品牌零售營(yíng)銷應(yīng)注重25個(gè)概念

        零售業(yè)是世界上公認(rèn)增長(zhǎng)較快的行業(yè)，美國(guó)的沃爾瑪集團(tuán)連續(xù)三年雄居世界500強(qiáng)之首，國(guó)內(nèi)的零售業(yè)近幾年也呈高于GDP的速度的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但什么是“零售”，零售的內(nèi)涵又有哪些，相信沒有多少人能說清楚。筆者就職于某地區(qū)集團(tuán)營(yíng)銷部時(shí)，曾赴大連總部聆聽了超市集團(tuán)總裁施XX關(guān)于零售的25條概念講解，現(xiàn)筆者愿將其與業(yè)內(nèi)同仁共饗。

　　一、零售是變化

　　零售業(yè)無時(shí)無刻不在變化，變化是絕對(duì)的，不變是相對(duì)的。零售業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，而相應(yīng)的調(diào)整也要“與時(shí)俱進(jìn)”，包括業(yè)態(tài)的、商品結(jié)構(gòu)的，組織架構(gòu)的等等，只有在變化中零售業(yè)才能發(fā)展，否則只能被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨浪而掀翻。

　　二、零售是方便

　　零售業(yè)是最大限度地為消費(fèi)者提供方便。這種方便要體現(xiàn)在商場(chǎng)的各個(gè)角落，各個(gè)細(xì)節(jié)之中，從代客禮品包裝、免費(fèi)寄存，到提供嬰兒手推車，商家在悄然間隨著時(shí)代進(jìn)步。現(xiàn)在您逛商場(chǎng)，不僅體會(huì)著商家這種無處不在的服務(wù)項(xiàng)目，更體會(huì)到方便、快捷、舒適等現(xiàn)代的人文關(guān)愛，小到自動(dòng)擦鞋機(jī)、手機(jī)充電站、吸煙室，大到會(huì)員俱樂部、顧客服務(wù)中心，可以說消費(fèi)者越來越能在商場(chǎng)中找到上帝的感覺。

　　三、零售是服務(wù)

　　零售業(yè)是為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)。從某種意義上講，零售就是服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)工作管理到位，乃是企業(yè)形象塑造、無形資產(chǎn)的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這些企業(yè)的服務(wù)理念是通過實(shí)踐而提煉出的精華。只有視顧客為上帝，顧客才會(huì)反過來將商場(chǎng)視為自己的家，有了家的感覺，雙方才會(huì)在“雙贏”中各自獲益。

　　四、零售是管理

　　管理是企業(yè)永恒不變的主題，想把企業(yè)做得好，做得活，使企業(yè)得以長(zhǎng)足發(fā)展，就得千方百計(jì)地提高企業(yè)效率。零售業(yè)的管理更是要?jiǎng)?chuàng)出特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　五、零售是活動(dòng)

　　零售業(yè)的活動(dòng)是企業(yè)不斷保持活力的源泉。無論是文化公關(guān)還是業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)，都是企業(yè)對(duì)外展示自身形象，促進(jìn)企業(yè)效益提升的不二法寶。“不搞活動(dòng)是等死，搞活動(dòng)是早死”這是一家商場(chǎng)老總的肺腑之言，現(xiàn)在的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已從傳統(tǒng)的商品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，向現(xiàn)代化的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，商場(chǎng)不僅要練好內(nèi)功，更重要的是要學(xué)會(huì)“打仗”，活動(dòng)就是競(jìng)爭(zhēng)的載體，是企業(yè)在開放性的市場(chǎng)中要直面的關(guān)隘。

　　六、零售是紀(jì)律

　　強(qiáng)大的紀(jì)律保證了一支零售隊(duì)伍戰(zhàn)無不勝。從某種意義上說，紀(jì)律即規(guī)章、制度、法制，“無規(guī)矩不成方圓”。零售團(tuán)隊(duì)好比作戰(zhàn)隊(duì)伍，市場(chǎng)亦即戰(zhàn)場(chǎng)，只有紀(jì)律嚴(yán)明，才能打勝仗。這里涉及到團(tuán)隊(duì)建設(shè)、制度執(zhí)行等諸多方面。

　　七、零售是激勵(lì)

　　只有不斷的激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)才能保持旺盛的取勝欲望。激勵(lì)包括指標(biāo)的激勵(lì)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的激勵(lì)，有激勵(lì)，才有激情，企業(yè)才會(huì)保持永續(xù)向前的不竭動(dòng)力。

　　八、零售是體現(xiàn)

　　零售業(yè)就是體現(xiàn)業(yè)態(tài)，體現(xiàn)科技能力。零售的體現(xiàn)是全方位的，一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度在零售上體現(xiàn)得最為明顯，真正的SHOPPING MALL還是集中在北京、上海這些特大城市中，業(yè)態(tài)的豐富、商品的繁榮反映了地區(qū)在經(jīng)濟(jì)多層次、物流運(yùn)輸?shù)戎T多方面的實(shí)力。

　　九、零售是效率

　　零售業(yè)就是保持高效率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問題，企業(yè)將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。市場(chǎng)在淘汰低效率的零售企業(yè)，零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應(yīng)商。“末位淘汰”不僅應(yīng)用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應(yīng)用在對(duì)于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

　　十、零售是系統(tǒng)

　　零售業(yè)就是由多個(gè)相互關(guān)聯(lián)、獨(dú)立統(tǒng)一的系統(tǒng)集合而成的。系統(tǒng)間的協(xié)調(diào)、組織如何直接影響到其整體的前行，系統(tǒng)內(nèi)的每個(gè)單元更要發(fā)揮最大的功用，如何保持系統(tǒng)內(nèi)部各部分的最佳配置和最優(yōu)組合是零售業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注的。

　　十一、零售是細(xì)節(jié)

　　零售就是細(xì)微之處見真章。細(xì)節(jié)決定成敗，這點(diǎn)對(duì)于零售業(yè)尤為重要。國(guó)內(nèi)零售業(yè)與世界零售巨頭的差距在此體現(xiàn)得更加明顯，從收貨到客服、營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)，每一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)節(jié)相扣，處處用數(shù)字說話。

　　十二、零售是誘惑

　　零售就是誘惑消費(fèi)者來賺取利潤(rùn)，同時(shí)又不斷地抗拒誘惑。零售業(yè)的誘惑體現(xiàn)在兩方面，一方面是通過店堂陳列、整體布局、商品品質(zhì)來吸引顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為;另一方面是零售從業(yè)人員如何抗拒外來的利益驅(qū)使，從而不使企業(yè)自身肌體得以腐蝕。

　　十三、零售是單品驅(qū)動(dòng)

　　零售業(yè)就是靠單品來贏取利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品的品類更加繁多，單品管理已成為企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。

　　十四、零售是豐滿陳列

　　零售業(yè)就是靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現(xiàn)代營(yíng)銷中顯得越來越重要，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，如折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。

　　十五、零售是顧客滿意

　　零售業(yè)就是靠顧客滿意來贏取商譽(yù)。顧客的滿意度如何會(huì)影響到企業(yè)的無形資產(chǎn)和商譽(yù)度，所以對(duì)商品和服務(wù)質(zhì)量的管理應(yīng)提到重要議事日程中來，而且要將顧客滿意率控制到99%以上。顧客的口碑效應(yīng)是巨大的，而且會(huì)影響到企業(yè)的消費(fèi)客群。

　　十六、零售是解決問題

　　零售業(yè)就是靠不斷的解決問題來化繁為簡(jiǎn)，化整為零。問題不怕有，怕的是發(fā)現(xiàn)問題不解決，那樣只會(huì)將問題更加復(fù)雜化。零售業(yè)的問題更多地體現(xiàn)在商品、服務(wù)、價(jià)位和渠道四方面，而要使問題順利解決，不僅要配備專業(yè)、職業(yè)素養(yǎng)高的管理人員，還要使解決問題的渠道暢通。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)雖不需親力親為，但也要做到不定期地了解不同的聲音，從而做到政令暢通。

　　十七、零售是降低成本

　　零售業(yè)就是靠不斷降低成本來賺取更大的毛利。在零售業(yè)的利潤(rùn)越來越低的情況下，不但要提高銷量，而且更要降低成本。

　　十八、零售是控制損耗

　　零售業(yè)就是靠控制損耗來賺取更大的利潤(rùn)。損耗是零售業(yè)不可避免的一個(gè)問題，損耗一般根據(jù)企業(yè)的不同情況都有一個(gè)底線，如果超越了這個(gè)底線，就要從自身查找問題，及時(shí)解決。

　　十九、零售是品種豐富

　　零售業(yè)就是靠豐富的品種來吸引消費(fèi)者，達(dá)到贏利的目的。現(xiàn)代消費(fèi)的需求越來越多樣化、個(gè)性化，只有品種豐富才能吸引更多的消費(fèi)群體光顧，才能滿足顧客一站式購(gòu)物的需要。但品種豐富不代表“大而全”，而要在品類的寬度和深度上下氣力，在“精”的基礎(chǔ)上做“全”、做“大”。

　　二十、零售是人旺貨暢

　　零售業(yè)就是靠人氣和貨品的興旺和暢通來凝聚財(cái)源。只有人氣興旺、貨品暢通才能廣聚財(cái)源，沒有人氣的商場(chǎng)離關(guān)門也不遠(yuǎn)了，而要做到這兩點(diǎn)并非易事。人氣的提升除了商場(chǎng)自身具有積聚人氣的魅力外，其營(yíng)銷手段的運(yùn)用會(huì)讓商場(chǎng)常處于社會(huì)的焦點(diǎn)之中，其人氣自然而來;貨品暢通則需要有頗具實(shí)力的供應(yīng)商和廉潔、高效的營(yíng)采隊(duì)伍來通力作戰(zhàn)，貨品豐富、品類繁多，自然會(huì)吸引更多的受眾群體光顧，商場(chǎng)才會(huì)人旺貨暢。

　　二十一、零售是市場(chǎng)導(dǎo)向

　　零售就是由市場(chǎng)來導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)方針和策略。一切圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，才不會(huì)迷失方向，清醒地認(rèn)識(shí)自我。不要輕視任何對(duì)手，也不要將對(duì)手想象得過于強(qiáng)大。現(xiàn)代營(yíng)銷越來越重視數(shù)字和表格的作用，將市場(chǎng)的聲音快捷、科學(xué)地反映到營(yíng)銷執(zhí)行者耳中，從而使?fàn)I銷的效應(yīng)力達(dá)到最大。

　　二十二、零售是銷售商品

　　零售就是銷售商品。就字面上理解，零售就是銷售商品，而零售業(yè)就是研究如何將生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的商品通過各種手段予以銷售，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

　　二十三、零售是銷售金額

　　零售就是銷售金額。銷售金額是衡量零售成功的重要指標(biāo)，只有銷售額上去了，才會(huì)贏得更多供應(yīng)商的信賴，才會(huì)為企業(yè)賺取更多的利潤(rùn)，才會(huì)談發(fā)展，但指標(biāo)的壓力也使諸多零售人不堪重負(fù)，所以零售業(yè)也是經(jīng)營(yíng)人才更換最頻繁的行業(yè)之一。

　　二十四、零售是與眾不同

　　零售就是與眾不同，獨(dú)具特色。有個(gè)性才有生命力，才能在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰。在千店一面中，如何彰顯其獨(dú)特的魅力，是零售業(yè)必做的功課之一。零售的與眾不同體現(xiàn)在店面風(fēng)格令人耳目一新，商品定位準(zhǔn)確鮮明，服務(wù)超值高效，促銷標(biāo)新立異等方面。

　　二十五、零售是增加會(huì)員

　　零售就是靠不斷增加的會(huì)員來使自己立于不敗之地。對(duì)于一個(gè)商店來說，如何鎖定固定的消費(fèi)群體，是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得份額的重要舉措，而會(huì)員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營(yíng)銷手段。