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從水果批發(fā)到社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商,他如何在生鮮行業(yè)逆襲?

2018-07-19|HiShop|閱讀量:
導(dǎo)讀:最新消息報(bào)道,大家都知道做社區(qū)團(tuán)購要么擁有一手貨源供應(yīng)商,要么擁有線下社區(qū)資源,擁有了這兩大資源才能在社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)模式之中發(fā)展壯大,今天我們就從一個案例講一下,他...

最新消息報(bào)道,大家都知道做社區(qū)團(tuán)購要么擁有一手貨源供應(yīng)商,要么擁有線下社區(qū)資源,擁有了這兩大資源才能在社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)模式之中發(fā)展壯大,今天我們就從一個案例講一下,他是如何從水果批發(fā)到社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商的,如何在生鮮行業(yè)風(fēng)生水起?

社區(qū)團(tuán)購模式

2018年初春的早晨,長沙氣溫最高只有16度,陰雨綿綿,但路上很少人打傘。HiShop小編來到長沙紅星批發(fā)市場,路上泥濘不堪,三輪車、面包車活躍地在道路上穿梭,而見不到頭的大型貨車威嚴(yán)地矗立在各大檔口處。龍達(dá)果業(yè)的老板王亞龍正在驗(yàn)收一批剛到的獼猴桃,看到記者后,他放下手頭的活,與記者交談起來。

一、創(chuàng)業(yè)史,經(jīng)歷過坎坷,塞翁失馬 焉知非福

王亞龍之前從事家居建材行業(yè),2012年開始在長沙擔(dān)任一家公司的區(qū)域銷售代理。王亞龍是陜西大荔枝人,父母是二十多年的果農(nóng),家里有50畝的果園,種了荔枝、李子、桃子等水果。2013年底的一天,王亞龍?jiān)趧偨邮值囊粋€工程樓房里勘察場地,家里突然來了一個電話,電話那頭父親說,今年家里的冬棗豐收,長沙那邊能不能幫忙賣。“當(dāng)時純屬是想幫家里點(diǎn)忙,沒想著要掙錢。”他對HiShop小編說。誰也沒想到的,這一次的偶然竟為其后必然開啟生鮮事業(yè)生涯埋下了種子。

隨后他跟一位紅星市場協(xié)會的好朋友交談了一番,兩人覺得這事可行。他跟一位水果批發(fā)老板達(dá)成協(xié)議,借用其檔口放貨。

王亞龍清清楚楚地記得那天他在朋友圈里發(fā)了一條動態(tài):各位大神,把你們身邊的做水果的微商、門店老板都推薦給我。憑借自己多年的人脈積累,這條朋友圈“一呼百應(yīng)”,他陸陸續(xù)續(xù)收到七八十個個朋友的推薦,很多還是微商,就這樣他積累到自己的第一批種子客戶。

在王亞龍看來,水果批發(fā)是“坐商”,即坐等上門生意。而他,出于多年跑業(yè)務(wù)形成的職業(yè)習(xí)慣,也出于對自己半路出家的不自信,并不安安分分地在批發(fā)檔口坐等客戶上門,而是先跟老家要了一部分棗子樣品,挨個拿給客戶試吃來建立業(yè)務(wù)合作。

令人鼓舞的是,他的每一份耕耘都得到了收獲:做微商的開始在朋友圈發(fā)廣告預(yù)熱,開門店的直接跟他預(yù)定了幾百斤。王亞龍興致勃勃地跟老家的父親打電話,豪氣地“甩”了一個單子:明天給我發(fā)500斤冬棗過來,“量不算多,那就用空運(yùn)吧,家里交通運(yùn)輸也方便。”

第二天,天剛破曉,父親就帶著一幫人出動摘棗子去了。父親心想,這可是兒子的第一批用戶,一定要給最好的棗子。很快,個大肉熟的棗子滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)匮b了好幾整箱,父親馬不停蹄地運(yùn)往距離不遠(yuǎn)的陜西咸陽機(jī)場。王亞龍中午11點(diǎn)半就開車去黃花機(jī)場收貨,“量不算很多,不好叫人拉。”結(jié)果車被塞得透不過氣。紅星市場的老板見狀,開玩笑地對王亞龍說:“還真把寶馬車當(dāng)馬車開??!”

到了下午,此前下單的客戶就來市場提貨了。

短暫的物流運(yùn)輸過程保證了冬棗的新鮮度,這讓新入局者得到市場的青睞。“在當(dāng)時來看,業(yè)績是算不錯的,每天有一萬左右的凈利潤。”王亞龍有點(diǎn)驕傲地說。

不知不覺,王亞龍把更多的心思放在水果業(yè)務(wù)上,而手頭上中標(biāo)的工程項(xiàng)目被耽誤了,直接導(dǎo)致后來項(xiàng)目出了問題,損失170萬。當(dāng)被問道是否對此追悔莫及時,他淡定地回答:“所謂塞翁失馬,焉知非福。要不然也不會來做水果。”

二、轉(zhuǎn)型,開始首家社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商

王亞龍的水果事業(yè)做得風(fēng)生水起,每天他都開著寶馬去機(jī)場拉貨,到了紅星批發(fā)市場,幾乎立馬就搶售一空。周圍的同行老板給他起了個外號“寶馬哥”,他成了紅星批發(fā)市場的一位明星人物。

王亞龍的小有名氣傳到了他的建材同行耳朵里,兩個朋友來“抱他大腿”,三個“臭皮匠”運(yùn)籌帷幄不到一個禮拜就敲定了開門店的決定,取名“菓布其然”,定位中高端消費(fèi)者,專賣進(jìn)口水果。在初期準(zhǔn)備過程中,王亞龍發(fā)揮了自己的專業(yè)優(yōu)勢,門店選址、設(shè)計(jì)、裝修等各方面都親自動刀。2015年9月份15日,水果店在鞭炮聲隆重開張了,長沙大部分自媒體都來給他捧場,當(dāng)天銷售額達(dá)到兩萬元。這無疑對王亞龍來說又是一次鼓勵。

王亞龍臉上的笑容并沒有持續(xù)多久,一方面由于整體市場環(huán)境不景氣,另一方面團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理不善,半年之后,門店業(yè)績持續(xù)下滑,王亞龍只能斷臂求生,2016年他果斷把門店轉(zhuǎn)讓出去,一心一意只做產(chǎn)品供應(yīng)商。

王亞龍其后又柳暗花明又一村。2016年年初,在各種機(jī)緣巧合下,王亞龍接觸到了長沙社區(qū)團(tuán)購的“開山鼻祖”蔡周全,他當(dāng)時擁有“了撇”社區(qū)。蔡周全也聽說王亞龍的水果品質(zhì)穩(wěn)定,于是也慕名與其談戰(zhàn)略合作。合作下來之后,社區(qū)團(tuán)購的體量

三、初嘗甜頭,決心專心做好一件事

2017年,社區(qū)團(tuán)購由于其門檻低、可復(fù)制性強(qiáng)、無產(chǎn)品壁壘等特點(diǎn)在長沙迅速遍地開花,在一些小區(qū)甚至出現(xiàn)了“百團(tuán)大戰(zhàn)”的局面。而社區(qū)團(tuán)購要想維系忠實(shí)客戶,打價格戰(zhàn)并非長久之計(jì),始終得回歸到了產(chǎn)品本身的質(zhì)量上,所謂“好的產(chǎn)品自己會說話”,而王亞龍也是靠這一信念成為眾多社群團(tuán)購的首選供應(yīng)商。自打最初期,王亞龍就體會到了好產(chǎn)品自帶的魅力,因此至今他制定了一套自己的選品標(biāo)準(zhǔn),在任何時候都不放松。

他認(rèn)為雖然水果是個非標(biāo)產(chǎn)品,但某些方面還是可以做到標(biāo)準(zhǔn)化的,比如包裝上。“國外進(jìn)口水果包裝上寫多重,他就是多重,不會缺斤少兩。”而國內(nèi)水果包裝以箱子抵凈重似乎是個潛規(guī)則,尤其老一輩的果農(nóng)、采購商喜歡在產(chǎn)品上做小手腳,比如面子工程,水果箱上層個頭大,底部個頭小,或者凈重包含一部分箱子的重量。

王亞龍的父親也不例外。等王亞龍的銷量逐漸上來之后,果品就不再像開始那樣優(yōu)質(zhì)了,歪瓜裂棗濫竽充數(shù)的情況屢禁不絕,王亞龍與父親就這一問題爭執(zhí)了兩年之久。爭吵最激烈的一次,王亞龍直接就水果扔到一邊,不賣家里的貨了。父親態(tài)度也很強(qiáng)硬:“不賣就不賣,我找別人賣去。”雙方僵持不下,最后王亞龍只好主動與父母深入交談,改變他們的思想。

王亞龍對生鮮行業(yè)的另一個觀點(diǎn)是對微商的看法。近幾年,不斷有微商團(tuán)隊(duì)找他一件代發(fā),但他都婉拒了。他對HiShop小編說;“從大的角度看,在物流、人工等方面微商的一件代發(fā)是損耗大量的社會資源的,大部分微商并不具備對水果的全面了解和專業(yè)知識,因此他們只是分銷的一小個渠道而已。最優(yōu)化的方式是落地配和同城配送。”他的這一觀點(diǎn)得到許多同行的贊同,他覺得自己還是專心做水果供應(yīng)商吧。

如今王亞龍已經(jīng)把水果批發(fā)作為自己的主業(yè),建材公司的業(yè)務(wù)交給別人打理。今年三月份,創(chuàng)立了龍達(dá)果業(yè),在紅星批發(fā)市場有了自己檔口,供應(yīng)端的客戶包括社區(qū)團(tuán)購、KA賣場等,除了供應(yīng)應(yīng)季的家鄉(xiāng)水果,他也拓寬了其他上游渠道,增加其他許多國產(chǎn)、進(jìn)口精品水果品類。

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