分銷系統(tǒng)渠道如何選擇和管理
分銷系統(tǒng)最大的特點就是建立渠道和拓展渠道,對于企業(yè)來說分銷系統(tǒng)渠道如何選擇和管理呢?可以考慮不同的角色選擇渠道,根據(jù)不同的階段選擇渠道控制管理方法。
分銷系統(tǒng)渠道如何選擇
1、生產(chǎn)商
分銷系統(tǒng)的分銷渠道對于倉儲和團隊的要求不是太高,對于熟悉傳統(tǒng)線下渠道的生產(chǎn)商來說,運營分銷渠道更是熟門熟路,能夠快速上手,而且大貨進出,賬期結(jié)算的方式也比較適合生產(chǎn)實力比較強的企業(yè)。在分銷系統(tǒng)的分銷渠道中,兩種方法運用的比較多,一類是利用線下的渠道招商,線上進行管理,另一類是通過一對一咨詢淘寶皇冠店希望找到高質(zhì)量分銷商。所以在選擇渠道的時候,應該盡量降低渠道的管理和運營難度,如果現(xiàn)金流充足的情況下,采用B2B網(wǎng)絡分銷為主,多渠道入駐營銷為輔的渠道組合。
2、經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的核心是手里有一些品牌的授權(quán),這些品牌在線下的表現(xiàn)大多不錯,也有比較好的品牌背書和消費者基礎(chǔ)。但是經(jīng)銷商遇到最大的問題是品牌商對于授權(quán)和價格的管控,所以經(jīng)銷商分銷策略取決于品牌商的分銷策略。經(jīng)銷商應該構(gòu)架以B2B分銷渠道、淘寶旗艦店為主,淘寶分銷平臺為輔的渠道組合。
3、品牌商
品牌商首先把握的是制高點,分銷商篩選和產(chǎn)品配備機制,同時品牌在線上的推送也和激勵做到了環(huán)環(huán)相扣,層層遞進。試銷階段,保障銷量,讓分銷商自然優(yōu)勝劣汰;第二階段,通過豐富分銷商的商品種類,鼓勵分銷商達成更高的交易額;第三階段,確定部分主打商品,以特價或活動的形式推送給分銷商,例如常見的“包郵”、“搭售”、“加倍返點”等手法,迅速推動分銷商的銷量;最后,銷量最高的分銷商還有機會獲得品牌商的獎勵,再次拉升其銷售額。
分銷系統(tǒng)渠道如何管理
1、渠道長度控制。盡可能地減少中間環(huán)節(jié),必要時可采取直銷形式,減少產(chǎn)品在流通過程中停留的時間和費用,提高渠道效率。
2、成本控制。對渠道進行成本效益分析,盡可能減少渠道費用,提高渠道的經(jīng)濟效益。
3、價格控制。經(jīng)銷商為了爭奪市場,往往采取低價競爭的方式,這種以低價為特征的惡性競爭的結(jié)果是使經(jīng)銷商元氣大傷,最終脫離原來的業(yè)務,所以供應商對價格的監(jiān)控是渠道控制的主要內(nèi)容之一。
4、人員控制。不管采用什么樣的渠道,對銷售人員的素質(zhì)要有一定的要求,對銷售人員的、培訓、考核、激勵、監(jiān)督等管理工作都是渠道控制的主要內(nèi)容。
5、區(qū)域控制。不少企業(yè)在選擇分銷渠道時,對區(qū)域控制采取順其自然的態(tài)度,有的在分銷協(xié)議中不作明確的規(guī)定,有的歲有明確規(guī)定但執(zhí)行力度不夠,出現(xiàn)經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售,引起渠道沖突,這些問題如不能及時處理,就會導致經(jīng)銷商隊伍渙散,與企業(yè)合作減少,整個銷售網(wǎng)絡處于極不穩(wěn)定的狀況,區(qū)域控制要求被選擇的經(jīng)銷商嚴格遵守分銷條款,出現(xiàn)跨地區(qū)分銷現(xiàn)象及時處理。
6、物流控制。隨著產(chǎn)品銷售量的增加,暢通的物流周轉(zhuǎn)是渠道控制的主要內(nèi)容,企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品的運輸問題,善于利用運輸公司的物流網(wǎng)絡節(jié)省費用,其次要考慮周轉(zhuǎn)倉庫的設置,與經(jīng)銷商合作建立周轉(zhuǎn)倉庫是很好的辦法,最后需要考慮產(chǎn)品配送中心,健全的信息管理系統(tǒng)是配送中心的關(guān)鍵。
分銷系統(tǒng)渠道如何選擇和管理?其實分銷系統(tǒng)渠道更多的就是線上和線下的結(jié)合,根據(jù)自身的特點選擇,像HiShop移動云分銷打通全網(wǎng),打造全網(wǎng)銷售體系,在開發(fā)分銷系統(tǒng)的同時就能夠?qū)崿F(xiàn)渠道的拓展和管理,豈不是更好!
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