分銷系統(tǒng)如何管理分銷商的績效考核?

　　在進行網絡分銷系統(tǒng)時，必須要考慮到的一個問題是如何管理分銷的績效考核。一般而言，是通過銷售指標來進行考核，而這種做法并沒有充分考慮到市場的需求，可能會出現一定的不合理性。通過分銷系統(tǒng)設計一套完整的關鍵績效考核指標體系對企業(yè)的渠道分銷是非常重要的。

　　分銷商關鍵績效指標是用來全面衡量渠道分銷商創(chuàng)造價值的能力，衡量通過各種渠道經營活動推動企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標完成的能力，衡量建立企業(yè)渠道分銷價值觀和組織競爭能力。 關鍵績效指標是用來衡量分銷商作績效表現的量化指標，是績效計劃的重要組成部分。

　　一、來自于對經銷商戰(zhàn)略目標的分解

　　這首先意味著，作為衡量分銷商工作績效的標準，關鍵績效指標所體現的衡量內容最終取決于企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標。當分銷商關鍵績效指標構成經銷商戰(zhàn)略目標的有效組成部分或支持體系時，它所衡量的分銷商便以實現企業(yè)戰(zhàn)略目標的渠道分銷相關部分作為自身的主要職責;如果關鍵績效指標與企業(yè)戰(zhàn)略目標脫離，則它所衡量的分銷商的努力方向也將與企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現產生分歧。一般來說經銷商核心戰(zhàn)略應該為創(chuàng)造并增加價值，因此關鍵績效指標均是對創(chuàng)造和提高經銷商價值具有直接或間接支持作用的經營活動的衡量。建立全網分銷系統(tǒng)

　　分銷商關鍵績效指標來自于對經銷商戰(zhàn)略目標的分解，其第二層含義在于，分銷商關鍵績效指標是對經銷商戰(zhàn)略目標的進一步細化和發(fā)展。經銷商戰(zhàn)略目標是長期的、指導性的、概括性的，而分銷商關鍵績效指標內容豐富，針對渠道而設置，著眼于考核某一段時間內的渠道分銷績效、具有可衡量性。因此，分銷商關鍵績效指標是對真正驅動經銷商戰(zhàn)略目標實現的具體因素的發(fā)掘，是經銷商戰(zhàn)略對渠道分銷績效要求的具體體現。

　　最后一層含義在于，分銷商關鍵績效指標隨經銷商戰(zhàn)略目標的發(fā)展演變而調整。當你的戰(zhàn)略側重點轉移時，關鍵績效指標必須予以修正以反映企業(yè)戰(zhàn)略新的內容。

　　二、分銷商關鍵績效是對渠道分銷績效構成中可控部分的衡量

　　建立全網分銷系統(tǒng)，分銷商的績效是很關鍵的一步。經銷商渠道分銷經營活動的效果是內因外因綜合作用的結果，這其中內因有渠道分銷商可控制和影響的部分，也是關鍵績效指標所衡量的部分。分銷商關鍵績效指標應盡量反映分銷商的直接可控效果，剔除他人或環(huán)境造成的其它方面影響。例如，銷售量與市場份額都是衡量分銷商市場開發(fā)能力的標準，而銷售量是市場總規(guī)模與市場份額相乘的結果，其中市場總規(guī)模則是不可控變量。在這種情況下，兩者相比，市場份額更體現了分銷績效的核心內容，更適于作為關鍵績效指標。

　　三、分銷商關鍵績效指標是對重點經營活動的衡量，而不是對所有操作過程的反映

　　渠道分銷的工作內容都涉及許多不同的方面，分銷商高層管理人員的工作任務更復雜，但分銷商關鍵績效指標只對其中對企業(yè)整體戰(zhàn)略目標影響較大，對市場戰(zhàn)略目標實現起到不可或缺作用的工作進行衡量。

　　分銷商關鍵績效指標是渠道上下認同的，不是由經銷商強行確定下發(fā)的，也不是由經銷商分銷商自行制定的，它的制定過程由經銷商與分銷商共同參與完成，是雙方所達成的一致意見的體現。它不是以你們壓分銷商的工具，而是分銷渠道中相關組織對分銷績效要求的共同認識。

　　1、合作理念

　　制定分銷商關鍵績效指標來提高企業(yè)分銷績效，要求在企業(yè)和分銷商之間建立互信關系，一旦企業(yè)分銷渠道進行重大改革調整，各方面需能夠相互理解，求同存異，在重大關鍵問題上迅速達成共識。

　　2、授權理念

　　要認識到你們的作用就是給予分銷商以指導，創(chuàng)造一種使分銷商明確改革調整的動機的良好環(huán)境，保證廠商協(xié)調一致。在此之前最好是能有一個分銷系統(tǒng)解決方案范本，以便分銷商高層管理者應參與制定關鍵績效指標并加以貫徹。經銷商必須提供有關市場戰(zhàn)略信息，提供提高績效的途徑和績效考核方法的培訓，讓分銷商了解績效指標，并采取行動提高分銷工作績效。

　　3、改進理念

　　渠道分銷績效的改進，是企業(yè)提出改進的要求和方向，你們和分銷商通過他們的工作給予實施。為達到此目的，你們必須向分銷商明確傳達績效考核指標的必要性信息，幫助分銷商理解企業(yè)的戰(zhàn)略目標，確定或與分銷商協(xié)商確定他們的工作領域的關鍵因素，并營造一種讓分銷商參與重大決策的環(huán)境。分銷商關鍵績效指標應隨外部市場、政策環(huán)境及企業(yè)的組織結構、戰(zhàn)略重點定期調整和補充。

　　無論是市場領先企業(yè)還是市場新入者，對分銷商的關鍵績效考核指標都應服務于整個市場營銷戰(zhàn)略，或者說衍生自企業(yè)營銷戰(zhàn)略。通過分銷系統(tǒng)而建立一個合理的績效考核指標，是進行網絡分銷的一個必要前提。

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