社區(qū)團購怎么做,社區(qū)團購群怎么轉(zhuǎn)化

　　社區(qū)團購是以社區(qū)微信群為主要銷售窗口的零售商業(yè)形式。這里面包括了三個主要和一個基本：

　　第一個主要：以社區(qū)居民微信群為主要購買場景;

　　第二個主要：(所售產(chǎn)品)以家庭為主要消費場景;

　　第三個主要：以落地配為主要物流方式;

　　一個基本：社區(qū)團購具備成為基本購物場景的潛力。

　　一、以社區(qū)微信群為主要購買場景，這決定：

　　1、社區(qū)團購是社區(qū)商業(yè)，主要為老客戶服務(wù)(與之對應(yīng)的是景區(qū)商業(yè)，主要服務(wù)新客戶)。所以社區(qū)群主要考慮的主要問題是如何讓老客戶高頻購買，而不是拉新。類似三級營銷裂變之類吸引新客戶的方式，在社區(qū)社群里很少見。

　　2、社區(qū)團購是線上商業(yè)，圖片展示替代實物展示，商品展示成本低。

　　3、社區(qū)團購是微信群商業(yè)，資金流轉(zhuǎn)的速度比電商平臺高。

　　微信群商業(yè)是本世紀最有價值的商業(yè)發(fā)明。微信群構(gòu)建了一個成低本、效率高的買家監(jiān)督賣家的機制，使得賣家不敢作惡，也使得買家可以放心的進行預(yù)付交易。電商平臺雖然也是買家預(yù)付，但是這個錢被截留在平臺了，賣家不能拿著買家預(yù)付的錢去進貨。

　　線下商超的情況更糟糕，賣家需要先墊款讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在賣場，買家購物付款后，錢還要被商超占用至少一個月。資金流轉(zhuǎn)的速度慢，資金成本就高。

　　二、社區(qū)團購所售產(chǎn)品以家庭為主要消費場景。

　　這決定社區(qū)團購的選品要以家庭高頻消費品為主，重點考慮復(fù)購率。其次，家庭里需要的東西都可以賣，包括代購的化妝品，甚至可以是保潔、修鎖之類的社區(qū)服務(wù)。

　　三、以落地配為主要物流方式。

　　由于社區(qū)團購的買家在地理位置上高度集中，可以使用落地配進行配送，(相較于一件代發(fā))大大降低了物流成本。同時縮短了物流時間，提高了用戶到手時的產(chǎn)品新鮮度。

　　需要注意的是，落地配是主要物流形式，即時上門送、一件代發(fā)都會并存。

　　四、要把社區(qū)團購理解為零售場景而非促銷場景。

　　買家愿意買一個商品，根本原因是這個商品帶給他的價值超過他支付的錢。所以商家經(jīng)銷的產(chǎn)品種類越多，意味著商家給買家創(chuàng)造價值能力越大。

　　從買家的角度看，為了節(jié)約時間，買家希望能在一個地方買到盡可能多的東西，最好是“一站式購物”——在一個購物場景完成所有的購買需求。這個偏好決定產(chǎn)品種類豐富的場景會淘汰產(chǎn)品種類不豐富的場景。

　　我們把用戶每天都要光顧，或者用戶一想到購物就會跳到用戶腦子里的購買場景稱之為“基本購買場景”，由于小場景會被大場景淘汰，所以一個創(chuàng)新的購物場景，或者成為“基本購物場景”、或者被淘汰，沒有第三種可能性。環(huán)顧四周、不管是拼多多、環(huán)球捕手之類的“裂變”模式，通過便宜機制獲取第一批用戶只是取得了“入場卷”，只有進化為“基本購物場景”才能算拿到了“免死券”。

　　一個新的購物場景剛出現(xiàn)的時候，供應(yīng)鏈整合能力有限，決定其可售產(chǎn)品的品類是比較少的。為了吸引買家眼球，通常會取一些跟“促銷、優(yōu)惠”有關(guān)的名字，如XX團、XX折扣等。一旦他們完成了供應(yīng)鏈整合、能夠售賣多品類產(chǎn)品了，就會拋棄“賣便宜”的定位，變成一個正常零售的定位。比如：阿里早期主推淘寶，現(xiàn)在主推天貓;美團早期主推團購概念，現(xiàn)在主推“賣服務(wù)”的概念。

　　所以說社區(qū)團購現(xiàn)在打團購的概念只是權(quán)宜之計，社區(qū)新零售將是一個更準確的稱謂(訂單兔支持社區(qū)團購的系統(tǒng)叫做“訂單兔社區(qū)新零售”)。

　　線下商超、天貓京東已經(jīng)成為“基本購物場景”，接下來最有可能成為“基本購物場景”的就是社區(qū)微信群。為什么這么說呢?

　　五、社區(qū)團購是成本最低的流通渠道，具備成為基本購物場景的潛力。

　　1、社區(qū)團購具有電商平臺的展示成本低的優(yōu)勢，但是避免了其物流成本高的劣勢。我們在電商平臺買東西，基本可以理解為一件代發(fā)，走快遞物流成本就高。

　　2、社區(qū)團購具有線下店響應(yīng)迅速的優(yōu)勢，但是同時避免了展示成本高的劣勢。

　　3、社區(qū)團購的資金成本遠高低線下店和電商平臺。買家預(yù)付、渠道現(xiàn)款現(xiàn)貨這種干凈清爽的交易形式在其它渠道是罕見的。筆者曾做過幾年的渠道管理工作，就筆者的經(jīng)驗看，社區(qū)團購渠道是最低成本的流通渠道。

　　基于以上，我們認為社區(qū)團購兼具了電商和實體店的優(yōu)點、同時避免了兩者的主要缺點、資金成本顯著低于二者。一定會成為與線下店、電商平臺并駕齊驅(qū)的第三個基本購物場景。

　　完成從“團購”到“基本購物場景”進化的必由之路是“專業(yè)化”，而專業(yè)化正是2018年社區(qū)團購最重要的發(fā)展趨勢。