【再談包郵】讓客戶心甘情愿的支付快遞費！案例呈現(xiàn)

上周 在派代發(fā)的 《在這個人人都會包郵的年代，你的包郵用對了么》一文http://bbs.paidai.com/topic/97079，得到了廣大派友的支持，也有幾個朋友發(fā)派郵或者加Q和我討論了一些相關(guān)問題，其中有好幾個都在苦惱，本來一些不包郵的商品利潤就已經(jīng)很少了，客戶還是希望包郵，讓客戶付運費，客戶也不愿意，如果商家承擔，則大幅降低了毛利
這種矛盾如何解決呢？下來就來談一下如何利用消費者心理來賺回運費。在這里先講一句，沒有萬能的方式方法，希望下面的表述可以讓讀此文的朋友起到舉一反三的效果，適用的才是最好的

大部分賣家基本都有自己固定合作的快遞公司，基本都是四通一達居多，而且首重（市內(nèi)件除外）的均價基本是在7-8元，而當你一件商品的毛利在20元以內(nèi)時，除去快遞費用，推廣營銷費用，人員開銷，貨物積壓等一系列費用，到手的利潤其實就少的可憐了
生意是要賺錢的！生意也是要算細賬！這時 我們可以采取以下措施
一，收取少量運費
我們可以設(shè)置收取客戶 5元/單快遞費，其實消費者都清楚，快遞省外的首重一般是8-10元/kg，你收取5元，他會明白5元的快遞費是不夠的，你需要再墊付3-5元，這樣收取，客戶心理會得到滿足。但是這個方式有兩個弊端，1 現(xiàn)在消費者買商品會著重選擇包郵類商品，如果你的同行同樣的商品使用包郵策略，那你的商品就會處于劣勢。2 會有一部分客戶會直接要求你抹掉5元運費，他們會覺得5元沒多少，你抹掉也只少賺5元，但是絕對不希望自己多付出5元的費用

二，設(shè)置滿N件包郵/滿N元包郵
使用這個方法需要了解自己店鋪的商品，如果你主賣的商品 價格是50元左右，那么客戶達到包郵標準的總價還是不超過70元為好，包郵要求最好還是三件以內(nèi)（這個不解釋），而且圍繞你店鋪產(chǎn)品可以與這個方案相互配合！如果你店鋪主賣商品為50元，最低價商品為30元，而且兩者之間關(guān)聯(lián)不大，那你使用這種方法就要仔細考慮一下下面是今天重點談到的內(nèi)容，還是用我舉例的習慣來說明（實際案例，因為商業(yè)所涉機密，不便透露公司名稱與產(chǎn)品相關(guān)信息）

某企業(yè)，旗艦店，主要銷售商品為兩款  A款 瓶裝 400g 售價38元，B款盒裝720g（60袋，12g/袋）售價66元。因為公司需要保持40%的毛利，如果包郵，毛利只能達到30-35%，A款 B款均不包郵，郵費8元。應(yīng)對方法如下新上架產(chǎn)品C 散裝串裝 15g/袋（成本0.6元），旗艦店售價1.3元/袋 10袋為一組 每組13元
購買A B任何產(chǎn)品 +C產(chǎn)品一組，即可全國包郵
此時 客戶面臨 兩個選擇
方案一：A產(chǎn)品 38元+8元快遞費=46元（所得，400g產(chǎn)品）
方案二：A產(chǎn)品 38元+C產(chǎn)品 13元=51元（所得400g產(chǎn)品+15g產(chǎn)品10支，共計550g產(chǎn)品）
籠統(tǒng)的看 第二種方案是 （51-46）/ 46≈10%   （550g-400g）/400≈37.5%  客戶感覺多花了10%的錢，但是多得到了37.5%的產(chǎn)品，性價比驟然呈現(xiàn)，更多的消費者會選擇方案二，A B兩種商品任意與C商品搭配都不會超過1KG，商家的快遞成本無上升，C產(chǎn)品一組所得利潤可以抵消8元/單快遞費中的7元，商家實際支付快遞費為1元/單，整體毛利率維持40%以上
而且意外的收獲是，C商品的銷量一直上升，起到引流作用的同時也上線銷售，而且是3組起售+8元快遞費  5組包郵，目前C商品每日銷量已經(jīng)達到500組以上

我在前面幾個文章里說過，滿N元免郵和滿N件免郵的一個硬性條件就是根據(jù)客單價來設(shè)置，盡量不要超過客單價的30%，在上述方案，客單價只提升了10%左右。

如果你和客戶在誰承擔運費之間糾結(jié)，那就給客戶和自己另外一個在雙方承受范圍內(nèi)的選擇
這個方法需要注意產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，還有就是C商品的毛利要足夠，一定要站在客單價的角度去考慮
不知道以上文章，對各位是否有一些啟發(fā)，也歡迎各位踴躍發(fā)言共同探討