服裝企業(yè)如何做好電子商務分銷

去年，東方網報道了一則關于服裝行業(yè)銷售的新聞，引起了行業(yè)的爭議。報道顯示，截至2012年上半年，有34家服裝企業(yè)庫存量遠超1億，僅22家A股服裝類上市公司第三季度的存貨總量就達到了382億元。這些驚人的數字顯示了目前中國服裝市場的不景氣，為了存活，多數企業(yè)只賣存貨，停止生產和批發(fā)服裝，因此服裝企業(yè)需要通過建立電商分銷網絡，讓更多的網絡賣家快速的消化庫存，為企業(yè)實現資金回籠。

  截至目前，國內已有很多服裝企業(yè)試水電商，他們大都采用分銷加直銷的方式進行渠道整合，實現了全網電商銷售布局。比如，國內著名服裝品牌七匹狼就是合理利用電子商務實現分銷的先驅者。據記者了解，七匹狼從2008年開始和天貓進行合作。在渠道方面，公司與傳統(tǒng)中間商簽約營銷政策協議，未經公司授權不得在網上銷售七匹狼商品，不得出售商品予他人在網上銷售；與要開或已開網店中間商，采用“陽光化”策略，經審核后，授權部分分銷商進行網上銷售。在價格方面，公司將網店納入線上渠道管理范疇，制定網店分銷商規(guī)章制度，維持價格體系的平衡。七匹狼通過一系列措施，完成了企業(yè)的轉型。

  究其原因，傳統(tǒng)服裝企業(yè)該如何走好電子商務分銷路呢？對此，記者采訪了專為傳統(tǒng)企業(yè)提供電商服務的速商在線CEO戴宏民，他認為服裝企業(yè)可以從以下幾個方面建立完善的網絡銷售渠道。

  首先，選擇適宜的平臺和分銷系統(tǒng)。比如，天貓適合直營模式，淘寶適合分銷模式，當然也包括其他平臺，京東、當當、凡客等。對于產品、品牌和資金沒有問題的企業(yè)可以選擇一套完整的分銷系統(tǒng)（比如目前市場占有率較高的shopex分銷動力系統(tǒng)），利用分銷系統(tǒng)將產品鋪至分銷商，管理分銷商，扶持分銷商，幫助企業(yè)快速搭建具有發(fā)展代銷和批發(fā)業(yè)務能力的網店系統(tǒng)，搭建全網分銷渠道。

  其次，化解線上線下渠道沖突矛盾。對于電子商務，傳統(tǒng)企業(yè)的主要顧慮是如何處理好線下和線上的價格沖突。目前網絡銷售還是以價格戰(zhàn)為主，對于剛進入電商的服裝企業(yè)而言，難免需要參與價格競爭。企業(yè)需要為線上設計生產專供款式，形成線上線下款式的差異化，并且盡可能地保持線上線下的價格統(tǒng)一。對于分銷商的價格管理，可以安排專人監(jiān)控所有網絡渠道的價格，保持全網價格的統(tǒng)一。  最后，制定完善的分銷獎勵政策。和線下渠道一樣，線上也同樣需要建立完善的分銷獎勵政策，制定適宜的分銷商等級模式，通過信息化的技術合理管理這些分銷商，培養(yǎng)潛力分銷合作伙伴。

  曾有人懷疑中國服裝行業(yè)的大量存貨會成為服裝行業(yè)的“2012”，而森馬服飾副總裁鄭洪偉則認為，中國服裝紡織行業(yè)正處于成長階段，成長階段的一切不利因素都可以在生長過程中得以及時修正。服裝企業(yè)轉型做電商是對企業(yè)的拯救，也是對行業(yè)的考驗，如何走好這一步，仍需企業(yè)的實踐證明。

文章來源：http://zytcm.com.cn

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