淘寶店鋪的運(yùn)營思路(二)_寶貝描述的4要素與量子分析
很多時(shí)候我們經(jīng)常抱怨沒有流量,甚至埋怨淘寶經(jīng)常修改規(guī)則。
卻很少反思,我們的商品為什么沒有產(chǎn)生成交。
這些抱怨在中小賣家中極為突出,想一想,如果我們的寶貝描述沒有做好,訪客來了就離開,就是把全
淘寶流量給你也是浪費(fèi)。
實(shí)際上在寶貝描述沒有做好前,談?wù)摿髁渴菬o用的。
今年我一直強(qiáng)調(diào)寶貝描述的重要性,但卻很少有人注意。
反而那些爆款、寶貝標(biāo)題、直通車技巧等,這些亂碼七糟的東西被熱捧,有時(shí)我自己都哭笑不得。
寶貝描述實(shí)際也很簡單,在做寶貝描述前我們必須熟知淘寶的規(guī)則。
如果我們不熟悉規(guī)則,就有可能出現(xiàn)放錯(cuò)分類或?qū)傩赃@樣的笑話。
如果出現(xiàn)這種情況,被淘寶排查出來,出現(xiàn)什么樣的后果你比我更清楚。
熟悉淘寶的規(guī)則后,我們要把這些規(guī)則充分的利用起來,來為我們的寶貝描述服務(wù)。
在做描述頁面之前,我們知道寶貝描述的4個(gè)要素。
詳情描述、標(biāo)題、價(jià)格、圖片(首圖)
再以詳情描述為核心,用標(biāo)題、價(jià)格、圖片與詳情描述相匹配的方式來搭建寶貝描述頁面。
怎樣用一個(gè)簡單的方法,做一個(gè)能夠產(chǎn)生成交的描述頁面哪。
有一個(gè)非常簡單方法,就是A/B測試。
我可以先做兩個(gè)模型,
如A頁面:
郵購說明
產(chǎn)品介紹
模特圖片
細(xì)節(jié)詳情
如B頁面:
退換說明
產(chǎn)品說明
模特圖片
產(chǎn)品證書
這兩個(gè)頁面做好后,要用流量進(jìn)行測試。
哪里去找流量哪?我們可以用直通車的流量,來驗(yàn)證哪個(gè)頁面的寶貝描述表現(xiàn)優(yōu)秀。
直通車的流量很貴呀!為什么用那些昂貴的詞哪。
直通車?yán)镉泻芏嘣~是精準(zhǔn)的、流量大、價(jià)格也便宜,很多詞在0.5元以內(nèi),我們可以利用這些詞。
如果我們每天能有200個(gè)點(diǎn)擊,每次點(diǎn)擊0.4元,每天我們也就消耗80元
5天也就400元,1000個(gè)點(diǎn)擊足夠我們判斷哪個(gè)網(wǎng)頁更優(yōu)秀。
測試完后,我們就要去量子統(tǒng)計(jì)里看看測試結(jié)果。
在量子里我們什么也不用看,只看“按天流量分析”這一欄。
看那些數(shù)據(jù)哪?看瀏覽量和訪客數(shù)之間的距離,他們之間的距離相對遠(yuǎn)一點(diǎn)要好。
也不是越遠(yuǎn)越好,訪客數(shù)是瀏覽量的1/3時(shí),你寶貝描述就基本過關(guān)了。
如:A頁面的瀏覽量是2400,訪客數(shù)是1500。B頁面的瀏覽量是2000,訪客數(shù)是800.
顯然B頁面的訪客數(shù)更接近1/3的位置,因此我們就可以判斷,B頁面表現(xiàn)更優(yōu)秀。
這說明訪客愿意在你的店鋪停留和點(diǎn)擊,也就是我們常說的關(guān)注度。
如果我們判讀B頁面表現(xiàn)優(yōu)秀,那么我們就確定用B頁面的結(jié)構(gòu)在寶貝描述的結(jié)構(gòu)就可以了。
我發(fā)現(xiàn)有人又要蠢蠢欲動(dòng)了,要去做A/B測試去了,別急,還早著哪。
結(jié)構(gòu)測試完了,我們還要測試內(nèi)容,也就是一個(gè)小型的多變量測試。
再按著B頁面的結(jié)構(gòu)做兩個(gè)不同的內(nèi)容,
如B頁面:
退換說明
產(chǎn)品說明
模特圖片
產(chǎn)品證書
如B1頁面:
退換說明1
產(chǎn)品說明1
模特圖片1
產(chǎn)品證書1
用B內(nèi)容和B1內(nèi)容進(jìn)行比較,看看那個(gè)內(nèi)容更受訪客歡迎
在量子里 看停留時(shí)間 訪問深度 和跳出率這三個(gè)指標(biāo)就可以了。
通常那些容易成交的寶貝的停留時(shí)間一般都在4-5分30秒之間,訪問深度超過1.5,跳出率低于70%。
當(dāng)我們確定B1比B表現(xiàn)更好時(shí),選擇B1做寶貝描述頁面,我們就描述的頁面就基本上成攻了。
寶貝描述成功后,我們就要吸引流量,吸引流量的核心就寶貝標(biāo)題。通常自然流量帶來的成交占店鋪成
交的75%。剩下的成交,才是那些亂碼七糟的推廣帶來的成交。
寶貝標(biāo)題有多重要哪?當(dāng)你的寶貝的點(diǎn)擊率,轉(zhuǎn)化率、銷量和別人的寶貝相等時(shí),如果你的標(biāo)題不好,
你的人氣排名可能就在第5頁,人家的人氣排名就在第一頁。
再反過來想,在點(diǎn)擊率,轉(zhuǎn)化率、銷量和別人相等時(shí),如果我們的人氣排名也在第一頁,這時(shí),我們的
寶貝銷量可能更高。
雖然人氣排名在7.26調(diào)整了位置,但淘寶訪客的習(xí)慣基本沒有變,他們還是習(xí)慣點(diǎn)擊“人氣”。
那么怎樣編輯一個(gè)好的標(biāo)題哪?首先我們要找點(diǎn)擊量大的詞,其次要找到點(diǎn)擊率好的詞、最后要要找到
成交好的詞(精準(zhǔn)詞)。
下面我們就來實(shí)際操作一次,假設(shè)我們買的女士羽絨服,我們首先要想去淘寶的首頁,分類里看看下服
裝分類。
我們首先看是"服裝"二字,服裝匹配羽絨服嗎?答案:是。再往下看是“女裝”,女裝也能匹配羽絨服。
繼續(xù)看里邊還有的“羽絨”也能匹配羽絨服。
通過上述分析,我們就可以判斷服裝這個(gè)詞的范圍非常大,點(diǎn)擊也一定很大。
女裝這個(gè)詞就非常接近羽絨服了,女人的點(diǎn)擊率一定很好。
羽絨這個(gè)詞就非常精準(zhǔn)了,能夠產(chǎn)生成交。
只有這三個(gè)詞顯然是不夠的,我們還要找到這三個(gè)詞的鏈接詞,也就是我們常講的關(guān)聯(lián)詞。
哪里去找這些關(guān)鍵詞哪?這時(shí)我們就要利用精彩的搜索框了。
我們先搜索服裝,結(jié)果服裝下拉框里沒有與我們的產(chǎn)品相匹配的關(guān)鍵詞。
在搜索女裝,下拉框里出現(xiàn)的“女裝2012新款棉衣”、“女裝外套”、“女裝棉衣”、“女裝羽絨
服”、“女裝長袖”這些詞,都能匹配羽絨服,這些詞既能提高點(diǎn)擊率也能增加成交。
最后搜索羽絨服,下拉框里“羽絨服 女 中長款”“羽絨服 新款 潮”、“羽絨服 女 修身”,這些精
準(zhǔn)詞都能產(chǎn)生成交。
我們在點(diǎn)擊搜索框下邊的“更多”二字,進(jìn)入淘寶排行榜,然后進(jìn)入羽絨服分類。
我們看到搜索上升的“修身羽絨服”、“ 2012新款羽絨服”、“長款修身羽絨服”這些詞我們的產(chǎn)品
很匹配。
再看搜索熱門里“毛領(lǐng)”也與我們的產(chǎn)品相匹配。
有些人看到這里可能就要去編寫或優(yōu)化標(biāo)題去了,如果你這么做,你比我還二B。
接下來我們要這些詞分解,然后去掉重復(fù)的關(guān)鍵詞。
分解的結(jié)果是:服裝、女裝、2012、新款、棉衣、外套、羽絨服、長袖、中長款、潮、修身、毛領(lǐng)
我們還要再去淘寶指數(shù)搜索一下,很少有人去過吧?哈
把最近一周的搜索指數(shù)平均一下,成交指數(shù)也平均一下。
服裝搜索指數(shù)10912 成交指數(shù)26
女裝搜索指數(shù)1733187 成交指數(shù)9740
2012搜索指數(shù)10389 成交指數(shù)72
新款搜索指數(shù)15331 成交指數(shù)77
棉衣搜索指數(shù)2634494 成交指數(shù)30850
外套搜索指數(shù)1208020 成交指數(shù)8716
羽絨服搜索指數(shù)5001402 成交指數(shù)46297
長袖搜索指數(shù)37859 成交指數(shù)1140
中長款搜索指數(shù)29614 成交指數(shù)216
潮搜索指數(shù)800 成交指數(shù)101
修身搜索指數(shù)30662 成交指數(shù)410
毛領(lǐng)搜索指數(shù)119707 成交指數(shù)1392
所有數(shù)據(jù)出來了,我們就可以根據(jù)這些數(shù)編寫標(biāo)題了。
編寫標(biāo)題盡量要注意,搜索指數(shù)高的詞盡量排在前面,成交指數(shù)高的詞盡量排在后面。當(dāng)搜索指數(shù)也
高,成交指數(shù)也高時(shí),把這些詞排在中間就可以了。同時(shí),還要考慮到語言通順,這樣更便于訪客閱
讀。
可能有的人又要跟我談?wù)撌裁磗eo了,呀的,我最討厭提seo,一點(diǎn)技術(shù)含量都沒有。
中國哪有seo,除了作弊還是作弊,就連百度的技術(shù)也沒有把seo的算法弄明白,整天抄襲google都沒
有抄明白,笑話天天出。
今天我就告訴中小賣家,淘寶標(biāo)題的算法根本就不用seo,啥0也不用。
有人會問,你知道嗎?我當(dāng)然知道了,但就是不告訴你,我氣你。哈
又扯遠(yuǎn)了,還是繼續(xù)完成標(biāo)題吧,根據(jù)上邊數(shù)據(jù)編寫出一個(gè)標(biāo)題:
如:2012新款女裝外套棉衣毛領(lǐng)羽絨服修身長袖中長款服裝潮
我們也可以把這個(gè)標(biāo)題加上空格,如:2012新款女裝 外套棉衣毛領(lǐng)羽絨服 修身長袖中長款服裝 潮。
這樣就出現(xiàn)兩個(gè)標(biāo)題,我們分別測試一天就可以了。
找一些垃圾小軟件監(jiān)測一下,那個(gè)標(biāo)題排名好就用哪個(gè)標(biāo)題。
這樣不但自然排名上升,也可以獲得免費(fèi)流量,如果寶貝描述好還可以產(chǎn)生成交。
如果有條件的話,還可以用直通車測試標(biāo)題,用點(diǎn)擊率來判斷標(biāo)題的表現(xiàn),這樣的結(jié)果更直接。
價(jià)格也是成交的關(guān)鍵因素,在制定價(jià)格時(shí)要考慮兩個(gè)因素,一個(gè)是什么樣的價(jià)格消費(fèi)者能接受。
另一個(gè)是,這個(gè)價(jià)格一定要有足夠的毛利。
假設(shè),商品的產(chǎn)本是50元,我們可以分別70元 85元 90元的銷售,看看哪個(gè)價(jià)格消費(fèi)者容易接受,哪
個(gè)價(jià)格能個(gè)我們帶來最大的利潤。
如:
70元成交8件,(70*8)-(50*8)=160(毛利)
85元成交5件 (85*5)-(50*5)=175(毛利)
90元成交3件 (90*3)-(50*3)=120(毛利)
從上邊的價(jià)格我們可以看出,當(dāng)價(jià)格是70時(shí),成交量最好。85元時(shí),毛利最大。
選擇哪個(gè)價(jià)格哪?廢話,當(dāng)然選擇毛利最大的價(jià)格了。
因此,在我們沒有把握確定價(jià)格時(shí)應(yīng)該測試一下,最后選擇毛利最大的價(jià)格就可以了。
價(jià)格確定后,就要優(yōu)化寶貝圖片了(頭圖)
寶貝圖片實(shí)際上也有很多秘密,只不過我們平時(shí)沒有注意。
一個(gè)好的寶貝圖片,不僅能讓我們的寶貝增加點(diǎn)擊率,也可以讓寶貝產(chǎn)生成交。
我們要選擇一個(gè)好的圖片,首先就要測試,那么怎么測試它哪?首先我們要測試那張圖片訪客更喜歡點(diǎn)
擊。
假設(shè)我們選擇三張寶貝圖片測試,圖片a 圖片b 圖片c
我們就要選擇點(diǎn)擊量大和點(diǎn)擊率高的商品,作為寶貝的首圖。
如:圖片a點(diǎn)擊量100,點(diǎn)擊率1.5% 。 圖片b點(diǎn)擊量135,點(diǎn)擊率1.25%。 圖片c點(diǎn)擊量165,點(diǎn)擊
率1.45%
通過這樣的數(shù)據(jù),我們就可以判斷,圖片c雖然點(diǎn)擊率稍微小點(diǎn),但點(diǎn)擊量大。比起a、b,顯然圖片c更
符合要求。
另外,產(chǎn)品的顏色也要在首圖上標(biāo)記清楚。如我們的產(chǎn)品顏色是紅、黃、藍(lán),假設(shè)我們用藍(lán)色做產(chǎn)品的
首圖,這時(shí)想購買紅色商品的訪客很可能不會點(diǎn)擊進(jìn)入。
因?yàn)?,他會誤認(rèn)為我們出售的只是藍(lán)色的商品,這樣我們就喪失了交易的機(jī)會。
因此,我們說把顏色在首圖上標(biāo)記清楚也非常重要。
最后,我們還要讓首圖與詳情頁里的模特圖片相匹配,千萬不要張冠李戴。
什么概念哪,假設(shè)你賣的是連衣裙,首圖是章子怡穿連衣裙的圖片,但當(dāng)訪客瀏覽到詳情頁時(shí),卻發(fā)現(xiàn)
詳情頁里的圖片是“旋風(fēng)1968”穿連衣裙的圖片時(shí),訪客就都嚇跑了。
因此,我們一定要讓首圖與詳情頁圖片相匹配,首圖是章子怡穿連衣裙,詳情頁里的圖片也應(yīng)該是章子
怡穿連衣裙。
只有這樣,圖片才能匹配,成交的機(jī)會也會增加。
在這個(gè)帖子介紹時(shí),我給各位留些作業(yè)吧,排查一下你寶貝描述犯了幾處錯(cuò)誤。
1,在量子里檢查一下頁面流量和訪客數(shù)的距離,看看是否符合1/3的定律。
2,排查一下同樣的銷量,你的人氣排名是否排在別人的后面。
3,檢查一下你價(jià)格是不是毛利最大的價(jià)格。
4,排查一下寶貝圖片與詳情頁圖片是否相匹配,看看有沒有“旋風(fēng)1968”穿連衣裙的圖片隱藏在詳情
頁里。哈