經(jīng)銷商如何經(jīng)營好自己的分銷系統(tǒng)（二）

       經(jīng)銷商如何經(jīng)營好自己的分銷系統(tǒng)？上次介紹了四點經(jīng)營好分銷系統(tǒng)的方法，今天繼續(xù)講講剩下的四點方法。究竟如何能建立有效的分銷系統(tǒng)？如下幾點方法可以嘗試：
 

一、借助廠家的影響來影響分銷商  
 

       總經(jīng)銷做市場也是做勢。許多分銷商可能并不賣總經(jīng)銷商的帳，一是他覺得自己也不比總經(jīng)銷差到哪里去，沒必要受他人奴使;二是總覺得總經(jīng)銷賺了自己一筆錢，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷商的這點心思，經(jīng)銷商在借用廠家的影響時就知道該怎么借了。對于第一種類型的分銷商可以要求廠家以設(shè)立特約經(jīng)銷的形式來解除分銷商的心理陰影，就是說，可以讓廠家把貨物直接發(fā)運到分銷商的倉庫里，總經(jīng)銷商仍然可以幫助他維護網(wǎng)點、做好服務(wù)，以此博得分銷商的心理認同;第二種類型的分銷商則可以要求廠家的業(yè)務(wù)代表或駐地經(jīng)理多上門做正面溝通，弱化總經(jīng)銷商在分銷商心理的影子，讓他覺得這錢是被廠家賺走了，而不是總經(jīng)銷賺了他很多錢;對分銷商來說往往就是這樣，廠家在他身上賺多少錢都是應(yīng)該的，但總經(jīng)銷稍微多賺一點就覺得人家心太黑，在“殺豬”，實在不應(yīng)該等。  

       做促銷活動時也盡量以廠家的名義開展，就算總經(jīng)銷拿得出活動經(jīng)費也最好以廠家的名義開展，以求得分銷商的積極參與，強化其與廠家打交道的心理暗示。還可以組織分銷商到廠家生產(chǎn)基地參觀，組織旅游等，目的就是強化分銷商的疑聚力。
   

二、對分銷商設(shè)計季度模糊獎勵  
 

       利益的掌控有時完全明朗化也不是好事，多年的實踐經(jīng)驗告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤去搶市場，以此形成對其它分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個很重要的掌控手段就是給予模糊獎勵的約束。你不是不想賺錢嗎?那就不給錢你賺好了。我們把獎勵發(fā)給那些真正做市場，對市場有統(tǒng)治能力的分銷商。  
 

       模糊獎勵的兌現(xiàn)一是要及時，不能讓分銷商覺得你在忽悠他，最好是額定在某個規(guī)定的時間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個月一兌現(xiàn)的手法來強化分銷商對我們的信任;二是要實事求是，不能一通亂給，對那些亂價、竄貨的分銷商堅決不給;三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個季度的獎勵不一樣，每個分銷商的比例都可以不一樣。  
 

三、加強對分銷商的培訓
 

       洗腦是現(xiàn)在每個廠家都在進行的一件事，但洗腦也要落在實處，不能搞趙本山式的“忽悠”，因為我們跟分銷商的合作是長期買賣關(guān)系，不是一次性了斷。我的一個同事，“忽悠”是他的本事，常常把經(jīng)銷商的腦袋“忽悠”得成弱智，但他的這種忽悠對前期招商有幫助，一旦市場確定下來運做時就不對勁了，因為前期承諾的東西統(tǒng)統(tǒng)兌現(xiàn)不了，這也導致他在一個市場呆的時間不能太長，一長就不靈了，還引起經(jīng)銷商的反感。所以，經(jīng)銷商對分銷商的培訓千萬不能搞“忽悠”，而要實實在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。  
 

       培訓可以分為內(nèi)部講師培訓和外請講師培訓，以內(nèi)訓講師為主，因為內(nèi)訓講師了解所在市場，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請分銷商自己登臺講課或者分享經(jīng)驗，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經(jīng)驗分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。
   

四、幫助分銷商成長  
 

       有些經(jīng)銷商對分銷商的控制主要在幫助分銷商的成長上，讓分銷商每年一個臺階發(fā)展壯大。不要擔心分銷商的成長會威脅到自己，如果分銷商發(fā)展了，說明你發(fā)展得更大了，如果分銷商的發(fā)展反而超過了自己你就更要反思自己的操作和失誤。能夠跟隨你賺錢是分銷商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢又得到成長則是每個分銷商都愿意跟隨你的最重要原因。  
 

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