外貿B2C運營詳解(產品挑選、平臺選擇、推廣等)
外貿B2C運營不是一個簡單的事情,從產品挑選、平臺選擇、推廣營銷等多方面都要投入比較大的精力,才能在日益激烈的B2C外貿市場競爭中發(fā)展起來。
據說,在電商圈里有一個流傳甚廣的笑話。老婆問做電商的老公:“你們公司盈利嗎?”老公回答:“我們是電商。”老婆不解:“你們能盈利嗎?”老公重復:“我們是電商。”老婆很堅持:“你們什么時候盈利?”老公有點不耐煩:“不是說了嘛,我們是電商。”
時至今日,各種各樣帶有鮮明“中國制造”特色的產品正在通過一份份國際快遞、一個個郵政包裹發(fā)往世界各地,而他們共同的途徑就是那條被稱作外貿B2C的路。在他們眼里,B2C從來都不是一場在資本圈和媒體面前的作秀表演,而是一座潛藏已久并正待開啟的億萬金礦。
“隨著獨立建站、海外網站推廣、國際在線支付等方面的不斷完善,以及B2C模式的成熟,可以說目前已經擁有了發(fā)展外貿B2C網店的一個大好環(huán)境。不過,如果要運營好一家B2C網店,那么從選產品開始,到推廣、營銷都必須掌握一定的技巧。”PayPal的商務顧問Willson如是說。
▲產品選擇
產品選擇是否恰當,是決定一家B2C網店經營能否成功的關鍵。
Willson告訴C周刊,目前外貿B2C市場上,婚紗和電子產品都比較熱門。“我覺得還是需要去挖掘一些能滿足個性化需求的產品,這些‘長尾市場’還是大有可為的。所謂長尾市場,就是長尾理論的一個延伸,指那些能夠滿足小眾個性化需求的產品。雖然這類產品并非主流,但其同質化競爭不是很激烈,且能帶來超額利潤。此類產品很多,但需要一雙慧眼去挖掘,差異化競爭是以后的一個趨勢。”他說。
▲平臺選擇
產品選擇好以后,就該對自己的目標市場和網站角色做好定位,是綜合性商場,還是一個專業(yè)店鋪?不同定位對網站的功能架構是有一定區(qū)別的。
你還可以借助第三方B2C平臺,如eBay、敦煌網等,正所謂樹大好乘涼,其好處是外部推廣都由這個平臺本身去操作,商家則不需費太多功夫。Willson指出,這些已經成熟的平臺本身就有源源不斷的客戶流量,商家做的就是如何在內部競爭中脫穎而出,而這需要去研究各平臺的使用規(guī)則,并按規(guī)則去經營自己的網店。
“假如你要在ebay上開網店,那么就需要去了解ebay的操作流程、平臺的各種費用、如何設置運費,以及怎樣才能拍攝出好的照片等,其他相關內容可去ebay外貿大學研究學習。我始終相信,若要借助第三方B2C平臺經營網店,更多的是需要用心維護,有心栽花花會開。”Willson說。
在有精力的情況下,也可以多選幾個平臺,對店鋪進行全方位推廣。
相反,如果選擇通過自主建站做B2C,那么建站、海外推廣、國際支付、物流倉儲這些方面都要自己考慮。“并且在你選擇好產品后,還需配備專業(yè)人才。如推廣團隊、技術團隊、客服團隊、物流團隊等這些都是需要自己去考慮的??傊?,獨立B2C建站要想做好,需要投入比較大的精力。”他說。
▲推廣營銷
當你的產品已確定,外貿B2C網店也建設好后,下一步就是網店的推廣運營工作。
“如果條件允許,可多渠道同時進行推廣,以廣開客源,但未必每個B2C商家都有這個條件。”Willson說。
在此,Willson對2種主流營銷方式做簡單介紹。
1、SEM搜索引擎營銷
(1)Google Adwords(谷歌關鍵詞廣告):適合新建B2C網站進行推廣
據Willson介紹,谷歌的右側關鍵詞廣告,是一個種以關鍵詞競價排名的廣告,這是一種性價比非常高的按點擊付費的一個推廣方式,在B2C網站前期需要流量的前提下,Adwords不失為一種非常適合的選擇,針對關鍵詞做個軟著陸頁面,便可讓目標客戶進入網站。這種方式可以使你在具有一定投入的前提下保證流量,非常適合新建的B2C網站進行前期推廣。
(2)SEO(搜索引擎優(yōu)化):適合中長期推廣
這是一種網站為了迎合搜索引擎的收錄規(guī)則,而對網站的整體結構、頁面關鍵詞、網站的外部鏈接等進行優(yōu)化的方式,以保證在提高網站權重以及搜索引擎對自己網站收錄量的同時,提高網站在目標關鍵詞頁面的搜索排名和曝光率,從而得到更大目標流量的一種優(yōu)化推廣方式。
“我對SEO的看法是:內容為王。對內要全面提高自己,修身養(yǎng)性做好網站的導航機構、頁面關鍵詞的合理安排以及內部鏈接的合理串聯(lián)等工作。對外,多與知名度較高的網站及專業(yè)人士交流,爭取獲得他們的高度評價(優(yōu)質外鏈),提高自身權重。但是SEO需要一個比較長的周期,新站建立后,google對于新站有一個沙盒效應,SEO要想出效果至少需要3個月以上。因此,可將SEO作為B2C企業(yè)中長期推廣方式之一。” Willson說。
(3)Google adsense
谷歌的內容廣告相對于adwords來說,更多的是針對網站關鍵詞進行主題推廣。“這種推廣方式主要是以按展示次數付費和按點擊付費兩種方式,針對主題在google相關的合作門戶網站上也有展示,但其流量的針對性相對于關鍵詞廣告來說會略低一籌,轉化率也不會太高。因此,這種方式雖然回報高,但風險也高。此方式可以待網站發(fā)展到一定程度后,再將此作為一種拓展網站曝光率的推廣方式。”Willson說。
2、SNS(社交網絡營銷):借助龐大的用戶群做到快速營銷
俗話說:“有人群的地方就會有營銷。”當下,發(fā)展得如火如荼的社交網絡營銷正被眾多外貿企業(yè)所重視,如Facebook、twitter等。這些社交網絡的興起,聚集了龐大的客戶群體。社交網絡營銷,主要是借助社交網絡信息傳播的快速性去達到一定的營銷目的。目前已有很多專業(yè)團隊專門從事此類工作,這一方式不失作為B2C海外營銷一個比較好的推廣方式。
▲國際支付
但凡是個購物平臺,只要客戶通過你的網站購物,定會涉及到資金流問題,而資金轉移的便捷性更是購物網站需要去重視的。因此,B2C網站的在線支付問題則成為重點。
目前很多B2C網站都在使用paypal作為支付方式,或者信用卡支付渠道。“我覺得關于支付渠道,在你并不知道客戶支付方式喜好的前提下,應該盡可能多的去選擇。所以為了更好的把握和留住顧客,可將當當網作為參考。當當網集成各種支付方式,并在實踐中根據主流客戶喜好的支付方式進行調試和排序,以滿足客戶差異化的需求。”Willson說。
▲物流倉儲
國際貿易主要是兩方面的問題,第一是資金流的轉移,第二是物流的轉移。
Willson表示,就拿B2C產品來說,如果是小、便、輕產品,物流方式主要以空運為主。選擇好的物流合作伙伴,不僅能為自己節(jié)約貿易成本,還能提高客戶的購物體驗。如此一來,進行海外倉儲的重要性可見一斑,而海外倉儲當下也是兵家必爭之地,若有條件可進行嘗試。
▲發(fā)展契機
此前,因受技術限制,B2C發(fā)展緩慢。但如今,B2C的操作技術已完全可行。“從一些B2B平臺可看出,目前B2B的推廣情況并不是很好。而B2C外貿的流程基本上為工廠——B2C網站——消費者,大大縮短了整個交易的流程。商業(yè)環(huán)境的不斷優(yōu)化,交易時間的不斷加快,帶來的就是中間環(huán)節(jié)的減少,從而企業(yè)得到的利潤也會更高。這些都是吸引國內大量供應商去做外貿B2C的原始推動力。”willson說。
另外,隨著國際物流的發(fā)展,空運、快遞等物流越來越便捷,為外貿B2C的發(fā)展提供了有利條件。
willson表示,雖然目前的外貿整體形勢不是很樂觀,但卻是B2C發(fā)展的一個良好契機。“例如一些能滿足用戶個性化需求的產品,如戶外用品,雖然經濟不景氣,但依然出現(xiàn)了口紅效應,所以說目前B2C還是大有可為。選好產品,用心經營,必能成就一番事業(yè)!”他說。