B2C平臺(tái)運(yùn)營與商家運(yùn)營的沖突——為什么商家無法精細(xì)經(jīng)營

2012-03-15|HiShop
導(dǎo)讀:本文說的B2C平臺(tái)指淘寶商城以外的平臺(tái),例如京東商城、當(dāng)當(dāng)、卓越、一號店等綜合電商平臺(tái),以及凡客V+、麥考林等垂直電商平臺(tái)。商家在這些平臺(tái)開店,會(huì)遇到一個(gè)在天貓(B店)和淘寶(C店)沒有的問題,那就是平臺(tái)運(yùn)營和商家運(yùn)營之間的沖突。 ...

本文說的B2C平臺(tái)指淘寶商城以外的平臺(tái),例如京東商城、當(dāng)當(dāng)、卓越、一號店等綜合電商平臺(tái),以及凡客V+、麥考林等垂直電商平臺(tái)。商家在這些平臺(tái)開店,會(huì)遇到一個(gè)在天貓(B店)和淘寶(C店)沒有的問題,那就是平臺(tái)運(yùn)營商家運(yùn)營之間的沖突。

    這個(gè)沖突的最典型表現(xiàn),就是平臺(tái)會(huì)盡力要求你低價(jià)參加其促銷活動(dòng),或是你店鋪?zhàn)约鹤龅蛢r(jià)促銷活動(dòng)。其目的就是快速提高銷量,而大幅降價(jià)正是提升銷量的最快方式。而你作為商家,并不愿意不計(jì)成本、無止無盡地降價(jià),也不希望在這方面耗費(fèi)太多時(shí)間和精力。你希望精細(xì)經(jīng)營,提高利潤率。這里說的精細(xì)經(jīng)營,就是指不使用簡單粗暴的降價(jià)促銷,來提高銷量和利潤。

    有人會(huì)說,店鋪是我的,如何經(jīng)營,如何定價(jià),都是我的事,怎么要平臺(tái)指手畫腳呢?在淘寶和天貓可以這么做,但在其他平臺(tái)卻非如此。之所以有這個(gè)問題,要從流量說起。比如說一家服裝公司在京東商城開店(目前筆者就擔(dān)任某女裝淘品牌在京東商城店的運(yùn)營),那它首先要考慮流量問題。而流量來源主要有兩類,一是京東固定頁面資源位和專場活動(dòng);二是類目搜索和關(guān)鍵詞搜索。當(dāng)然還有其他流量來源。具體如下:

     1.固定頁面資源位。所謂固定資源位,以女裝為例,就是京東服飾鞋帽頁、女裝頁等品類頁面,以及首頁、牌直銷頁(女兒國版塊)、產(chǎn)品頁、用戶賬戶頁、團(tuán)購頁面等公共頁面的單品或banner位。這些頁面和資源位,基本上都是固定的。
     2.專場活動(dòng)。所謂專場活動(dòng),就是說由京東運(yùn)營團(tuán)隊(duì)開展的促銷活動(dòng),比如京東的百變女裝系列活動(dòng),又如各種節(jié)日促銷活動(dòng),都屬于專場活動(dòng)。這些頁面都是臨時(shí)做出來的,頁面形式也不是固定的。
     3.類目頁面。比如京東女裝類目之下,又分襯衫、T恤、外套、褲子、裙子、羽絨服等細(xì)分類目。顯然,許多顧客會(huì)通過類目搜索來瀏覽產(chǎn)品。
     4.關(guān)鍵詞搜索。這個(gè)容易理解,不做解釋。不過要說明的是,京東的每個(gè)類目都有很多商品,比如顧客搜索“女裝 短款 外套”,會(huì)出來幾千個(gè)產(chǎn)品,因此你很難指望你的產(chǎn)品能排在前幾頁。
     5.其他流量來源。這個(gè)筆者沒有太多研究,但可以舉一個(gè)例子,比如京東網(wǎng)站以外也有入口,顧客通過它可以看到你的店鋪首頁或產(chǎn)品頁。有時(shí)候我們在百度搜索一些女裝品牌,結(jié)果就有該品牌的京東網(wǎng)店鏈接。這就是一個(gè)外部流量來源。

     以上流量路徑,1-2由京東運(yùn)營人員控制和分配,3-4由京東系統(tǒng)按照一定的規(guī)則控制和分配,5可看做是SEO的范疇。3-5都是京東運(yùn)營人員無法控制的,本文不做討論。商家要獲取流量,首先想到的就是1-2類資源,于是他們也就要聽命于京東的運(yùn)營人員(當(dāng)然,這并不是說你要賄賂他們)。

    談到這里,有人會(huì)說,平臺(tái)自身的運(yùn)營,不一定就是降價(jià)促銷啊?電商平臺(tái)不是也致力于提高各方面的競爭力嗎?比如優(yōu)化供應(yīng)鏈、加強(qiáng)物流建設(shè)、提升用戶體驗(yàn)、提高服務(wù)水平、提高轉(zhuǎn)化率等等。表面上是這樣,但實(shí)際上,大部分平臺(tái)的運(yùn)營還是以降價(jià)促銷為主。為什么平臺(tái)那么熱衷于做大銷量呢?這個(gè)原因有很多。這里有某些合理需要——降價(jià)可以積累客戶,做大銷量可以分?jǐn)偝杀?;有平臺(tái)的融資需要——成長越快越容易獲得資本青睞;也有資本方面的要求——做大銷量可以盡快上市,盡快退出。這些都是我們經(jīng)常提到的。還有兩個(gè)不可忽視的因素。一是電商平臺(tái)的盈利途徑之一,就是收取銷售扣點(diǎn)(傭金)。而平臺(tái)的傭金收入,主要與銷售額掛鉤。大幅降價(jià)可能讓商家無利可圖甚至虧損,但短期內(nèi)卻能讓平臺(tái)收到更多的傭金。這就決定了平臺(tái)的運(yùn)營思路,必然是“以降價(jià)促銷量”。二是電商平臺(tái)的運(yùn)營人員,也會(huì)選擇做大銷量。因?yàn)樗麄兊膫€(gè)人收入,有很大一部分也與其管理的類目的銷售額有關(guān)。

    有人會(huì)問,降價(jià)促銷固然不可避免,但商家不是可以自行開展精細(xì)經(jīng)營?總不能說平臺(tái)的運(yùn)營風(fēng)格是簡單的降價(jià)促銷,商家就不能精細(xì)經(jīng)營了吧?話雖如此,但真正把主要精力放在精細(xì)運(yùn)營上的商家卻很少。原因是人手有限。商家在一個(gè)平臺(tái)開店,通常就配置1-2名專職人員(不包括美工和倉庫人員)。他們既要做好平臺(tái)運(yùn)營活動(dòng)對接,更要承擔(dān)店鋪管理、訂單管理、產(chǎn)品管理、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)結(jié)算等工作,可以說工作是非常繁重的。而精細(xì)運(yùn)營所需要做的基礎(chǔ)工作,比如數(shù)據(jù)分析和能力培訓(xùn),他們沒有精力做、沒有能力做,甚至是沒有動(dòng)力做和沒有意識做。

    最后說一句,商家本身也未必真的想做精細(xì)經(jīng)營。誰都想提高利潤率,但愿意下苦功,耐得住寂寞的商家卻不多。從這個(gè)情況來看,平臺(tái)和商家的運(yùn)營方式,其實(shí)沒什么沖突。只是當(dāng)冬天來臨,不知道平臺(tái)和商家,誰能熬過去?

 

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