一個小C店2011年的母親節(jié)活動

       去年幫一位大姐做的，賣某品牌化妝品，C店很小很小，至今也很小?；顒恿Χ壬兜膰乐厝狈Γ蠹抑豢纯床僮髁鞒叹托?。

       提前PS:一個完整的活動策劃，要包含推廣、美工設(shè)計等領(lǐng)域，而好的策劃人員，最起碼得保證，自己公司的推廣與美工，能把活動執(zhí)行下去。

流程1：確定全年活動期

        這工作在前一年12月就完成了，作為女性化妝品網(wǎng)店，母親節(jié)活動必須要了，而且很重要，參考其他網(wǎng)店案例，結(jié)合自身資源，決定該活動為全年重點活動，需要提前三個月開始進行。

流程2：目標和成本設(shè)定

        該工作2月底開始，從店鋪的經(jīng)營情況和儲備資金來看，該活動要形成一定的銷售額，且不能賠錢，但以店鋪信譽與可投入的市場費用，不賠錢還形成銷量大幅增長很有難度。且該品牌廠家對價格把控較嚴，公開打折要多次申請。

        因而，活動中的促銷內(nèi)容只能以優(yōu)惠券（也不能太大，廠家也管）+包郵為核心。且優(yōu)惠券額度只有20元（該店單品價普遍在100元以上）。

        根據(jù)2010年同類店鋪的銷量增長和該品牌針對中老年女性產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)，2011年母親節(jié)活動的銷量增長目標確定。

        根據(jù)銷量增長目標、20元優(yōu)惠券，計算出活動毛利最大值，再減去同期人員與辦公成本，就是活動的市場預(yù)算，很可憐，只有不到1W元。

        雖然數(shù)據(jù)很可憐，但目標和成本總算設(shè)定完畢。

流程3：需找活動出發(fā)點（詳細數(shù)據(jù)目標設(shè)定）

        該工作在3月初進行

        完成銷售增長，通常是通過提升客單價、轉(zhuǎn)化率、流量、復(fù)購率四項來做的。尋找活動的出發(fā)點，也就是看看這四項哪個更適合目標與成本。

        提升客單價：100多元的單品價格，已經(jīng)超過“母親節(jié)禮物”銷量前十位的平均價格了，再提升空間不大，否決。

        提升轉(zhuǎn)化率：促銷力度很小，決定了不能依靠促銷來拉動轉(zhuǎn)化率；產(chǎn)品頁面設(shè)計上調(diào)整的余地不大；提升流量精準度倒是個辦法。

        提升流量：提升流量，還要提升精準度，還就不到1W的預(yù)算，直通車燒不起（母親節(jié)禮物中，化妝品本來就是小眾，燒車不劃算）；硬廣啥的更燒不起；小C店，活動肯定沒份；只有用其他的推廣方式了。

         提升復(fù)購率：不上新品的情況下，提升化妝品的復(fù)購率，貌似也很困難。

        這么看，要完成目標，首要任務(wù)是找到適合的推廣方式（成本低、精準度高），數(shù)據(jù)設(shè)定也就是流量增長（成本低）與轉(zhuǎn)化率稍微增高（精準度高）。

流程4：額外資源尋找

　　該工作在3月中旬完成，完成目標的難度較高，更需要動員全部可用的資源。

　　先去庫房打掃一下，還有一批面膜，但這面膜是針對年輕人的，母親節(jié)活動直接贈送不合適，兌換流量，現(xiàn)在肯這樣的媒體很少了；

　　再掃一眼數(shù)據(jù)庫，顧客數(shù)原本就不多；

　　再再掃一遍運營數(shù)據(jù)：嗯，也就復(fù)購率比同行業(yè)高一點。

　　額外可用的資源，一批面膜和較高的復(fù)購率。

流程4：活動設(shè)計

   　 該工作在3月下旬完成

　　活動的首要考慮，是解決精準流量來源的問題，可用資源也就那么點。

　　以精準流量獲取為出發(fā)點，我們就要先找到那些網(wǎng)絡(luò)平臺能夠帶來精準流量（當時美麗說啥的還很消停，所以也只有微博、女性論壇了）。

　　下面我們要做的，當然是翻箱倒柜找案例了，過去1年內(nèi)，以這些平臺為載體，都有哪些市場活動，哪些活動適合本次的目標與成本，還有可用資源。

　　根據(jù)一家飾品店與某社區(qū)合作案例，終于完成了活動方案設(shè)計（下面的執(zhí)行流程會有詳細說明）。

流程5：活動前期執(zhí)行

4月整月

執(zhí)行內(nèi)容：

1 設(shè)計母親節(jié)活動VI，包括祝?？ㄆ瑢Ｓ冒b貼紙、優(yōu)惠卡、產(chǎn)品推薦單（推薦單要很煽情）（花了不少預(yù)算）。

2 提前1個月，在4家女性社區(qū)論壇發(fā)起“寫母親節(jié)送媽媽的話，免費得XX面膜”的活動，1W的銀子很多都充當運費了（要是能進淘寶的免費試用就更好了，不過即使是這些論壇，發(fā)起贈送活動，也需要提前1個月到20天就進行聯(lián)絡(luò)才行）。

3. 配送面膜時，都會夾帶母親節(jié)優(yōu)惠卡與產(chǎn)品推薦單，盡量控制在4月底或5月初送到。

4. 同時，在4月購買的所有顧客，同樣會收到這兩份東東。

5. 4月底和5月初，在微博上找?guī)讉€大號發(fā)下“收到贈品，看到產(chǎn)品推薦單，很感動”的微博（花光了最后一點預(yù)算）。

6. 4月底，在之前發(fā)起活動的社區(qū)論壇里，發(fā)帖說明，母親節(jié)送保健化妝品才是好女兒的第一選擇。

7. 監(jiān)控淘寶其他化妝品店在母親節(jié)期間主打的活動與功效（想做好母親節(jié)禮品寶貝優(yōu)化的，這時候也該下手了）。根據(jù)這些，調(diào)整自己的產(chǎn)品策略（推薦款、主打功效、套餐等）。

流程6：銷售活動執(zhí)行

五一到母親節(jié)

執(zhí)行內(nèi)容：

1.       4月底，活動整體上線；

2.       5月第1周周末-第二周周三下午4點前，推出“母親節(jié)前送不到，直接退款”的活動，讓消費者放心購買（NND，本來是想免費升級順豐，結(jié)果才想起化妝品人家不送）。

3.       5月第二周周四到周六，對所有訂單進行跟蹤，確定無法按時送到的，提前向收貨人致歉，并送上訂購顧客的祝福。

流程7：活動反饋與活動積累

母親節(jié)后：

執(zhí)行內(nèi)容：

1.       算賬，數(shù)據(jù)是否達到：流量剛剛達到，轉(zhuǎn)化率超出不少，沒有賠錢，銷量目標達到；

2.       細化數(shù)據(jù)：老顧客參與活動的比率很高，免費試用的客戶則有些低，但是有2家網(wǎng)站的參與度稍高，下次活動優(yōu)先考慮；同時對參與活動的老顧客，要進行一輪回饋，沒送出去的面膜都送上，進一步提升老顧客的忠誠度。

3.       額外獲得收集：通過免費試用，好歹積累了點數(shù)據(jù)，以后用得到。

PS：求好的策劃人才，能接受這個步驟，策劃出比這個案例靠譜的即可，工資好商量，按4A的給也么問題。