微信分銷管理難，到底難在哪

       “微信分銷管理”是指通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)和控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，與他們合作，有效和高效率地完成銷售任務(wù)。

       微信渠道資源，人人得而逐之；微信渠道管理，自然難成易事。渠道或分銷渠道的不穩(wěn)定性是長期存在的，也是難以避免的。我們要看到，分銷渠道的不穩(wěn)定性有分銷商自身原因存在，也與運(yùn)營商、總代理自身運(yùn)營策略的改變及淘汰、更替不無關(guān)系。它也成為分銷渠道管理面臨的難點(diǎn)之一。

       “活下來，還要活得好”，要想讓分銷商“死心塌地”，“讓其賺錢才是硬道理”。運(yùn)營商、代理商明白這個(gè)道理，但“如何提升分銷商的盈利能力”，亦是“分銷渠道管理”一大難點(diǎn)。要知道，無論是廠家，還是運(yùn)營商、總代理，其自身資源都是有限的，分銷渠道布局要合理、要高效、要?jiǎng)?chuàng)收，實(shí)現(xiàn)這些，可都不是易事。當(dāng)前，“微信分銷管理”主要在于以下四個(gè)方面難以協(xié)調(diào)：

       1、數(shù)量還是質(zhì)量？

       選擇分銷商還是選擇商品分銷的戰(zhàn)略伙伴或合作者，其重要性不言而喻。在“有時(shí)一天超過10個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪”的當(dāng)前，很多對于渠道布局“急于求成”的運(yùn)營商開始迷糊，盡管他們心里也清楚，數(shù)量重要，質(zhì)量也很重要。但一旦猶豫，它可能就是“別人家的”。

       “分銷渠道的數(shù)量與質(zhì)量”對于年度銷售業(yè)績的完成同樣都很重要。對于運(yùn)營商和總代理來說，兩者的平衡可謂是難事一樁。反映在具體管理，則體現(xiàn)為“如何設(shè)定分銷渠道準(zhǔn)入門檻”、“如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)點(diǎn)合理布局”、“如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)點(diǎn)高效生存”、“如何提高單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)盈利能力”等。

       以“分銷網(wǎng)點(diǎn)的合理化布局”為例，區(qū)域化市場也會面臨各個(gè)市場各有不同的情況，如部分縣級市場規(guī)模和消費(fèi)能力過于低下，發(fā)展動(dòng)力明顯不足。如此，運(yùn)營商或總代理“再費(fèi)心機(jī)”，也“難見業(yè)績”，因而僅分銷渠道布局就是一門大課題。

       2、渠道維穩(wěn)還是優(yōu)化淘汰？

       分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)建立起來，僅僅是第一步，“讓其發(fā)展成為盈利點(diǎn)”才是最重要。對于品牌運(yùn)營商與總代理來說，是優(yōu)先追求分銷體系商家的穩(wěn)定性，還是嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn)，逐步優(yōu)化、淘汰，以保障整個(gè)分銷渠道的高度市場競爭力呢？這就是難題一個(gè)。

       在這個(gè)管理的過程中，還涉及到廠家及運(yùn)營商資源的投入與傾斜、運(yùn)營商與分銷商的責(zé)權(quán)劃分、分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的考核標(biāo)準(zhǔn)、分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的淘汰機(jī)制等。事實(shí)上，任何一個(gè)體系的打造都并非易事。與此同時(shí)，廠家愿意給多少時(shí)間？運(yùn)營商愿意給多少時(shí)間？……“渠道優(yōu)化”事實(shí)上并沒有說的那么簡單，其與“渠道維穩(wěn)”的難度實(shí)則不相上下。

       3、眼前利益還是長遠(yuǎn)利益？

       運(yùn)營商或是總代理在分銷渠道管理中，多數(shù)是更加注重長遠(yuǎn)規(guī)劃和持續(xù)經(jīng)營的。如東南照明廣州區(qū)域總代理段柏軍所說的那樣：在合作前、合作中、合作后等各環(huán)節(jié)都要時(shí)時(shí)刻刻想著“讓分銷商先賺到錢”，就是要管分銷商的“死活”；如廣西南寧鼎協(xié)商貿(mào)總經(jīng)理王建玲表示：圍繞終端盈利和持續(xù)經(jīng)營是渠道管理的關(guān)鍵和難點(diǎn)，做到盈利并持續(xù)盈利，需要著眼當(dāng)下具體效益，又需要有美好的愿景。

       然而，現(xiàn)實(shí)并沒有那么容易，這也是為何“眼前利益還是長遠(yuǎn)利益”會成為運(yùn)營商和總代理的糾結(jié)點(diǎn)。首先，他們難以要求分銷商要有長遠(yuǎn)規(guī)劃，這就在某種程度上使運(yùn)營商持續(xù)經(jīng)營與分銷利益最大化等相沖突；其次，運(yùn)營商和總代理等自身也面臨著強(qiáng)大的現(xiàn)實(shí)壓力和銷售壓力，有時(shí)亦是“身不由己”；另外諸多因素也對其產(chǎn)生影響。

       4、契約精神還是人情維系？

       歐普照明流通渠道廣州區(qū)域總代理張達(dá)一句：分析我們的客戶群體，60%以上都是我的老鄉(xiāng)。從中不難看出，“人情維系”在中國的商業(yè)社會有多嚴(yán)重，照明燈飾市場亦是如此。

       在歐普張達(dá)看來：做生意還是要有一定的感情基礎(chǔ)，才能實(shí)現(xiàn)生意上良好的合作關(guān)系，為此，張達(dá)始終秉承著“將心比心”的理念，把客戶群體的利益放在首位。

       然而，在實(shí)際運(yùn)營與管理中，“人情關(guān)系”實(shí)則是一把雙刃劍，如運(yùn)營商和分銷商之間難免牽涉到金錢來往，如雙方都希望追求自身利益最大化，如何嚴(yán)格執(zhí)行“契約合同”、如何做到“親疏無別”……。因此，如何平衡，亦是運(yùn)營商對于微信分銷管理的糾結(jié)點(diǎn)。

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