省心寶汽車B2B平臺賦能縣級經(jīng)銷商

HiShop最新消息，在我國狹義乘用車銷量在1093萬輛，增幅僅為2.39%，標志著新車銷售由成長期步入成熟期，個位數(shù)增長是新常態(tài)。省心寶汽車B2B平臺賦能縣級經(jīng)銷商，在主機廠競爭日漸激烈，4S店銷量增速放緩的當下，主機廠急需新的經(jīng)銷商網(wǎng)絡釋放產(chǎn)能。

汽車B2B平臺賦能縣級經(jīng)銷商

縣級經(jīng)銷商網(wǎng)絡由于地理位置等原因，長期處于劣勢地位，經(jīng)營狀況時常受制于車源不穩(wěn)定和價格不透明等因素。再加上競爭越來越同質(zhì)化，直接導致其新車銷售利潤越來越低。

省心寶創(chuàng)始人劉毅通過省心寶平臺為縣級經(jīng)銷商賦能，來改善當前經(jīng)銷商的困境。賦能項目包括為加盟店提供品牌授權、SaaS系統(tǒng)、車源集采、庫存金融和客源導流等服務，同時為加盟店提供汽車金融服務，擴大收入來源，增厚利潤。

目前平臺有效用戶在5萬左右，其中55%是經(jīng)銷商，覆蓋全國31個省、1687個縣。公司計劃在這些縣級經(jīng)銷商中通過遴選，以一縣一店的原則，建立2000家縣級加盟店，覆蓋全國三分之二的縣級市場。

目前，省心寶已與100多家經(jīng)銷商達成加盟協(xié)議。

汽車B2B平臺與主機廠合作，穩(wěn)定車源

在車源方面，省心寶已與包括奇瑞凱翼，眾泰大邁等多家主機廠合作，從源頭獲取車源，以集采形式為縣級經(jīng)銷商降低采購成本；在車型方面，借助歷史交易數(shù)據(jù)，甄選出優(yōu)質(zhì)暢銷車型，加快庫存周轉速度，提高營收水平；在物流方面，省心寶與物流公司直接簽訂協(xié)議，將分散訂單進行整合，降低加盟商物流成本。

在庫存金融方面，省心寶與多家金融機構合作，為門店提供至少100萬的授信；在客源方面，省心寶通過整合縣級媒體網(wǎng)絡和經(jīng)紀人為門店導流。一言以蔽之，省心寶將為旗下加盟店提供全方位的經(jīng)營管理支持。

近日，愛分析采訪了省心寶汽車CEO劉毅，以下是訪談內(nèi)容精選。

汽車B2B平臺縣級經(jīng)銷商同質(zhì)化競爭加劇

愛分析：全國有多少縣級經(jīng)銷商？

劉毅：全國縣級行政單位近3000個，平均每個縣算30家，全國縣級經(jīng)銷商接近10萬。

愛分析：縣級經(jīng)銷商經(jīng)營狀況是怎樣的？

劉毅：目前經(jīng)營比較困難，主要是由于同質(zhì)化競爭。2012年剛開始做的時候，一個縣城只有10多家，現(xiàn)在有30-40家，有些縣城甚至有70-80家。所以首先是車價競爭，后來是金融和保險的返點也在降低，賣一臺車的利潤不到1000元，現(xiàn)在全國除比較封閉地區(qū)的汽貿(mào)店經(jīng)營狀況都類似。

愛分析：金融在縣級城市滲透率如何？

劉毅：每個地方不一樣，低的20%-30%，高的80%，主流40%應該是沒問題的，但是不包括以租代購。

愛分析：縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營痛點有哪些？

劉毅：主要在車源不穩(wěn)定，價格不透明以及存在被騙的風險。14年的時候沒有省心寶這種平臺，經(jīng)銷商需要在QQ和微信群找車源。車源一般來自北京上海這些地區(qū)的資源商，他們將4S店滯銷的車型賣給二網(wǎng)，每個車商都會有10-20多個上游資源商。

在交易過程中，有時候會出現(xiàn)一輛車經(jīng)手5-6個人，層層加價，因此終端利潤越來越薄。此外，顧客交付了定金，一旦上游沒有按承諾的價格交付汽車，對汽貿(mào)商口碑造成負面影響。所以，在信息不對稱的情況下，汽貿(mào)商定金被騙取的事情也時有發(fā)生。

汽車B2B平臺多方合作，賦能經(jīng)銷商，加盟店是盈利方向

愛分析：B2B撮合交易是否通過平臺？

劉毅：不一定，買賣雙方只需要一個電話就可以完成交易，經(jīng)銷商只是在平臺上找交易信息，雙方怎么完成交易的我們不管，但平臺解決信息不對稱的價值一直都是存在的。

愛分析：怎么向交易雙方收費？

劉毅：B2B做信息匹配基本上都賺不到錢，這個商業(yè)模式成立不了，一旦收費就會飛單，所以前面兩年我們一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配，自營都嘗試過，通過收傭金和會員費的方式來做，但是最后發(fā)現(xiàn)都非常難。

愛分析：自營也很難？

劉毅：最高峰的時候我們有70多人在做自營，可以賺錢，但是一個人的產(chǎn)出是有限的。隨著各個平臺的信息透明化，做自營差價的方式一定不會成功。做廠家的自營我們也有嘗試，從我們經(jīng)歷的來看，短期之內(nèi)，運氣比較好的人可以賺一筆，屬于看天吃飯。

以北京現(xiàn)代為例，現(xiàn)在主機廠是見錢就放車。國產(chǎn)車還好一點，合資車中間總會有人串車?？傊?，平臺與擁有關系網(wǎng)的個人相比，在價格上沒有明顯優(yōu)勢。像科魯茲這種車型，有可能車還未到店，市場上就出現(xiàn)更便宜的車。

但是渠道下沉我們愿意做，這將是我們未來的合作方式。

愛分析：所以省心寶現(xiàn)在的定位是怎樣的？

劉毅：定位是賦能經(jīng)銷商，對接資金、車源、金融、二手車等服務，收費方式是加盟費、SaaS費用和金融服務費。

愛分析：如何賦能經(jīng)銷商？

劉毅：第一，整合縣級營銷渠道，吸引終端，采用經(jīng)紀人模式提升經(jīng)銷商銷量。第二，與第三方金融公司合作，為經(jīng)銷商提供庫存融資， 提供超100萬的授信。第三，提供SaaS系統(tǒng)，進行客戶管理，網(wǎng)上營銷管理等。第四，與主機廠合作，直接對接車源。

愛分析：公司現(xiàn)在有多少加盟店？

劉毅：現(xiàn)在有100多家給我們打了意向金。

愛分析：非加盟店也有金融服務嗎？

劉毅：沒有，現(xiàn)在5萬經(jīng)銷商在平臺上交易，如果不能帶來收入的提升，不如找2000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，將對他們的服務做深做透，所有服務都向他們傾斜。比如在縣級20-30名經(jīng)銷商中選一個，接入新車、二手車和金融，這些經(jīng)銷商與其他的經(jīng)銷商相比就會有優(yōu)勢。

愛分析：與主機廠如何合作？

劉毅：我們現(xiàn)在幫助主機廠渠道下沉，打造縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡。比如我們在和眾泰大邁的合作，幫助大邁下沉到縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡，今年8月大邁的銷量環(huán)比增長60%，環(huán)比增長110%。

愛分析：幫助主機廠搭建縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡，這種會產(chǎn)生長期收入嗎？

劉毅：現(xiàn)在出于戰(zhàn)略目的，取得主機廠信任和提高省心寶的口碑，一旦主機廠給我們站臺，就能迅速提高經(jīng)銷商對我們的認可度。

主機廠通過我們拓展渠道，但是終端的特點是只賣一個品牌不可能養(yǎng)活自己。所以他們對我們的依賴性更大，我們提供多個主機廠的車源，金融的連接，分時租賃，網(wǎng)約車的資源對接。

愛分析：目前營收來自于哪些業(yè)務？

劉毅：我們現(xiàn)在還在整合客流量，會將縣級媒體進行整合，吸引終端，媒體導流到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為交車點就可以了。車統(tǒng)一由我們從4S店和二網(wǎng)直接調(diào)過來就行了，但是主機廠必須給我們傭金。這個是我們上個月才開始的業(yè)務，主機廠愿不愿意做這件事，還有待觀察。

我們現(xiàn)在主要靠SaaS系統(tǒng)，另外還有加盟費用。通過對接主機廠車源，金融產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商做SP，網(wǎng)約車或者分時租賃做代理，還給他們做導流，幫助經(jīng)銷商運轉他所有需要運作的業(yè)務。

SaaS系統(tǒng)費用原價7800元/年，招商會現(xiàn)場是賣3900元/年。只買SaaS是沒有代理權的，現(xiàn)在大概賣了300個。

其次還有加盟費，針對縣城和地級市我們制定了不同的加盟費用標準，縣城的衛(wèi)星店收費29800元/年，地級市是39800元/年，另外我們還有一個審核門檻，成為我們的經(jīng)銷商之后，還會授信100萬的金融，現(xiàn)在由第一車貸支持。這個屬于在途資金，時間不超過1個星期。

愛分析：與第一車貸是怎樣的合作？

劉毅：第一車貸和京東合作的小白用車已經(jīng)上線了，以后他們在五線城市新車業(yè)務都會由我們推廣，相當于省心寶是他們的線下落地。

愛分析：經(jīng)紀人導流是怎么合作的？

劉毅：縣城買車的時候都會向熟人咨詢，因此我們認為未來4S店的展廳模式在縣城不會是主流，類似于保險的經(jīng)紀人模式更適合縣城的環(huán)境，比如說和駕校合作。

愛分析：物流是怎么運作的？

劉毅：物流之前特別分散，車一旦在運輸中出現(xiàn)任何問題，縣級經(jīng)銷商處理起來很麻煩 。并且以前的物流都是干線物流， 縣級經(jīng)銷商需要從物流集散地開到交車點，容易出現(xiàn)事故?，F(xiàn)在，省心寶做干線物流的擔保，我們和物流公司一個月結算一次，出現(xiàn)任何問題，省心寶居中協(xié)商。

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