從消費者動機出發(fā)進行網(wǎng)絡銷售

總會提醒自己，站在消費者的角度思考問題，但是說起來容易，做起來難。幻影我做淘寶久了，形成一套自己的思維方式，并深惡痛絕強烈鄙視我不喜歡的模式，更不用說去學習那些模式，久了就局限于一種模式之中。當幻影我看到那種店鋪頁面粗俗無比或是詳情頁爛的不能再爛的寶貝銷量火爆無比時，總是對此不屑一顧，甩下一句：刷的，但是，很多時候，仔細看看，這些真不是刷的。

最近我努力從消費者角度考慮，但是怎么站也站不到消費者的角度。我為之服務的消費者群體，不管從哪個方面都跟我完全不同。于是，我翻開了塵封多年年的神器——消費者動機理論，牛頓說要站在巨人肩膀上看問題，幻影我要看看巨人怎么說。

看到好理論我都會加以總結寫下來，但是放U盤會弄丟了，于是把它發(fā)到了派代，也是因為我好久沒發(fā)貼了。

每個人都是聰明的傻瓜，消費者為什么會購買某種產品，為什么對營銷刺激有著這樣而不是那樣的反應，都與消費者的動機密切聯(lián)系在一起，從動機來看，每個人都是傻瓜。

對于任何消費者購買行為，消費者購買動機可分為八種動機：

    1.求實動機

    就是消費者追求商品使用價值的購買動機，這種情況下消費者在選購商品時特別重視產品的質量和功效，要求一分錢一分貨，這種動機下商品個性丶象征丶品牌就是浮云。購買諾基亞手機就是典型的求實動機為主導，諾基亞的特點就是質量夠硬，怎么摔都摔不壞。

    2.求新動機

    消費者追求商品的時尚丶新穎丶奇特為主導的購買動機。在求新動機的支配下，消費者特別重視產品的款式丶色彩丶流行性丶獨特性與新穎性。產品的耐用性丶價格就是次要的。年輕人與收入較高消費者群體尤為常見。

   求新動機在女裝行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯，所以做女裝的往往天天忙著上新款，測試選款，繼續(xù)上新。對于女裝，看看每天上多少個新款就可以看出哪個店鋪牛逼了。

    3.求美動機

消費者以追求商品欣賞價值與藝術價值為主導的購買動機，在這種動機的支配下，消費者購買產品時特別重視商品的顏色丶造型丶包裝丶外觀等，追求商品造型美丶裝潢美和藝術美。核心就是講究賞心悅目，注重商品的美化作用與美化效果。在飾品類目，就是求美動機為主導的購買行為。

4.求名動機

求名動機就是消費者以追求名牌丶高檔商品，通過高檔商品顯示或者提高自己的身份丶地位形成的購買動機。在高收入人群丶大學生中表現(xiàn)明顯。求名動機除了顯示地位丶身份外，還含有減少購買風險丶節(jié)省購買時間的因素。

顯示身份：

    
減少購買風險：

    5.求廉動機

在求廉動機驅動下，消費者追求商品低廉的價格，價格為消費者第一考慮因素，他們寧肯花體力與精力，多方面了解和比較價格差異，選擇便宜的產品。相對而言，消費者不太在乎產品款式丶包裝丶品牌等等，而對降價丶折扣興起較大。

聚劃算丶團購，抓住消費者求廉的購買動機，通過降價吸引消費者在過去火爆無比。

9.9元包郵丶1元秒殺，對消費者求廉動機的滿足發(fā)揮到了極致

6.求便動機

求便動機是消費者以追求商品購買和使用過程中省時丶便利為主導的購買的動機，在求便動機支配下，消費者特別重視時間丶效率。他們特別關心能否快速方便的買到商品丶討厭過長時間的等候和過低的效率。所有網(wǎng)絡購物都帶有一定求便動機，所以網(wǎng)絡購物客服響應速度丶發(fā)貨速度丶物流速度尤為重要。對于虛擬產品的購買，求便動機占主導地位

    7.模仿或從眾動機

消費者在購買商品時自覺不自覺的模仿他人購買行為而形成的購買動機。模仿是普遍的社會現(xiàn)象，原因多種多樣。有出于仰慕或者獲得認同的模仿，有出于懼怕風險丶保守產生的模仿，有缺乏主見丶隨大流或者隨便逐流產生的模仿。一般而言，普通消費者模仿的對象多少社會名流或者廣告中的明星。

淘寶爆款經濟模式，就是發(fā)揮了消費者從眾動機，樂蜂對消費者模仿動機的滿足發(fā)揮到了極致，是淘寶達人經濟的超強加強版，未來前途不可限量。

    8.好癖動機

   是消費者以滿足個人特殊愛好為主導的購買動機，其核心是為了滿足某種嗜好丶情趣。在好癖動機動機支配下，消費者選擇商品比較理智，比較挑剔，不輕易盲從。茶葉丶酒類就是好癖動機為主導的購買動機

上面是消費者購買過程中表現(xiàn)出的主要購買動機，但是動機不是彼此孤立的，而是交錯復雜的，一般情況下，一種動機占主導地位其他動機起到輔助作用，有些情況下，是幾種動機共同起到作用。對于銷售，就要了解消費者錯綜復雜的購買動機。

我對蘋果手機購買動機進行了分析。

    1.求新動機

    蘋果成功很大程度上是由于其技術上的創(chuàng)新和時尚的功能，蘋果打破了固有手機的功能，從通話設備升級為帶有通話功能的娛樂設備，使得手機系統(tǒng)在智能上的運用發(fā)揮到了極致，讓人們隨時隨地的上網(wǎng)丶拍攝等娛樂。人們追求新奇怪異，是希望獲得更多的關注。當代消費者類型豐富多彩，大多數(shù)蘋果的消費群體都具有其典型的心理特征，他們內心豐富，熱情奔放，思想活躍，富于幻想，易于接受新事物，極具創(chuàng)造性。反映在時尚心理與行為上，就是希望自己能站在時代前沿，追新求異，花很多時間和精力去把握時尚，唯恐落后于潮流，因此在這種心理下，追求時尚丶新穎以及高科技的消費者就喜歡購買這一類型的新產品，嘗試新的生活。

    2.求名動機

    在中國，蘋果手機的價格價高，因此在購買蘋果手機的消費者中也存在這么一部分人，他們腦中充滿名牌丶時尚丶炫耀細胞，他們購買這一品牌可能是為了顯示自己社會地位，向別人炫耀自己也買得起蘋果了，在這種炫耀心理的驅使下，他們會追求高名貴產品，并以此為榮。他們重視的并不是商品的實用性，而是能顯示自己的身份和地位。

    3.從眾動機

    從排隊購買蘋果手機，賣腎購買手機來看，大部分購買蘋果的都是從眾行為，每個人都覺得必須趕上“蘋果文化”，不使用蘋果就得不到群體的認同，使用蘋果就是有品位，不用就被身邊群體認為沒有品位，是為了獲得社會認同?？纯词褂锰O果手機的妹子，10有八九除了通話丶上網(wǎng)并沒有用到其他功能，這些功能國產幾百元手機即可實現(xiàn)，但就是愿意花更多的錢購買蘋果。

    4.求美丶求實動機

    蘋果手機外觀雖沒有什么特點，但是沒有特點的才能被大眾所接受，大眾化的產品外觀符合大眾的審美要求，沒有人會認為蘋果手機外觀有個性，但也沒有人會覺得它難看，蘋果手機購買行為也存在一定的求實動機，那就是蘋果手機質量絕對好于國產手機，也略高于三星。

    綜合來看，蘋果手機購買動機以求名/求新/從眾為主導，以求美/求實為輔。不同消費者動機也差別巨大，有求新主導型丶求名主導型丶從眾主導型丶綜合主導型....

對蘋果手機分析這么多，是因為幻影我最近做蘋果配件了，蘋果的用戶就是我們的目標顧客。為了滿足這些顧客需求，就得抓住他們的動機，

對于求名，我們需要打造品質感，提升配件品牌形象，讓我們的配件能夠配上那“高貴”的蘋果手機

對于求新，我們需要快速上新，不斷更新款式

對于從眾，我們需要爆款

對于求美，塑造唯美視覺

對于求實，強調產品性價比

對于求廉，哪些使用iphone5手機而使用幾元錢配件的奇葩，非我們目標消費群體。

我相信99%的人看不到這里，如果有人看完了覺得這篇文章對自己完全沒有的話，我引用 @天涯當年明月 說的一句話，我一腳把你Y踹到火星去！細節(jié)靠自己領悟，看了理論不能用于細節(jié)你Y別做淘寶了......

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