宗寧:目前電商的最大瓶頸是用戶(hù)

2012-04-26|HiShop
導(dǎo)讀 有一次想在網(wǎng)上買(mǎi)東西,看好了,但沒(méi)有買(mǎi),然后出去辦事,路過(guò)一XX市場(chǎng),無(wú)意中發(fā)現(xiàn)要買(mǎi)的東西,價(jià)格和淘寶一樣,然后貌似還可以講價(jià),考慮到郵費(fèi),比網(wǎng)上其實(shí)便宜。這個(gè)市場(chǎng)的位置,在北京四環(huán)內(nèi)繁華地段。講這個(gè)故事的目的,其實(shí)是告訴很多人,不要琢磨著...

 有一次想在網(wǎng)上買(mǎi)東西,看好了,但沒(méi)有買(mǎi),然后出去辦事,路過(guò)一XX市場(chǎng),無(wú)意中發(fā)現(xiàn)要買(mǎi)的東西,價(jià)格和淘寶一樣,然后貌似還可以講價(jià),考慮到郵費(fèi),比網(wǎng)上其實(shí)便宜。這個(gè)市場(chǎng)的位置,在北京四環(huán)內(nèi)繁華地段。講這個(gè)故事的目的,其實(shí)是告訴很多人,不要琢磨著什么三四線城市的網(wǎng)購(gòu)爆發(fā)了,電商其實(shí)并不是那么有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。電商的價(jià)格優(yōu)勢(shì),很多時(shí)候還是對(duì)一二線城市的人更有吸引力,而對(duì)于三四線城市來(lái)說(shuō),第一客單價(jià)不會(huì)太高,第二加上郵費(fèi),價(jià)格并無(wú)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)會(huì)發(fā)展,但未必會(huì)爆發(fā),很多人跟我說(shuō)三四線、十年后,我覺(jué)得你還是先過(guò)了今年再說(shuō)吧。

 

  長(zhǎng)期以來(lái),任何一個(gè)行業(yè),任何一個(gè)模式,無(wú)法逾越的,永遠(yuǎn)都是數(shù)學(xué)。所以項(xiàng)目書(shū)里面計(jì)算出來(lái)的數(shù)字,基本都是實(shí)現(xiàn)不了的,也從而有了一句話,錢(qián)不是算出來(lái)的。所以對(duì)京東喊什么一千億,蘇寧喊什么三百億,打包票,實(shí)現(xiàn)不了。按照目前已知的數(shù)據(jù),2011年電商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售大概在7千億左右,淘寶占六千,天貓一千,其他最大的京東200多億,然后就是零零散散的小戶(hù)。其實(shí)這個(gè)數(shù)字,我覺(jué)得應(yīng)該還是要打個(gè)對(duì)折,淘寶刷榮譽(yù)已經(jīng)是個(gè)產(chǎn)業(yè)了,假銷(xiāo)售額比真的估計(jì)都多,而天貓雖然程度不同,作假的也不在少數(shù)。這樣實(shí)際上,電商的銷(xiāo)售額不過(guò)在四千億左右,市場(chǎng)大概就這么大。

 

  蘇寧2011年,業(yè)績(jī)不錯(cuò),增長(zhǎng)很快,但是需要注意的是,蘇寧單店的營(yíng)業(yè)額在下降,增長(zhǎng)主要是因?yàn)樾麻_(kāi)店面帶來(lái)的,這也可以解釋為什么蘇寧開(kāi)始發(fā)大力建設(shè)蘇寧易購(gòu),因?yàn)榫€下一樣會(huì)有瓶頸,購(gòu)買(mǎi)力也就那樣了,開(kāi)店多,業(yè)績(jī)多而已。而單店銷(xiāo)售額下降則是一個(gè)很不好的信號(hào),到了臨界,店越多,虧的越多。所以蘇寧才發(fā)力到線上,去搶京東們的客戶(hù)

 

  京東的廣告一直很有意思,因?yàn)閺膩?lái)都是赤裸裸的針對(duì)。一個(gè)是“叫你親,不如東西真”,一看就是針對(duì)淘寶的,而近期“你是買(mǎi)家電,不是買(mǎi)門(mén)店”,又顯然是針對(duì)了國(guó)美和蘇寧們的用戶(hù)。我前篇文章說(shuō)過(guò),京東廣告顯然是在發(fā)掘線下的非互聯(lián)網(wǎng)高粘度人群,這也是在他建立了物流和貨到付款支付體系之后的一個(gè)新戰(zhàn)略,而且還有京東大客戶(hù)部,也針對(duì)了集團(tuán)采購(gòu)用戶(hù),做起了2B業(yè)務(wù)。

 

  這就說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題,對(duì)于大家而言,本領(lǐng)域的用戶(hù)不夠用了,都開(kāi)始把手伸向了挖掘?qū)Ψ降挠脩?hù)領(lǐng)域。前兩天一個(gè)記者問(wèn)我,中國(guó)手機(jī)用戶(hù)突破13億意味著什么,我說(shuō)意味著,已經(jīng)沒(méi)有空白市場(chǎng)和高速增長(zhǎng)的空間了,剩下的就是爭(zhēng)奪對(duì)手的高價(jià)值客戶(hù)了,所以會(huì)有越來(lái)越多的簽約送手機(jī)活動(dòng)。電商目前看來(lái)也是一個(gè)道理。

 

  中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人群基本都是淘寶一手培養(yǎng)的,目前除了京東做電視廣告開(kāi)始挖掘線下之外,還沒(méi)有什么電商有培養(yǎng)客戶(hù)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)習(xí)慣的能力或者舉措,大家的客戶(hù)差不多都是從淘寶上升級(jí)來(lái)的,這一點(diǎn)馬云也知道,所以他必須分拆,也必須做天貓。

 

  從這個(gè)角度去分析,各家擴(kuò)張類(lèi)目的原因可以解釋為,習(xí)慣買(mǎi)某種產(chǎn)品的客戶(hù)也是一定的,市場(chǎng)做到一定程度,你就必須拓展類(lèi)目把習(xí)慣消費(fèi)其他產(chǎn)品的客戶(hù)拉過(guò)來(lái),否則就無(wú)法實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。凡客就屬于這種情況而且玩砸了的,所以,電商如果增長(zhǎng)停滯了,差不多就完了。

 

  一個(gè)行業(yè)高速發(fā)展,取決于大量的空白市場(chǎng)和預(yù)期用戶(hù),而假如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了爭(zhēng)搶客戶(hù)的階段,高速增長(zhǎng)的可能就很小了。剩下的只能是新增客戶(hù)成本的增加,而重點(diǎn)也會(huì)轉(zhuǎn)化為留住老客戶(hù)而非拓展新客戶(hù),所以強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)的電商發(fā)展迅速。而強(qiáng)調(diào)流量和轉(zhuǎn)化率的淘寶集市,只會(huì)越來(lái)越難。

 

  目前電商已經(jīng)專(zhuān)業(yè)化了,雖然這批做電商的人都不怎么會(huì)賺錢(qián),但卻都比較知道怎么燒錢(qián)把你擠死。而傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)電商將是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)和藍(lán)海,只是這個(gè)電商的重點(diǎn)在于品牌和渠道塑造,零售可能不會(huì)成為重頭戲。

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