社交電商如何做到年交易額破百億？

最新消息報(bào)道，互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，電商市場(chǎng)的發(fā)展可謂是風(fēng)生水起，各類(lèi)電商網(wǎng)站如雨后春筍般迅速崛起，雖然電商大軍發(fā)展看似穩(wěn)健，但是有不少的電商網(wǎng)站猶如曇花一現(xiàn)，尤其是伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)的社交電商的發(fā)展更是更新迭代更快，在眾多的社交電商網(wǎng)站的發(fā)展中，如何做到獨(dú)樹(shù)一幟確實(shí)有其獨(dú)特發(fā)展之道。

云集作為典型的的社交電商的代表，其發(fā)展直快是有目共睹的，據(jù)悉，“2017年，云集日銷(xiāo)售額最高超過(guò)2.78億元，全年交易額突破了100億元。” 日前，在云集三周年之際，該公司創(chuàng)始人兼CEO肖尚略對(duì)外公布了云集的成長(zhǎng)數(shù)據(jù)。

就在剛剛過(guò)去的4月，云集獲得由鼎暉投資領(lǐng)投的1.2億美元B輪融資。截至目前，云集已經(jīng)有400萬(wàn)人注冊(cè)開(kāi)店，相當(dāng)于線(xiàn)下2500家大型商業(yè)綜合體的商鋪數(shù)。

新型的社交電商正在巨頭之外，尋找自己的生存土壤。同一日，云集宣布與100家品牌商建立合作，包括達(dá)能、圣牧、LG、LOVO、強(qiáng)生、同仁堂、五芳齋等品牌。與同樣依托于微信生態(tài)的拼多多不同，云集的野心是撬動(dòng)京東和天貓占據(jù)的品牌電商市場(chǎng)。

肖尚略在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪(fǎng)時(shí)直言，主流零售平臺(tái)數(shù)千萬(wàn)甚至上億的SKU，對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，并不是完全需要的，5000萬(wàn)的SKU和5000個(gè)SKU沒(méi)有區(qū)別。

“不管是內(nèi)容產(chǎn)品還是實(shí)物，你要獲得市場(chǎng)，就要獲得低成本的傳播和低成本的渠道。無(wú)論云集還是拼多多，我們的共同點(diǎn)是將貨品觸達(dá)用戶(hù)的成本，降到最低點(diǎn)。”

不過(guò)，社交電商也遭遇了假貨多、品控難的瓶頸。無(wú)論采取何種渠道，產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)才是留存轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，只有在倉(cāng)儲(chǔ)、物流、品控、消費(fèi)者體驗(yàn)上投入更多，電商平臺(tái)才能保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

策略一：“爆品”策略

云集COO胡健健告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，公司將從大數(shù)據(jù)市場(chǎng)研究開(kāi)始，通過(guò)選品、內(nèi)測(cè)、上架試銷(xiāo)到驗(yàn)廠(chǎng)考核等60項(xiàng)指標(biāo)，甄選出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

他預(yù)計(jì)，今年全年TOP50的商品將創(chuàng)造超過(guò)40億元的銷(xiāo)售額，而超過(guò)1億元銷(xiāo)售額的商品將會(huì)有20個(gè)以上，超過(guò)5000萬(wàn)元銷(xiāo)售額的商品將達(dá)到80個(gè)。爆款的增長(zhǎng)也驅(qū)動(dòng)了整體品牌的增長(zhǎng)，在今年的第一季度，云集上銷(xiāo)售額超過(guò)300%增長(zhǎng)的品牌共有38個(gè)。

實(shí)質(zhì)上，這種模式與天貓推行的C2B思路類(lèi)似，一定程度上通過(guò)定制來(lái)降低商品成本。“爆品戰(zhàn)略開(kāi)展以后，工廠(chǎng)可以專(zhuān)注于一個(gè)單品，降低生產(chǎn)線(xiàn)的邊際成本，同時(shí)也可以降低后續(xù)的服務(wù)成本。”德?tīng)柆敹麻L(zhǎng)兼CEO蔡鐵強(qiáng)表示。

4月22號(hào)，云集平臺(tái)首發(fā)的格力空調(diào)，在6小時(shí)內(nèi)賣(mài)出3300臺(tái)，當(dāng)天銷(xiāo)售額超過(guò)1200萬(wàn)。藍(lán)月亮洗衣液在超級(jí)品牌日，開(kāi)始促銷(xiāo)的一分鐘銷(xiāo)售額便超過(guò)200萬(wàn)。目前，云集平臺(tái)的售后退貨率不到2%。達(dá)能生命早期營(yíng)養(yǎng)中國(guó)區(qū)商務(wù)副總裁周志剛透露，首批品牌直供的Aptamil（愛(ài)他美）、Nutrilon（諾優(yōu)能）奶粉，在云集上架僅半天時(shí)間銷(xiāo)售額突破1200萬(wàn)元。因此，對(duì)于這些知名品牌來(lái)說(shuō)，其也不再局限于僅僅與天貓、京東商城的合作。

一名不愿具名的品牌人士私下向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，一些小的平臺(tái)為了吸引品牌商合作，僅收取幾百元甚至上千元的開(kāi)店費(fèi)用，且沒(méi)有廣告費(fèi)用。只有商品售出后，平臺(tái)才會(huì)收取一定的傭金。“任何品牌來(lái)做電商，最終目的還是為了促進(jìn)銷(xiāo)售。如何能以最低的成本，獲得更多的營(yíng)業(yè)額是行業(yè)共同的思考。”

不過(guò)，在云集平臺(tái)上，更多的品類(lèi)集中在日常消費(fèi)、食品、家居等領(lǐng)域。對(duì)于京東商城和天貓所主導(dǎo)的電子消費(fèi)、服飾美容方面，其并沒(méi)有得到主流品牌的支持。

“云集的核心邏輯是讓個(gè)體成為傳播的平臺(tái)。”小米生態(tài)鏈谷倉(cāng)學(xué)院創(chuàng)始人、CEO洪華在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪(fǎng)時(shí)表示，通過(guò)社交營(yíng)銷(xiāo)的方式，用最低的成本與最短的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售，效率極高。但值得注意的是，社交營(yíng)銷(xiāo)是建立在口碑與信任上的生態(tài)，一旦產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生問(wèn)題，就會(huì)對(duì)其造成巨大的傷害。因此，品質(zhì)化也是社交電商未來(lái)的必經(jīng)路線(xiàn)。

策略二：流量制約

目前，云集、拼多多等平臺(tái)的用戶(hù)仍然集中在三四五線(xiàn)城市，基本依賴(lài)微信生態(tài)內(nèi)傳播。 對(duì)于拼多多成立僅三年，便依靠微信分享迅速將年交易額做大至千億規(guī)模，行業(yè)人士普遍認(rèn)為其透支了微信的流量紅利。需要指出，微信對(duì)外部鏈接內(nèi)容的規(guī)則與處罰條例中明確注明，微信將“拼團(tuán)”定義為誘導(dǎo)分享內(nèi)容并加以制止。隨著微信對(duì)于外部鏈接內(nèi)容的管理日漸嚴(yán)格，未來(lái)的社交電商還面臨被封殺的風(fēng)險(xiǎn)。

肖尚略坦言，云集最大的營(yíng)銷(xiāo)資源不是傳統(tǒng)媒體的廣告，而是用戶(hù)的分享。云集微店通過(guò)給店主們提供正品貨源、物流、客服、IT等一體化服務(wù)。店主自行進(jìn)行分銷(xiāo)，獲取加盟費(fèi)以及商品利潤(rùn)。店主負(fù)責(zé)前端流量，平臺(tái)提供后端中央化服務(wù)。店主既是消費(fèi)者又是分銷(xiāo)商。

在社交電商的風(fēng)口上，第三極的平臺(tái)紛紛發(fā)力，資本仍在向這一領(lǐng)域源源不斷輸血。4月23日，云集微店宣布完成1.2億美金B(yǎng)輪融資；拼多多也在4月傳出再獲騰訊30億美元融資的消息。

尼爾森電子商務(wù)事業(yè)部副總裁洪鍇認(rèn)為，中國(guó)消費(fèi)者在過(guò)去3-5年，每年使用電商APP數(shù)量是在減少的，這意味著傳統(tǒng)電商競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，頭部電商將占據(jù)更多的流量。“不管是廠(chǎng)商、傳統(tǒng)零售商還是電商，都需要更加精確地定位渠道，增加與用戶(hù)的黏性。”

掌握了用戶(hù)的觸達(dá)渠道固然重要，但是電商歸根結(jié)底是一項(xiàng)服務(wù)，仍然需要長(zhǎng)期的體驗(yàn)和口碑積累。

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