《那些年，我們一起做過的淘寶》，失敗賣家案例總結(jié)（1）

   失敗這兩個(gè)字對于很多商家來講應(yīng)該是比較避諱的，每個(gè)人都希望失敗的不是自己，而是別人，在電子商務(wù)行業(yè)成功被吹噓的比比皆是，什么直通車爆款之王，什么運(yùn)營高手等等，但是對于失敗的教訓(xùn)卻很少有人提及，因?yàn)?/a>一方面不好意思讓別人知道你失敗了，還有就是傳統(tǒng)的勝者為王，敗者為寇的心理?？墒亲鳛橹行∩碳疑踔羷偲鸩竭M(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)的新手來講，聽聽各位前輩失敗的案例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要?jiǎng)儆谀切┏晒W(xué)。
    對于什么是成功，我想每個(gè)人都有一個(gè)定義，今年這個(gè)店鋪銷售額過千萬，有人就認(rèn)為他成功了，也許2年后，這個(gè)店鋪從淘寶徹底就見不到了。比如當(dāng)年箱包行業(yè)的老大麥包包，如今風(fēng)頭不在。也許通過打造爆款起家的，半年內(nèi)做到了類目前十，有人覺得成功了，但是也許一年后，這個(gè)店鋪也會(huì)悲慘到關(guān)張大吉。就像每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期一樣，每個(gè)店鋪也會(huì)經(jīng)歷不同的生命周期，只是有的時(shí)間長，有的時(shí)間短罷了。

    在和眾多賣家的采訪過程中，我們也體會(huì)到了各行各業(yè)不同的辛酸與艱難，成功的畢竟是少數(shù)，大部分掌柜最后都痛苦的結(jié)束了自己的淘寶生意。但是同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，也許一個(gè)環(huán)節(jié)就能導(dǎo)致整個(gè)店鋪的運(yùn)營失敗。從現(xiàn)在開始，我們會(huì)挑選出具有代表意義的失敗案例，給各位從事電商的朋友予以警惕。雖然他們這次失敗了，但是在這淘寶的大舞臺上，又何嘗不是烈士呢？

    2012年6月1日     

    采訪掌柜：子墨

    失敗原因：核心團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題

    采訪手稿：

    大家好，名字我就不方便在這里透漏了，畢竟店鋪現(xiàn)在還在發(fā)展中，也許還會(huì)有機(jī)會(huì)挽救，但是但中所經(jīng)歷的問題，導(dǎo)致了整個(gè)店鋪的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。也算是一種失敗吧。

    2011年我辭去國企高薪的待遇，和朋友從事淘寶商城，女包行業(yè)。當(dāng)時(shí)核心團(tuán)隊(duì)有4人，其中2人具有政府背景，名字暫且是A、B吧，有很廣的人脈關(guān)系，另外一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員C，也就是大家常說的女強(qiáng)人?；I備了2個(gè)月后，店鋪在1月份正式運(yùn)營了，我和C管理店鋪，由于我前期有過操作過店鋪的經(jīng)驗(yàn)，所以在與C合作的工程中，比較融洽，都把淘寶商城的培訓(xùn)課程聽了一遍，然后對如何操作有了一個(gè)初步的計(jì)劃。

     我們當(dāng)時(shí)犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是選款沒有選對，因?yàn)槭桥赃x款的事情就交給了C來做，但是當(dāng)初因?yàn)槎ㄎ徊粶?zhǔn)確，導(dǎo)致女包的款式并沒有太緊跟時(shí)尚。

     我們犯的第二個(gè)錯(cuò)誤就是，有于A是董事長，又具有多年的線下銷售經(jīng)驗(yàn)，所以在店鋪前期，A開始插手管理，當(dāng)時(shí)我和C的計(jì)劃是在店鋪裝修及內(nèi)功慢慢完善的同時(shí)，去做流量引入工作，因?yàn)閮?nèi)功和裝修不是一個(gè)一蹴而就的事情，是一個(gè)長期的過程。但是流量可以在很短時(shí)間內(nèi)就能得到提高。但是A插手后，沒有同意我們開直通車的，對淘寶客和站外引流也持有懷疑態(tài)度，所以當(dāng)時(shí)我們的矛盾，主要就是先引流，還是先做內(nèi)功的問題上了。但是因?yàn)锳是董事長，最后更改了我們的推廣計(jì)劃，把店鋪裝修及修煉內(nèi)功放到了首位，停掉了直通車及淘寶客還有站外推廣的方案。在接下來的兩個(gè)月的時(shí)間里，我們對店鋪進(jìn)行了大規(guī)模的整改，換版，每天就是改來改去。直到4月份的時(shí)候，我們才把店鋪?zhàn)龅搅薃想要的感覺。在這期間，我也是因?yàn)闃O力想做推廣，所以和A發(fā)生了不小的口角。直到4月底的時(shí)候，A才同意做直通車試試看。

    我們犯的第三個(gè)錯(cuò)誤就是定價(jià)。但是我和C主張進(jìn)價(jià)的三倍然后在上下浮動(dòng)20元，然后在通過打折進(jìn)行銷售，但是因?yàn)锳線下的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致我們的產(chǎn)品定價(jià)比其他店鋪的賣價(jià)還要低，基本上成本價(jià)70元的產(chǎn)品，我們的定價(jià)為100元左右。這也導(dǎo)致了后期我們一款熱銷的寶貝，因?yàn)槌杀緝r(jià)65，定價(jià)99，從而宣布無緣任何淘寶官方活動(dòng)。

    在試運(yùn)營的三個(gè)月中，團(tuán)隊(duì)的問題也越來越多，主要是集中在營銷推廣的問題上了。由于基本上沒有做什么推廣，導(dǎo)致冬天的款式，到夏初的時(shí)候都沒怎么銷售。其實(shí)按照我的理解，如果適當(dāng)做些推廣的話，這些款式并不是那么難賣。我們當(dāng)時(shí)自己搭建了影棚，找的模特，在拍照方面并不存在大的問題。因?yàn)楹虯的在好多問題上的不統(tǒng)一，我們又不能說服A,所以在剛過試運(yùn)營的時(shí)候，A決定把公司搬到市區(qū)。這樣B、C兩個(gè)人因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)就不能進(jìn)行管理了。但是我們也是不太同意這么快進(jìn)行搬遷，主要是考慮，公司剛剛過試運(yùn)營，這邊的一切也剛磨合好了，忽然搬家的話，對團(tuán)隊(duì)員工來講短時(shí)間內(nèi)不能適應(yīng)，會(huì)影響工作狀態(tài)。還有公司搬遷的話就會(huì)遠(yuǎn)離貨源地，對于款式的選擇和供應(yīng)鏈上也會(huì)形成挑戰(zhàn)。而且會(huì)造成，發(fā)貨和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的脫節(jié)，庫房和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的分開也會(huì)導(dǎo)致售后不能很好的銜接，而且也會(huì)增加不必要的人手，增大開銷的費(fèi)用。但是對于A的決定，核心團(tuán)隊(duì)還是給予了最大程度的忍耐。這種忍耐也導(dǎo)致了，公司搬遷過去將近2個(gè)月的時(shí)間，一直出于人員變動(dòng)，更新及拍照停止不前。其實(shí)更大程度上是為失敗埋下了伏筆。到現(xiàn)在以前的老員工都換了，新員工因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)驗(yàn)的缺乏，短時(shí)間內(nèi)還不能上手。由于沒有積極的進(jìn)行推廣，導(dǎo)致第一批貨因?yàn)檫^季，形成了大量的庫存。占用了大量的資金。當(dāng)然現(xiàn)在這個(gè)店鋪還是又一定的希望的，但是需要花費(fèi)更多的精力和金錢來挽救才行。最后，因?yàn)楣景徇w，核心成員之間不信任，導(dǎo)致B和C的離開。

    經(jīng)驗(yàn)：1.合作伙伴的選擇非常重要，建議大家在選擇合作伙伴的時(shí)候要先考慮是否經(jīng)歷過一些事情的朋友作為合作伙伴，因?yàn)橹挥幸黄鸾?jīng)歷過事情才能看到這個(gè)人是不是適合。單純的聊天，吃吃喝喝，也許只是適合玩伴。如果當(dāng)初我們能知道A的權(quán)利欲望這么強(qiáng)烈和性格這么固執(zhí)后，至少肯定不會(huì)選擇讓他作為董事長來進(jìn)行決策。

          2.流量是一個(gè)店鋪存活的基礎(chǔ)，前期在不斷優(yōu)化店鋪的同時(shí)，一定要把流量先做起來。有了流量才有成交，有了成交，轉(zhuǎn)換才會(huì)提高。記住，店鋪內(nèi)功是一個(gè)長期的過程。而你店鋪能否存活確實(shí)一個(gè)短期的過程。也許半年，也許幾個(gè)月。

          3.產(chǎn)品定位的問題。如果想賣好產(chǎn)品，產(chǎn)品定位是第一位的，沒有一個(gè)好的定位就是整個(gè)店鋪沒有發(fā)力點(diǎn)。不但不能讓顧客記住，而且會(huì)影響營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。