創(chuàng)業(yè)者一手貨:我是怎么在網(wǎng)上賣魚的?

2013-02-17|HiShop
導(dǎo)讀:其實(shí)我剛開始在網(wǎng)上賣魚的時(shí)候,很多身邊的朋友都覺得我瘋了。 ...

其實(shí)我剛開始在網(wǎng)上賣魚的時(shí)候,很多身邊的朋友都覺得我瘋了。

當(dāng)每個(gè)人眼睛都盯在房產(chǎn),科技,手機(jī),汽車的時(shí)候,我選擇了賣魚,這的確是一個(gè)很艱難的決定,但卻很踏實(shí)。

O2O怎么玩才能玩出新意?我們到底要不要放棄微信?雷軍和J.Wong誰比誰更牛逼?黑莓能不能屌絲逆襲?庫克能不能接過喬幫主的班?我不關(guān)心。因?yàn)檫@些離我們都很遠(yuǎn),夢(mèng)想很大,但現(xiàn)實(shí)很小,人還是應(yīng)該活的俗一點(diǎn)。

優(yōu)菜倒了,死得很不甘。但我依舊一點(diǎn)也不懷疑生鮮在電子商務(wù)中的巨大潛力。

2012年,我開始試著B2C在網(wǎng)上賣魚,優(yōu)菜死了,我活下來了。當(dāng)然,這可能和我只是一個(gè)規(guī)模微小正在創(chuàng)業(yè)的公司有關(guān),運(yùn)營成本低廉,執(zhí)行起來容易,但其中的一些摸索出來的經(jīng)驗(yàn)我覺得還是有一定價(jià)值,愿意拿出來分享給虎嗅上的各位,也許能給那些正在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)賣魚賣菜賣水果的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。

1、關(guān)于產(chǎn)品定位

我對(duì)產(chǎn)品的定位是:絕不做價(jià)格低廉的日常產(chǎn)品,做且只做中端。在初期,不做蔬菜和肉類,做且只做凍品海鮮。

我來解釋一下。我認(rèn)為電商做生鮮你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)。和他們比,我認(rèn)為我是處于劣勢(shì)的,其一,傳統(tǒng)買菜的群體集中在中老年人,大多數(shù)絕不可能有在網(wǎng)上買魚的習(xí)慣。其二,你可以說你在網(wǎng)上賣魚能比攤位省下幾萬十幾萬的攤位費(fèi),但是殘酷的事實(shí)是:相對(duì)于每天凌晨進(jìn)一次貨,幾乎0庫存的商販,一年下來,你的倉儲(chǔ)成本,人工成本和配送成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們。

優(yōu)菜網(wǎng)主要就是死在這里。觀察一下它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),中高端產(chǎn)品幾乎為0,大部分都是以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)常見的農(nóng)副產(chǎn)品為主,這就直接面對(duì)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)的沖擊。你想改變傳統(tǒng)大媽的采購習(xí)慣,就和你想一下子讓牛改掉吃草去吃肉一樣不現(xiàn)實(shí)。

而和超市比,我發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì)還是挺明顯的,進(jìn)貨周期短產(chǎn)品新鮮(這里指的是統(tǒng)貨的周期),價(jià)格要便宜近40%(不要覺得超市很便宜),客戶群體年輕化(我觀察過,大多數(shù)逛超市的年齡段在25-40),這很符合我的要求。

海鮮的分類也有很多,主要分活鮮,冰鮮和凍品(這里就不再一一解釋,有興趣的可以度娘自己了解下)。而活鮮對(duì)儲(chǔ)存的要求最高,一條活魚和死魚價(jià)格差價(jià)能在50%左右,所以并不適合我這種小成本運(yùn)營的創(chuàng)業(yè)者。而經(jīng)過粗加工的凍品是最容易保存的,而且損耗最小,一般來說只要溫度達(dá)到,保質(zhì)期在一年半到二年左右(丁景濤說,優(yōu)菜網(wǎng)的生鮮損耗率在5%,我根本不信)。

所以,我把我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位于超市。我對(duì)自助餐廳,西餐廳,中高檔中餐廳,日式料理里有的一些原料產(chǎn)品進(jìn)行甄選,產(chǎn)品利潤高,市面上不容易見到,容易保質(zhì)。這樣我就避開了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)對(duì)我的沖擊,而產(chǎn)品本身的檔次也對(duì)自身價(jià)值會(huì)有所提升。

2、關(guān)于價(jià)格定位

不同于手機(jī),汽車,房子這類奢侈品,這個(gè)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格是十分敏感的。

舉例來說,同樣一斤白菜,一條三文魚,你只要比市場(chǎng)價(jià)格高出5元以上,就不會(huì)有顧客對(duì)你感興趣,你只能比市場(chǎng)價(jià)格低才能吸引到他們。而一斤白菜的利潤,和一條三文魚的利潤,呵呵,我不說,你懂的。

關(guān)于價(jià)格,優(yōu)菜網(wǎng)丁景濤說過:“同樣是西紅柿,價(jià)格可能會(huì)相差2到5倍。市面上的蔬菜品質(zhì)參差不齊,營養(yǎng)安全方面不盡相同,而優(yōu)菜網(wǎng)進(jìn)貨都盡量選擇質(zhì)量好的進(jìn)。比如黃瓜吧,有一塊二的,一塊五的,我們會(huì)選擇一塊五的。”

“所以優(yōu)菜網(wǎng)上的菜價(jià)會(huì)比菜市場(chǎng)里的稍貴,丁景濤強(qiáng)調(diào)說,如果同樣的質(zhì)量,肯定是優(yōu)菜網(wǎng)更便宜。”

對(duì)于以上的那些話,我想說的是:丁總一定沒自己賣過菜。

90%的大媽們絕對(duì)不可能去買高過市場(chǎng)價(jià)格的白菜,哪怕你把白菜吹得天花亂墜,哪怕你們家的白菜是綠色有機(jī)超級(jí)無敵牛X大白菜。大媽們很現(xiàn)實(shí),誰家價(jià)格低,質(zhì)量可以,就買誰的。

既然產(chǎn)品定位在農(nóng)副產(chǎn)品,那么一絲一毫的價(jià)格波動(dòng)都會(huì)十分影響產(chǎn)品的銷售,如果真的按照丁總的思路,那么只能做質(zhì)量勉強(qiáng)過關(guān),但是價(jià)格大大比市場(chǎng)便宜的農(nóng)副產(chǎn)品,以跑量這條路走,這樣能以低毛利來搶占大份額的市場(chǎng)。但是從一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的公司來說,在沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)知名度的情況下,剛上手就像要以搶占市場(chǎng)為目的又是一件非常危險(xiǎn)的事。

沒有足夠的毛利率,你甚至很難開展你的市場(chǎng)促銷??上Ф】偟乃悸芳认胱鼍忿r(nóng)副產(chǎn)品,又想讓大媽們接受高過市場(chǎng)的價(jià)格,而且還不能當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨。這無疑就是把自己逼近了死胡同。

所以,我給自己產(chǎn)品的定價(jià)很現(xiàn)實(shí),一定要低于市場(chǎng)價(jià)格,但高利潤。我不在乎市場(chǎng)份額,我只在乎毛利是否夠高。

你賺1000個(gè)人每人1毛錢,和你賺100個(gè)人每人1塊錢,這筆帳我還是會(huì)算的。

3、關(guān)于渠道成本

我個(gè)人的一點(diǎn)小建議,做任何行業(yè)一定要有自己的特殊渠道。這種渠道并不是說這個(gè)市場(chǎng)能被你壟斷,而是相對(duì)產(chǎn)品的渠道很少,這樣你的產(chǎn)品就會(huì)有一定的獨(dú)特性和稀缺性。

我在做批發(fā)的時(shí)候就在思考這個(gè)問題,解決起來也很簡(jiǎn)單,一是盡量避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市,沒辦法,你光著腳的怎么能跑得過開著車的。二是選擇比較冷門的產(chǎn)地,我產(chǎn)品的產(chǎn)地集中三個(gè)地方,南美非洲和東北亞。大鱷們(也包括其它大型水產(chǎn)公司)的弱點(diǎn)在于轉(zhuǎn)身,身體龐大但是不靈活,而我只需要觀察市場(chǎng),選對(duì)產(chǎn)品就可以自己決斷,等他們一級(jí)一級(jí)批復(fù)下來,我的產(chǎn)品渠道的根基已經(jīng)做的穩(wěn)穩(wěn)了。

優(yōu)菜把渠道定位在國內(nèi),門檻太低了,批發(fā)的原理其實(shí)和團(tuán)購差不多,主要就是靠量,所以今天你可以和那些菜農(nóng)們談,明天他們也一樣可以。今天你可以做個(gè)優(yōu)菜,明天他們也一樣可以復(fù)制出一個(gè)油菜花。

4、關(guān)于營銷模式

這個(gè)我們必須重點(diǎn)來談?wù)劇?/p>

優(yōu)菜網(wǎng)將自己定位在“像送牛奶一樣送菜”,試圖將自己打造成一個(gè)類似iOS這樣封閉的生態(tài)系統(tǒng),顧客足不出戶在家中就可以享受到送菜上門的服務(wù)。這里面就牽扯到了2個(gè)問題:1. 如何將潛在的顧客吸引到你的平臺(tái)上?2. 憑什么留下你的客戶?(也就是丁總口中說的提高客戶粘性)

我早前注意到優(yōu)菜網(wǎng)是因?yàn)樾吕说膱?bào)道,因?yàn)楫a(chǎn)品差別不大,所以好奇去點(diǎn)了看看優(yōu)菜,而打開它的UI,我覺得很讓我失望。陳舊的界面,毫無設(shè)計(jì)感可言,除了產(chǎn)品的種類和價(jià)格介紹,沒有任何其他相關(guān)的咨詢,不夠豐富的品種卻又包含著類似消毒液,牙膏這種和“菜”八竿子打不著的產(chǎn)品……

我真的不知道優(yōu)菜網(wǎng)能靠什么留住顧客,打開它的網(wǎng)頁,我仿佛走進(jìn)了一個(gè)路邊五花八門的雜貨店,甚至忘記了我原本居然是來看“菜”的。

僅僅靠訂單-送貨-售后這種毫無創(chuàng)新的牛奶式銷售模式來吸引顧客,無疑是優(yōu)菜最大的敗筆。

所以,我在最初開始做之前,就請(qǐng)人將我的產(chǎn)品做成各種菜肴,光一種螃蟹,我就做成了煲,湯,炒,燉等等。然后請(qǐng)了專業(yè)的攝影師進(jìn)行藝術(shù)加工,讓菜肴看起來盡量可口美味。

在這一點(diǎn)上,其實(shí)我借鑒了宜家的理念,以成品誘惑顧客,而只賣半成品給顧客,讓顧客充分體會(huì)到成就的快感,遠(yuǎn)比你給他一個(gè)成品要來的強(qiáng)烈得多。

后來,很多顧客在QQ上交流的時(shí)候,我干脆就和他們談如何用我的原料食材來做菜,而不談這魚這螃蟹有多美味。淘寶其實(shí)賣的不是產(chǎn)品,是圖片,生鮮也是如此。最后,我干脆就不吆喝賣產(chǎn)品,只和那些吃貨聊怎么吃才能最好吃。

其實(shí)定位在顧客年輕化這個(gè)群體,很多人喜歡吃,只不過他們不知道怎么吃,但他們確實(shí)想吃,這時(shí)候你得教會(huì)他們?cè)趺醋霾藕贸浴#ㄔ谶@一點(diǎn)上有的時(shí)候我甚至覺得大眾點(diǎn)評(píng)更適合做生鮮)。

后來越來越多的顧客反映都很好,我觀察到他們中80%的人是吃貨,20%的人是因?yàn)榕笥训慕榻B來嘗鮮。為此,我專門建立了幾個(gè)QQ群,只要不違反天朝法律的前提下,自由交流吃貨的經(jīng)驗(yàn),對(duì)比別家的海鮮。不要怕競(jìng)爭(zhēng),越是競(jìng)爭(zhēng)就越是能凸顯你產(chǎn)品的獨(dú)特性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

在模式上,優(yōu)菜其實(shí)是想做電子+商務(wù)模式,但我個(gè)人認(rèn)為,其實(shí)這也是一個(gè)敗筆。選擇的路有二條:一是可以做成淘寶那種只專心做平臺(tái)的模式,和線下大批批發(fā)商建立關(guān)系,平臺(tái)本身不做商務(wù)。二是可以只做商務(wù),迅速建立各種地域式的分銷平臺(tái),可以選擇的很多,包括SNS,地區(qū)性的BBS,微博營銷,微信營銷等等。專心抓渠道質(zhì)量和價(jià)格。

我傾向于后者,畢竟能垂直接觸到你的顧客。

我現(xiàn)在的模式是線下主營批發(fā),主要是供給酒店,自助餐廳,料理店等等。線上主營零售,價(jià)格比線下略高一些。但我不做自己的平臺(tái),我只附屬在其它幾個(gè)我們當(dāng)?shù)責(zé)衢T的BBS社區(qū)內(nèi),通過他們的流量來吸引到顧客,而顧客如果對(duì)該產(chǎn)品反應(yīng)不錯(cuò),就會(huì)迅速病毒式的傳播。

甚至有的時(shí)候,顧客會(huì)主動(dòng)上傳他們自己烹飪的菜肴照片來“炫耀”,一般我還會(huì)給予一些額外小小的獎(jiǎng)勵(lì),長(zhǎng)而久之,QQ群內(nèi)幾乎很少有顧客會(huì)退群,交流越來越多,到去年下半年,我?guī)缀醪恍枰约涸诰W(wǎng)上吆喝,都是顧客幫忙評(píng)價(jià)的。

這樣做的另一個(gè)好處在于可以解決信任危機(jī)。在中國做線上的生鮮,除了標(biāo)準(zhǔn)化難外(這個(gè)后面會(huì)講到),另外一點(diǎn)就是群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)生鮮的衛(wèi)生沒有信任感,說白了,經(jīng)歷過喝著三鹿吃著蘇丹紅雞蛋的勞苦大眾們已經(jīng)對(duì)商家不再具有很強(qiáng)的信任度,但如果靠口碑傳播,這一點(diǎn)是可以解決。

而在盈利模式上,我采用的是小批量零售,我最低的標(biāo)準(zhǔn)也是五斤裝,絕不一斤、二斤零售,當(dāng)然價(jià)格是很誘人,同時(shí)量也上去了。

5、關(guān)于倉儲(chǔ)物流

我敢說除了采購成本,倉儲(chǔ)和物流絕對(duì)是另一個(gè)支出大頭。這里面包括了人力+交通+倉儲(chǔ)費(fèi)用+損耗。

優(yōu)菜采取的做法是采用牛奶箱的靈感,每天定點(diǎn)挨個(gè)送貨。我覺得這里面存在一個(gè)很大的問題:假設(shè),我今天快下班前在優(yōu)菜上訂購了一斤白菜,二斤五花肉,半斤姜蒜,但我回到家發(fā)現(xiàn)其實(shí)我網(wǎng)上看到的和我現(xiàn)實(shí)看到的差異很大,我決定不要了。而優(yōu)菜客服也很好,溝通后答應(yīng)無條件退貨。

我的問題是:那我今晚的晚飯?jiān)趺崔k?

如果有一次這樣的體驗(yàn),我恐怕以后再也不會(huì)為了節(jié)省幾塊錢而在優(yōu)菜上購買農(nóng)副產(chǎn)品,因?yàn)槲視?huì)餓肚子……

而優(yōu)菜損失的不僅僅是跳單和顧客流逝,而且還面臨著損耗(有些產(chǎn)品過夜或者出庫一段時(shí)間就會(huì)品質(zhì)變差),還有來回?fù)p耗的人工+交通費(fèi)用。

這就是電商做生鮮遇到的最大的一個(gè)問題:怎么解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

老實(shí)說,對(duì)于這個(gè)問題,我目前也沒有什么好的辦法。我也聽到過類似“怎么和網(wǎng)上照片不太一樣”這樣的抱怨,我能做的就靠服務(wù)去彌補(bǔ),不滿意就退。

因?yàn)槲业墓拘?,所以我只能?jié)約成本,根據(jù)區(qū)域訂單量的多少,我定時(shí)送貨,當(dāng)面驗(yàn)貨,這樣一方面可以當(dāng)面給顧客解釋消除誤會(huì)(有些確實(shí)是因?yàn)轭櫩筒粔蛄私猱a(chǎn)品造成),一方面可以避免二次取貨這種重復(fù)損耗。

這也是個(gè)大話題,展開來說還有許多,這里就簡(jiǎn)單的交流下,如果哪位朋友有更好的解決辦法歡迎郵件交流。

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