促銷(xiāo),怎樣做才能讓銷(xiāo)量猛漲
年底就要到了,促銷(xiāo)的要抓緊最后的一波購(gòu)買(mǎi)旺季了。當(dāng)然,只要掌握對(duì)了促銷(xiāo)的方法,才能抓住最后的機(jī)會(huì)。做促銷(xiāo)是個(gè)系列活,每個(gè)部分都要做好了才行。
一、確定全場(chǎng)性優(yōu)惠活動(dòng)(活動(dòng)效果銷(xiāo)量由高到低)
各類(lèi)慣用手段的細(xì)枝末節(jié)
二、確定噱頭性小活動(dòng)(引來(lái)人氣和點(diǎn)擊)效果由好到差排列
三、確定全場(chǎng)推薦商品
四、布局頁(yè)面,每個(gè)小欄目獨(dú)自分開(kāi),給以獨(dú)立標(biāo)題以及引導(dǎo)性話題。
五、關(guān)于促單、催單
六、 關(guān)于預(yù)熱活動(dòng)
七、包裝手段
下面我們就每個(gè)模塊具體分析下。
一、確定全場(chǎng)性優(yōu)惠活動(dòng)(銷(xiāo)量由高到低)
全月的促銷(xiāo)活動(dòng)注意力度把控。按自然周算是最好的,這樣一般一個(gè)月分為四期。
(1)一期大一期小
(2)第一期大,第2-3期小,第4期大。
活動(dòng)不能一味追求大,盲目的大活動(dòng),只會(huì)造成消費(fèi)者疲軟,以漸漸失去了興趣。
1、抽獎(jiǎng)(滿XX抽一次 保底XXX元)
抽獎(jiǎng)活動(dòng)大家注意,你要給客戶的實(shí)際中獎(jiǎng)?lì)~度設(shè)置為倒數(shù)第二檔。中獎(jiǎng)幾率是可以設(shè)置的,很多站都有這種系統(tǒng)。
2、滿減(每滿XXX元減多少元 一般會(huì)設(shè)置3個(gè)檔次,促進(jìn)大單成交)
檔次一定要層次分明,計(jì)算好自己的消費(fèi)者分級(jí),跨度不要太大,很多時(shí)候很多人為了滿足滿減而沖動(dòng)消費(fèi)。所以在產(chǎn)品推薦上也多做做文章。
3、折扣(打折,推薦折上折)
4、買(mǎi)贈(zèng)(買(mǎi)指定商品送XXX)
買(mǎi)贈(zèng)是不怎么推薦的,(1)加入贈(zèng)品不是消費(fèi)者需要的,那么會(huì)不購(gòu)買(mǎi)。而往往消費(fèi)者需要的就是你賺錢(qián)的點(diǎn)。
(2)買(mǎi)贈(zèng)不如減錢(qián)來(lái)的直接
(3)如果真要做,最好是分檔次,且每檔你都能提供多種選擇,這對(duì)供應(yīng)鏈會(huì)造成一些影響,漏發(fā)錯(cuò)發(fā),也會(huì)挨罵
(4)盡量用死庫(kù)存產(chǎn)品。
(5)可以作為額外的小噱頭使用
5、包郵
包郵的分析很多 我這里就不做分析了。
二、確定噱頭性小活動(dòng)(引來(lái)人氣和點(diǎn)擊)效果由好到差排列
1元秒殺
特價(jià)搶購(gòu)(不斷上新 可以吸引多人注意)
0元購(gòu)物
0元購(gòu)物玩法很多
1、只收郵費(fèi)、一般郵費(fèi)會(huì)高些
2、蘇寧最近的殺手锏,“0元購(gòu)”
蘇寧的“0元購(gòu)物”,買(mǎi)多少返多少的無(wú)限制現(xiàn)金紅包,它的本質(zhì)其實(shí)是5折。規(guī)則我會(huì)簡(jiǎn)單的附一個(gè),但是明顯這個(gè)東西用著比5折吸引人多了。
三、確定全場(chǎng)推薦商品
商品陳列決定著對(duì)你該次商量的拉動(dòng)。
確定好你的庫(kù)存,保證參展商品有貨。(不管該商品降價(jià)與否)這有關(guān)你的用戶體驗(yàn)問(wèn)題。
1、熱賣(mài)的商品(該類(lèi)商品雖然已經(jīng)熱賣(mài),但是往往在推薦頁(yè)面銷(xiāo)量會(huì)高30%)
2、清倉(cāng)的商品(一般因?yàn)楸旧礓N(xiāo)量就差,往往幾件要清一天時(shí)間,浪費(fèi)了位置,要掛就放特價(jià)區(qū))
四、布局頁(yè)面,每個(gè)小欄目獨(dú)自分開(kāi),給以獨(dú)立標(biāo)題以及引導(dǎo)性話題。
1、順序:全場(chǎng)性優(yōu)惠、小噱頭、特價(jià)、熱賣(mài)區(qū)、其他推薦區(qū)。注意一些小的用戶體驗(yàn),我目前執(zhí)行的是價(jià)格由低到高是從左到右,至上而下排列。這樣消費(fèi)者能給很容易找到低價(jià)的商品。
2、話語(yǔ):比如秒殺沒(méi)秒到,還有特價(jià)搶?zhuān)。ò矒犷櫩托睦恚?/p>
特價(jià)還不夠,熱賣(mài)也促銷(xiāo)(暗示其他品類(lèi)也跟著促銷(xiāo)了)
這里太多就不多說(shuō)了,但是切勿只在頁(yè)頭丟一句 “促銷(xiāo)了!”下面就是商品展示頁(yè)面。我要你這樣的策劃來(lái)做什么呢?頁(yè)面都可以不用作,直接店頭一句促銷(xiāo)了就行了。策劃,策的是全盤(pán)也是全局。
五、關(guān)于促單、催單
1、促單:假設(shè)A活動(dòng)原定滿減為滿200減20 那么活動(dòng)宣傳就可以作為滿200減10+10(元旦3天特有滿減)
2、催單:最簡(jiǎn)單的做法就是加掛“最后X天”的標(biāo)志,如果能有個(gè)倒計(jì)時(shí)牌子更好,限時(shí)活動(dòng)還有多久結(jié)束。
六、關(guān)于預(yù)熱活動(dòng)
淘寶現(xiàn)在比較慣用該類(lèi)活動(dòng),特別是雙11很明顯。這會(huì)導(dǎo)致一個(gè)很明顯的問(wèn)題,在正式活動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束前后的銷(xiāo)量都會(huì)受到影響,促使活動(dòng)期間銷(xiāo)量上升。
七、包裝手段
1、價(jià)格包裝。這個(gè)在促銷(xiāo)中是相當(dāng)重要的。盡量羅列出套裝,但是套裝的搭配一定要合理,務(wù)必算出省了多少錢(qián)。
2、一站式。很多消費(fèi)者喜歡搭配。你將搭配好的整套產(chǎn)品放在哪那里,消費(fèi)者肯定很喜歡。
3、頁(yè)面氛圍。要喜慶點(diǎn),像天貓的大促一般是用紅色的,也給人紅火的感覺(jué)。
當(dāng)然,最后要跟大家說(shuō)說(shuō)預(yù)算的事情。
關(guān)于成本的核算。
1、全場(chǎng)性的活動(dòng)可以直接是算百分比數(shù),比如滿減會(huì)按照5%-10%來(lái)計(jì)算,物流費(fèi)用也被計(jì)算到了活動(dòng)費(fèi)用中,一般也是5%-10%。這樣做的好處是你的預(yù)算是恒定的,即和銷(xiāo)量掛鉤,而不是和傳統(tǒng)的先預(yù)算后做活動(dòng)的方式。
2、其他的費(fèi)用。主要是大活動(dòng),要廣而告之。包括DM單、EDM、短信、微博。這些費(fèi)用是看你的用戶基數(shù)來(lái)核算的。
3、額外的費(fèi)用,一般是噱頭性活動(dòng)的成本,比如抽獎(jiǎng)、秒殺、0元購(gòu)等等會(huì)計(jì)算費(fèi)用。
4、促銷(xiāo)力度小但是利潤(rùn)會(huì)高,存在誤區(qū)。真正的數(shù)據(jù)要你自己采集,我們大活動(dòng)和小活動(dòng)雖然預(yù)算相差幾個(gè)點(diǎn),但是最終的數(shù)據(jù)顯示我們的利潤(rùn)率大小活動(dòng)是差不多的。而銷(xiāo)量會(huì)差很遠(yuǎn),至于為什么不一直大促,下面有分析。
5、緊盯你的利潤(rùn)率,而別過(guò)分關(guān)注活動(dòng)預(yù)算。很多公司對(duì)活動(dòng)預(yù)算的審核和劃撥都很?chē)?yán)格,所以按照百分比來(lái)算能省很多事。