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影響商城轉(zhuǎn)化率的因素有哪些?

2014-12-20|HiShop|閱讀量:
導(dǎo)讀:商城的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率=該商品詳情頁(yè)的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)/該商品詳情頁(yè)的瀏覽人數(shù),簡(jiǎn)單的說(shuō),就是100個(gè)人看了這個(gè)商品,有幾個(gè)人買(mǎi)了?可是,也許你經(jīng)常會(huì)抱怨,買(mǎi)家在商城逛了半天,卻什么都沒(méi)買(mǎi)就離開(kāi)了?好不容易引來(lái)流量,也是只點(diǎn)不買(mǎi)?這時(shí)候,我們必須重視一個(gè)問(wèn)題...

   商城的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率=該商品詳情頁(yè)的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)/該商品詳情頁(yè)的瀏覽人數(shù),簡(jiǎn)單的說(shuō),就是100個(gè)人看了這個(gè)商品,有幾個(gè)人買(mǎi)了?可是,也許你經(jīng)常會(huì)抱怨,買(mǎi)家在商城逛了半天,卻什么都沒(méi)買(mǎi)就離開(kāi)了?好不容易引來(lái)流量,也是只點(diǎn)不買(mǎi)?這時(shí)候,我們必須重視一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)買(mǎi)家進(jìn)入商品詳情頁(yè)時(shí),我們第一件事,是讓他先“買(mǎi)下這件”,至于買(mǎi)多少、再買(mǎi)什么,那是后邊的事情。

  接下來(lái),我們從店鋪裝修的角度出發(fā),簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)怎么影響買(mǎi)家進(jìn)店轉(zhuǎn)化的因素有哪些?


一、好圖片提高轉(zhuǎn)化率
  網(wǎng)絡(luò)賣(mài)貨是一個(gè)賣(mài)圖時(shí)代,大部分信息都是通過(guò)圖片傳達(dá)。全方位展示寶貝,有助于買(mǎi)家更好地了解產(chǎn)品,從而放心購(gòu)買(mǎi)。去年開(kāi)始,大多數(shù)沖動(dòng)型消費(fèi)類(lèi)目都開(kāi)始強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)圖。以女裝為例,細(xì)節(jié)拍攝標(biāo)準(zhǔn):

  款式細(xì)節(jié):設(shè)計(jì)特別的要素(如領(lǐng)口、袖口、裙擺、褶皺、腰帶等)。
  做工細(xì)節(jié):走線(xiàn)、內(nèi)襯拷邊、里料等等。
  面料細(xì)節(jié):微距拍攝面料、顏色、面料紋路、面料花紋等。
  輔料細(xì)節(jié):拉鏈、紐扣、釘珠、蕾絲等。


二、先說(shuō)服買(mǎi)家買(mǎi)下“這件”
  不少賣(mài)家常常走入一個(gè)誤區(qū),為了提升買(mǎi)家訪(fǎng)問(wèn)深度,為了“逼”買(mǎi)家們多看些店內(nèi)商品,常常把一個(gè)詳情搞得華麗花哨,前三屏全部都是與這個(gè)商品不相干的內(nèi)容,買(mǎi)家要拉好幾屏才能看到當(dāng)前商品的細(xì)節(jié)照片。在這過(guò)程中,如果網(wǎng)速加載速度本來(lái)就慢,買(mǎi)家很可能就流失了。就算不流失,被引導(dǎo)著看好多個(gè)差不多的商品,卻找不到一個(gè)“這件更適合”的理由,也只能悻悻離開(kāi)。

  其實(shí),這個(gè)道理很簡(jiǎn)單,小學(xué)語(yǔ)文老師就教過(guò)我們:主題關(guān)系密切地要詳寫(xiě),與主題關(guān)系不密切的要略寫(xiě),與主題無(wú)關(guān)的不寫(xiě),永遠(yuǎn)別忘記寶貝詳情頁(yè)的使命——說(shuō)服買(mǎi)家先買(mǎi)下“這件”!其次,才是讓他們買(mǎi)的更多,買(mǎi)更貴,常來(lái)買(mǎi)。所以,描述當(dāng)前這個(gè)商品的內(nèi)容才是詳情頁(yè)最重要的事!要寫(xiě)在最前面,用最大的篇幅!

  一般來(lái)說(shuō),商品詳情頁(yè)的內(nèi)容要包括:

  1、整體效果圖。最好有模特或者參照物的對(duì)比,在什么情況下使用它最適合。
  2、一切參數(shù)。比如尺寸、面料等等一切理性數(shù)據(jù)。
  3、各種細(xì)節(jié)圖。細(xì)節(jié)圖越能真實(shí)表達(dá)質(zhì)感越好,越細(xì)致越好,但不是越多越好。
  4、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。如果你剛好說(shuō)中了買(mǎi)家的心事,給了他一個(gè)“這個(gè)很適合你”的理由,那么你就成功了一大半。比如:這條褲子尤其適合小粗腿的女生,如果你是個(gè)愛(ài)時(shí)尚休閑的女生但是還沒(méi)有嘗試過(guò)蘿卜褲的話(huà),那么這款肯定適合你。
  5、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這件商品參加過(guò)哪些店內(nèi)優(yōu)惠,用一塊內(nèi)容來(lái)做滿(mǎn)減,提升客單價(jià),或者是搭配套餐,便于買(mǎi)家,利于賣(mài)家。


三、買(mǎi)家的心思你來(lái)猜
  你的客戶(hù)群體是哪些人群,你要知道他們的消費(fèi)心理。如何知道買(mǎi)家最想知道什么呢?簡(jiǎn)單介紹3種方法。

  1、站在買(mǎi)家角度思考:假如你是一個(gè)消費(fèi)者,你最想通過(guò)這個(gè)寶貝詳情馬上了解到什么?不是店鋪現(xiàn)在有哪些活動(dòng),也不是哪些比這件更好,而是這件寶貝怎么樣,它是我想要的嗎?它參加店里的哪些優(yōu)惠呢?
  2、深度訪(fǎng)談你的客戶(hù):抽查幾個(gè)買(mǎi)家,嘗試訪(fǎng)談,做好記錄。簡(jiǎn)單流程——
  說(shuō):把你商品詳情頁(yè)中展示的內(nèi)容羅列出來(lái),比如:尺寸、材料、做工、車(chē)線(xiàn)、保養(yǎng)、售后、物流等,讓買(mǎi)家做重要性排序。
  做:讓買(mǎi)家演示他如何在你的店鋪內(nèi)挑選商品,觀察他在寶貝詳情頁(yè)各個(gè)部分的停留時(shí)間,拉動(dòng)滾輪的速度。
  做again :同時(shí)問(wèn)客戶(hù),為什么這里拉過(guò)速度特別快,那里停留時(shí)間特別長(zhǎng),哪塊內(nèi)容促使他確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)。

  3、客服問(wèn)題定期總結(jié):一線(xiàn)客服最知道買(mǎi)家的想法,讓客服把買(mǎi)家最常問(wèn)的問(wèn)題記錄下來(lái),就知道他們?cè)陉P(guān)注什么了,把這些問(wèn)題有針對(duì)性地融入詳情頁(yè),可以大大降低客服工作量。


四、總結(jié)
  不管買(mǎi)家是先進(jìn)到商城首頁(yè),還是先到商城的活動(dòng)頁(yè)面,最終都是要進(jìn)到商品詳情頁(yè),然后購(gòu)買(mǎi)付款的。所以,臨門(mén)一腳能否射進(jìn),就看你最后的商品詳情頁(yè)有沒(méi)有說(shuō)服力了。

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