B2C商城建設：如何抓住顧客心理，提升商城流量？

Hishop最新消息報道，網(wǎng)上商城，我們不能直接面對客戶，也不能當面推薦，因此我們可以從了解消費者的心理的角度，有針對性的提供運營策略，抓住客戶，提升店鋪交易量。

下面我們就一起了解一下電子商務消費者心理學六大原則 ：

1、互惠原則(Reciprocity)

即“付出小小的善意，創(chuàng)造大大的回報。” 這個原則里很重要的是：你要如何傳遞這份“優(yōu)惠”，這項優(yōu)惠是不是很“個人化服務”，同時也要創(chuàng)造讓消費者有種“意想不到”的驚喜感。

比較常見的套路就是，美妝產(chǎn)品中贈送其他產(chǎn)品的試用包，或是通過滿額免運費的優(yōu)惠增加消費者的購買欲望，也可以用消費累計點數(shù)抵消消費金額，還有優(yōu)惠卷、生日禮物等多種方式促進重購率。

調(diào)查顯示，從13年開始就有超過50%的美國成人，無論在實體店還是網(wǎng)店消費，都會使用折扣優(yōu)惠卷，而且比例逐年增加，而有57%的人表示，如果商品沒有優(yōu)惠折扣的話，他們不會購買該產(chǎn)品；有折扣優(yōu)惠可以增加消費者4%的滿意度。

另外還可以提供一些消費者需要的資訊，比如說“如何去除衣服上的污漬”、“清除口紅印”等，讓消費者在你的網(wǎng)站中找到解決生活小問題的方法，通過創(chuàng)造實用的資訊，獲得消費者的信賴和注意力，藉由文字，進一步關注你發(fā)布的訊息，然后喜歡你的產(chǎn)品、甚至是購買你的產(chǎn)品。

2、稀有性(Scarcity)

物以稀為貴，當然并非是指你的產(chǎn)品很貴重，而是要讓消費者擔心、害怕失去或是錯過某些東西，討厭損失的感覺，人們在做決策時會盡量避免損失的感覺，不過這種感覺時常是一種下意識的直覺，所以消費者不易察覺。

針對這種“不想有損失”的心理狀態(tài)，電商的玩法也有好幾種方式，主要是讓潛在顧客覺得自己已經(jīng)擁有這個產(chǎn)品，但是不購買的話，就沒辦法獲得想相對應的體驗或服務。

打折：別用單板的“七折優(yōu)惠”，而是要提醒消費者，打出類似實體店那種“最后三天，虧本甩賣”的感覺，讓消費者有一種“即將逝去”的危機意識感，然后就會在兵荒馬亂之間默默變成小肥羊。

還可以利用庫存，打造饑餓營銷的方式，當然我們不能像小米那樣，直接清空庫存，可以顯示僅剩2件、5件，另外還有季節(jié)性、限量商品，比如說在情人節(jié)推出全新的顏色。

3、權威性

領袖、專家的意見是很強大的，在作出決策之時，基于過去經(jīng)驗的影響，很容易會根據(jù)專不專業(yè)來做最后的判斷。

因此讓消費者感受到專業(yè)是很重要的。第一步就是要有好的使用者界面，網(wǎng)站設計、圖片、產(chǎn)品資訊都要“有模有樣”，不然即便你的產(chǎn)品再怎么好，網(wǎng)站做得太爛，也很難獲得消費者的青睞。

再者就是消費者會根據(jù)品牌背書、使用者的評論，或是具有影響力的人推薦等，來決定是否購買。

4、一致性與承諾(Consistency & Commitment)

讓消費者可以主動做出自愿性的行為，并履行承諾。

當消費者大聲宣示或是記住關于產(chǎn)品、店家的相關資訊，則會無形之中增加消費者對產(chǎn)品的忠誠度。在電商的應用可以是請消費者分享產(chǎn)品、推薦給朋友、注冊成會員，避過必須提供相對應的回饋誘因，才能讓消費者有所承諾。

5、投其所好(Liking)

人們總是無法抗拒自己喜歡的事物。

電商市場的消費者特性是被隱藏的，換個角度想想你可以反過來將自己的特質(zhì)清晰地呈現(xiàn)在潛在消費者面前，以利潛在消費者更容易辨識你的特質(zhì)，發(fā)現(xiàn)你與他們的共通之處，讓他們更喜歡你的產(chǎn)品，并且在購物的時候有一種「尋覓知音」的感覺。

6、共識與社會認同(Consensus & Social Proof)

人們常常會看到別人都做什么樣的選擇，來決定自己的選擇，而當我們知道別人也都這么做的時，自己也會愿意去做。

就比如說你打算去某個餐廳吃飯，肯定會打開軟件找找看，被人的評價，推薦的產(chǎn)品，又好比某個店外頭有好多人在排隊，旁人看到后就會產(chǎn)生種“這么多人都去那家店吃飯，肯定不錯”的想法，然后被吸引過去。

比如說亞馬遜的關聯(lián)銷售就是利用了這種心理，讓正準備購物的人看到，會推薦聯(lián)合銷售，讓人們產(chǎn)生一種“跟我有相似想法的人買了些什么東西”，盡量讓消費者有一種似曾相似感，這種方法有特別對產(chǎn)品不了解的消費者如同點亮一盞燈，作進一步的參考，以減少消費者的焦慮和不安。

有85%的消費者表示他們會在購買之前看產(chǎn)品的評價，有79%相信產(chǎn)品評價跟個人的推薦是有同等效益的。而有67%的消費者表示，通常他們會看6個或6個以下的評價資訊，閱讀產(chǎn)品的評價能讓他們對產(chǎn)品更有信心。

最后，Hishop電商平臺搭建認為，定價也很重要，定價的高低，也代表了人們可承受的風向。