèi)，最后去小程序下單。
 

　　(2)任務(wù)裂變+老帶新
 

　　目標(biāo)路徑：公眾號、朋友圈進(jìn)入——掃碼海報助力后，引導(dǎo)關(guān)注服務(wù)號，服務(wù)號推送話術(shù)和內(nèi)容。添加客服以及生成自己的海報，通過助力吸引第二批裂變用戶，領(lǐng)取助力禮品。客服同時推送助力消息，活動結(jié)束后邀請進(jìn)入粉絲福利群。
 

　　步驟一：關(guān)注“元氣森林”服務(wù)號；步驟二：添加企微號“元元子”；步驟三：加入福利群
 

　　2、轉(zhuǎn)化：企微群+優(yōu)惠活動
 

　　元氣森林使用了企業(yè)微信群作為承載社群，解決了很多繁瑣的人工成本，與客戶建立直接的、高頻的互動，從而促使消費(fèi)者重復(fù)購買，發(fā)揮客戶終生價值。
 

　　打造小元子人設(shè)號，以每天2-3次的頻率在群內(nèi)推送大量產(chǎn)品信息，以活動優(yōu)惠信息為主，以1-2周一次的頻率，企業(yè)微信私聊推送優(yōu)惠活動，以及每日更新朋友圈。
 

　　優(yōu)惠信息主要是結(jié)合小程序提供秒殺、拼團(tuán)、抽獎、禮券、福袋等活動。
 

　　3、留存復(fù)購：小程序+內(nèi)容電商
 

　　用戶為什么要留在你的私域?你要展現(xiàn)出私域的價值。比如價格便宜、有優(yōu)惠券、還有其他的專屬服務(wù)等等。
 

　　關(guān)注元氣森林公眾號就可以領(lǐng)取新人專享滿減券，在公眾號掃碼添加企微號會顯示可領(lǐng)取50塊錢優(yōu)惠券，這50元優(yōu)惠券就是添加企微號領(lǐng)20元券和進(jìn)入福利群再得滿99減30元券，而群內(nèi)還有周四新品首發(fā)、周五大額福利券和拼團(tuán)秒殺等活動。
 

　　以用戶思維，在用戶的每一步動作均設(shè)有利益鉤子，從用戶的角度來看不是你要我做什么，而是我獲得了什么，用戶體驗好，且轉(zhuǎn)化率高。
 

　　另外小程序是元氣森林用戶轉(zhuǎn)化復(fù)購的核心陣地，小程序運(yùn)營占據(jù)了非常重要的位置。元氣森林小程序矩陣運(yùn)營有三大板塊：會員體系、積分體系、元氣研究所，進(jìn)一步對用戶進(jìn)行留存和轉(zhuǎn)化的動作。
 

　　(1)會員體系
 

　　就會員基本權(quán)益而言，會員有8項權(quán)益，詳情頁分版塊清晰展示了權(quán)益內(nèi)容。包括每月70元券禮包、全場會員8折起購、多買多賺、消費(fèi)2倍積分返利和開卡保本以及周五狂歡日、新品搶先購等權(quán)益。
 

　　就會員加入形式而言，現(xiàn)在是分為年卡和月卡兩種。元氣森林會在社群組織售賣會員卡、推廣會員內(nèi)購價、小程序開卡送酸奶等形式，引導(dǎo)用戶購買會員卡，發(fā)展自己的忠實粉絲，并對這一部分用戶專門做分層精細(xì)化運(yùn)營，提升產(chǎn)品的復(fù)購。
 

　　(2)積分體系
 

　　有會員、有消費(fèi)就會有積分。在積分層面，主要分為積分獲取和消耗兩大塊內(nèi)容：
 

　　積分獲取方面。元氣森林目前做的是簽到領(lǐng)積分和消費(fèi)得積分。
 

　　積分消耗方面。用戶所獲積分可以在小程序商城里兌換元氣森林周邊和相關(guān)衍生品。其次，在消費(fèi)的過程中，積分也可以抵扣現(xiàn)金。積分和現(xiàn)金抵扣的比例為100：1，但每單積分抵扣金額不高于訂單金額50%。
 

　　(3)元氣研究所
 

　　作為元氣森林的重要私域內(nèi)容陣地，元氣研究所貼近用戶，能夠獲得用戶真實反饋，從而反過來不斷優(yōu)化并推出更好的產(chǎn)品。元氣研究所版塊為提供用戶互動分享的平臺，也進(jìn)一步增強(qiáng)了用戶的粘性。
 

　　元氣研究所分為四大版塊，即試吃招募、內(nèi)容招募、花樣吃喝和所長說。能夠更加準(zhǔn)確讓元氣森林收集到用戶的信息反饋和測試產(chǎn)品。
 

　　三、案例可復(fù)用的亮點

　　1、小程序+公眾號+企業(yè)微信+企業(yè)微信群，這樣的私域流量的矩陣，中小商家同樣可以去做?？梢酝ㄟ^線下門店、包裹卡等方式，將客戶引導(dǎo)到微信私域里，結(jié)合小程序工具，將客戶放進(jìn)私域池里進(jìn)行維護(hù)轉(zhuǎn)化。
 

　　2、用裂變營銷活動快速引流吸粉，基于熟人關(guān)系的裂變活動，能夠更好地實現(xiàn)快速裂變新的目標(biāo)客戶。對于普通商家來說也是個低成本獲客方式，而具體實現(xiàn)可以找相關(guān)的裂變工具，如裂變+企微SCRM 就有多種裂變玩法輔助商家，快速起盤私域裂變活動。
 

　　3、搭建微信會員體系以及積分體系，用戶辦理會員卡后可以享受會員權(quán)益，通過優(yōu)惠券、打折立減、積分贈送等多種形式刺激顧客多次購買，將顧客牢牢鎖在你的店鋪。
 

　　4、小程序商城一鍵跳轉(zhuǎn)，更方便用戶購買。對于商家來說，小程序提供的各種功能：滿減、秒殺、會員、直播，能夠滿足商家的獲客需求，結(jié)合微信群、朋友圈可實現(xiàn)最大程度的下單轉(zhuǎn)化。
 

　　5、元氣研究所這種內(nèi)容板塊，可以收集用戶的信息反饋，小規(guī)模的進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和測試，讓用戶參與產(chǎn)品共創(chuàng)，加深用戶的粘性，培養(yǎng)出一批品牌的忠實粉絲，這一點對于很多企業(yè)也是值得借鑒的。
 

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