全網(wǎng)做分銷，精細(xì)有門道

 

  品牌商按在線渠道劃分，多半以清倉庫為主。建議先消化庫存，再網(wǎng)絡(luò)專供款式，最后升級(jí)至柔性供應(yīng)鏈體系。這順序最好不要更改，否則結(jié)果會(huì)成為不同的模樣。

 

  按全年在線目標(biāo)銷售規(guī)劃，相應(yīng)的規(guī)劃必定有相應(yīng)的產(chǎn)品運(yùn)作策略出現(xiàn)。正常而言產(chǎn)品管理會(huì)分為三種產(chǎn)品：

 

  1.  競爭產(chǎn)品——犧牲利潤，主要以引流的產(chǎn)品；

  2. 利潤款——包含品牌重點(diǎn)特色的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品輕易不降價(jià)，就算參加活動(dòng)也不降價(jià)（除非針對(duì)會(huì)員的限時(shí)限量的折扣）；

  3. 長尾產(chǎn)品——補(bǔ)充SKU，不做主要推廣，但卻可以時(shí)不時(shí)賣出一些的產(chǎn)品。

  在此插一句營銷之外的話，產(chǎn)品管理需要品牌商擁有一套靠譜的系統(tǒng)，系統(tǒng)的三大作用在于訂單集中處理、庫存同步和會(huì)員管理，越多的渠道越需要靠譜的系統(tǒng)做支撐，此時(shí)的產(chǎn)品管理就解決了產(chǎn)品進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)問題，如果這個(gè)系統(tǒng)不靠譜，全渠道運(yùn)營是扯蛋。

 

  在競爭產(chǎn)品這里，產(chǎn)品大眾化高性價(jià)比為最優(yōu)，一般單品價(jià)格低于行業(yè)平均水平可以快速占領(lǐng)品類排名獲取流量。

 

  在利潤款式這塊，是店鋪主推的款式，現(xiàn)在，評(píng)判主推款是否受銷售者認(rèn)可最好的方式是通過天貓直通車（CPC，點(diǎn)擊付費(fèi)）測(cè)試，通常轉(zhuǎn)化達(dá)到1%以上算得是潛在爆款的基因，可加強(qiáng)優(yōu)化再拿到其他平臺(tái)做主推款式。

 

  不同的渠道最好區(qū)分出不同的主推款式，競爭款和長尾款可以一致，這樣也保證了每個(gè)渠道自己的拳頭產(chǎn)品。

一般而言，我們建議品牌商安排一位負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理的崗位，此崗位一切以產(chǎn)品運(yùn)營為核心對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品庫存傾銷率以及周轉(zhuǎn)率。比如某個(gè)渠道要做活動(dòng)需要降價(jià)，必須與產(chǎn)品管理協(xié)商最終確定哪些產(chǎn)品參與降價(jià)，這樣有效避免庫存與毛利問題；然后當(dāng)發(fā)現(xiàn)將過季產(chǎn)品需要清庫存時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理可以把此信息表告訴渠道負(fù)責(zé)人，讓其做活動(dòng)把庫存傾銷。常見的產(chǎn)品管理要時(shí)時(shí)盯著熱銷產(chǎn)品的庫存預(yù)警以及滯銷品的處理周期。