如何打造1+N+N分銷體系

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)信息化的高速發(fā)展，通暢、高效的網(wǎng)絡(luò)分銷模式已成為企業(yè)一筆重要資產(chǎn)，越來越多的企業(yè)花大力氣在電子商務(wù)領(lǐng)域"圈地"、"搶跑道"、"爭(zhēng)終端"，網(wǎng)絡(luò)式的分銷策略在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的地位日漸凸現(xiàn)。

“1+N+N”體系是天貓逍遙子2013年解讀天貓玩法當(dāng)中重點(diǎn)提到的。圍繞“1+N+N”體系，一家旗艦店、多家天貓授權(quán)店、淘寶分銷店，全渠道布局，很多商家已開始了嘗試。也有不少商家已經(jīng)摸出了門道，取得了階段性成果。

逍遙子已經(jīng)指明了兩點(diǎn)大方向：1、分銷商招募：招安有運(yùn)營(yíng)能力的草根賣家。2、為上游品牌商提供 管理分銷數(shù)據(jù)。

天貓的意圖很明顯，天貓主要想通過對(duì)品牌進(jìn)行全渠道管理，讓品牌商從單純的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槿拦?yīng)鏈管理服務(wù)。

盡管如此，對(duì)于一部分運(yùn)營(yíng)能力不足夠優(yōu)秀的或者剛剛起步不久天貓的商家而言，1+N+N應(yīng)該怎么去玩，仍然存在非常多的困惑的。

把問題分解就是怎么解決分銷商招募和管理好分銷數(shù)據(jù)并挖掘其深度價(jià)值并為品牌商所用的問題。

1.招安有運(yùn)營(yíng)能力的草根賣家：

歸根結(jié)底草根賣家的痛點(diǎn)有兩個(gè)：產(chǎn)品、政策。

產(chǎn)品：

不管是已經(jīng)深入人心的大品牌還是各類小眾品牌，作為草根賣家而言，最希望找到優(yōu)秀的品牌商，草根賣家會(huì)比較品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。搜索引擎是聯(lián)通草根賣家與品牌商的入口通道。銷量、分銷數(shù)、采購(gòu)價(jià)、零售價(jià)、價(jià)格把控、利潤(rùn)。這些維度是每個(gè)供應(yīng)商手中都有的牌。供應(yīng)商依靠人為手段賺些銷量，是可以必要，但是請(qǐng)控制數(shù)量，天文數(shù)字看起來本身就不可靠還會(huì)打折扣，供應(yīng)商的利潤(rùn)區(qū)間也應(yīng)盡可能滿足。更多的維度，不需要刻意做類比、也不用去做刻意的差異化。先弄清楚自身的屬性，再刺激顧客的痛點(diǎn)。一切的基礎(chǔ)都建立在產(chǎn)品的品質(zhì)上。

政策：

賣家首先一定會(huì)關(guān)注供應(yīng)商的招募書，招募書是供應(yīng)商的一種態(tài)度。供應(yīng)商開出的條件信用對(duì)等級(jí)的控制、好評(píng)率的要求、開店時(shí)間、店鋪類目一定要有高門檻，品牌授權(quán)，消費(fèi)者保障，7天無理由退換貨，正品保障，質(zhì)檢的服務(wù)所有服務(wù)能開通的都開通，供應(yīng)商建立的分銷管理制度。對(duì)賣家活動(dòng)報(bào)名的支持，獎(jiǎng)懲、日常提供素材，優(yōu)質(zhì)貨源的支持應(yīng)有的必須要落實(shí)到位，同時(shí)落實(shí)配套倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，通過分銷后臺(tái)對(duì)缺貨、補(bǔ)貨快速反應(yīng)及時(shí)給分銷商進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，盡管是天貓。不能遺忘阿里巴巴。

2.分銷數(shù)據(jù)：

產(chǎn)品是最基礎(chǔ)、也是最核心。在產(chǎn)品跟政策的雙層控制下，招募到有實(shí)力的草根賣家應(yīng)該是占據(jù)了相當(dāng)大的比例，分銷商不僅僅是品牌商的引流工具，而是價(jià)值鏈條重要的一環(huán)。經(jīng)過階段性的運(yùn)營(yíng)之后，分銷商產(chǎn)生了各種各樣的數(shù)據(jù)，分銷商的銷售額數(shù)據(jù)ABC分類并建立數(shù)據(jù)分析庫(kù)、對(duì)服務(wù)商響速度進(jìn)行分析，對(duì)癥下藥。收集圖片數(shù)據(jù)、客戶資料數(shù)據(jù)等等，從而就可以為貨品規(guī)劃、營(yíng)銷規(guī)劃做出相應(yīng)的調(diào)整。這就回歸到品牌商最熟悉的角色，就是通過對(duì)線上渠道的管理，精簡(jiǎn)經(jīng)歷從細(xì)碎的零售中解放出來，去做品牌的推廣。

文章來源：http://zytcm.com.cn

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