電商化妝品導(dǎo)購那些事
說到導(dǎo)購,大家都不陌生。形形色色的導(dǎo)購網(wǎng)站充斥著頁面,電子商務(wù)領(lǐng)域無時無刻都在對用戶進行著導(dǎo)購。去年一年,導(dǎo)購網(wǎng)站層出不窮,做搜索的(一淘網(wǎng)),做社區(qū)的(蘑菇街,美麗說),做團購的(團800,聚劃算),做導(dǎo)航的(hao123),做優(yōu)惠劵的(一號券),做返利的(有道,QQ),都是一種導(dǎo)購..
那么消費者到底需要哪種導(dǎo)購,我們的網(wǎng)商應(yīng)該怎么根據(jù)自身的情況做最有效的店鋪導(dǎo)購呢?
我這邊簡單做了一個導(dǎo)購的重點維度表格:
從圖上可以看出,導(dǎo)購可以從3個重點的維度來做,精準推薦、會員分享、多維度排行榜。這3點,是會員決策購買的重要因素。
一、 什么樣的會員會從精準推薦產(chǎn)生購買?有購物欲望,且明確知道自己想買什么的會員。比如一個會員想要買洗面奶,那么最快捷的購買方式就是搜索到賣洗面奶的店鋪,然后挑選店鋪,進行購買即可。這樣來看,賣家只要做好圖片,自然而然就可以把會員引入店鋪,進行購買了。
二、 能從會員分享的文章中,產(chǎn)生購買的會員。一種是沖動購買者,看到別人說好用,效果好的產(chǎn)品,就會產(chǎn)生購買欲望,從而產(chǎn)生成交。另一種是跟風(fēng)購買者,商家利用營銷的跟風(fēng)原則和饑餓營銷對潛在買家進行導(dǎo)購。
三、 多佳節(jié)又重陽維度排行榜容易產(chǎn)生購買的會員,一般都是知道自己的需求,但不明確需求的會員。對銷量高,評價好的產(chǎn)品,容易產(chǎn)生信任度。從而帶動購買決策,產(chǎn)生購買。
基于這三個比較重要的方面,商家應(yīng)該從自身的產(chǎn)品,以及店鋪的包裝著手,抓住會員的決策和購買。
下面我們來具體看看會員的購買路徑。
會員的購買路徑很顯而易見。
一,有沒有購買欲望。一般來講,進入b2c網(wǎng)站或者淘寶的會員,都還是有欲望購買的。這個時候我們就需要幫助他們挖掘需求,幫助他們找到所需商品,然后引導(dǎo)他們選擇商家,最后產(chǎn)生成交。最直接的最簡單最粗暴的方式,就是營銷活動。營銷活動中最刺激會員的形式——團購,折扣。
無購買欲望的會員,可以隨意瀏覽一些資訊,畫報?;蛘咭恍﹫F購,返利也能刺激購買,但是比重比較少。
二、購買能力而言,會員的細分很重要。賣家必須把握會員信息,才能做精準推薦,猜他喜歡。有些商家會問,那么多會員,那么多流量,并不是每個人會員都會詢問,都會留下信息的,那么怎么精準推薦呢?對會員的精準推薦,可以采取跳棋形式。鋪好路,讓買家走就行了。就像做一道選擇題,A,B,C,D擺在那里,喜歡哪個選哪個。比如賣眼霜,可以先列出年齡,25歲以下,26-29,30-35,35以上,讓會員按照年齡去站隊。之后列出功效,他們自己找自己想要的,是要緊致眼部肌膚,還是要眼部補水,還是要去黑眼圈..可以按照篩選后的信息,給出商品的聚合頁。如果一個會員選擇了26-29 去黑眼圈,就能大概判斷出,他的身份應(yīng)該是一名職業(yè)女性,且偶爾需要熬夜。這樣推薦給他的商品就相對的精準。
當(dāng)然現(xiàn)在都強調(diào)個性化,也可以根據(jù)個性化標簽給會員一個定位。這個是現(xiàn)在大部分商家忽略的一點。比如有些會員買眼霜,可能會想到要買性價比高的,好吸收,用量少的,這樣的產(chǎn)品,那么這就是個感性化情感標簽,幫助定位會員的需求。女性絕大部分都是感性消費者,沖動消費者。也許就是某個不起眼的標簽,打動了她,從而產(chǎn)生購買。
根據(jù)以上兩個表格的展現(xiàn),商家應(yīng)該有什么策略去導(dǎo)購?在電子商務(wù)領(lǐng)域,圖片是第一生產(chǎn)力,所以視覺營銷是影響會員購買的,重要的因素之一。上述內(nèi)容都可在店裝內(nèi)一一實現(xiàn)。
首先是店鋪內(nèi),必須都有搜索欄。這個作用不比多說,上文已經(jīng)闡述。
其次要有產(chǎn)品分類。舉兩種情況的分類:
一、 店內(nèi)只賣一個品類的產(chǎn)品。如你是一家賣面膜的商家,那么就需要有個面膜品類的導(dǎo)航。明確的告訴會員,面膜的分類,分別是什么特點,適合什么人群使用。大家不要認為這個很浪費店內(nèi)的位置,其實不然。這樣的展現(xiàn),先是會讓會員覺得很專業(yè),增加信任度,然后會給不是那么了解面膜的會員,瞬間知道面膜,會對店鋪產(chǎn)生記憶。這個就是細節(jié)取勝。導(dǎo)購的作用其中之一也是讓不知道什么是面膜的人,看完以后會給自己選擇合適的面膜了。這樣培養(yǎng)的會員,忠誠度會很高。
二、 店內(nèi)買一個品牌的產(chǎn)品。這樣就需要在店內(nèi)率先放置產(chǎn)品的集合圖。也就是每個系列的產(chǎn)品,都要有展示。然后,開始分品類,功效,做導(dǎo)航。一個全局的展示,暗示會員,用一套會效果更好。按照品類和功效做導(dǎo)航是讓會員更快,更準的找到自己所需要的產(chǎn)品。隨后,做一些關(guān)聯(lián)銷售,套餐搭配。產(chǎn)品搭配。
其他就是一些營銷活動了,推薦放一些多佳節(jié)又重陽維度的排行榜。比如白領(lǐng)最愛的top10,之類的。
最重要的商品詳情頁的展示。
要結(jié)合導(dǎo)購和會員的購買習(xí)慣來做規(guī)劃。尤其是化妝品,一定要有屬性。包括功效,適用膚質(zhì),適用年齡,適用職業(yè),適用場合等等,這些人性化的個性需求很重要。此外真假貨也是化妝品行業(yè)的一個重要問題。所以在商品詳情頁面一定要有有關(guān)這個的說明,此外會員分享也是說明真假貨的一個很重要的方式。切勿小瞧口碑的力量。這個也是能良好提高店內(nèi)轉(zhuǎn)化率的一個方法。
關(guān)于導(dǎo)購以及視覺營銷的博大精深,本文只是淺顯的寫了一小部分。