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企業(yè)不同階段的渠道策略

2012-07-15|HiShop|閱讀量:
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導讀:一般來說,產(chǎn)品進入成長期的標志就是市場需求的增長,和商品普及率的提升,企業(yè)和渠道的明顯表現(xiàn)就是銷量的迅速提升。 這個時候,產(chǎn)品在市場上很快被接受,而且產(chǎn)品的利潤顯著提高。由于市場規(guī)模的大幅度增長,企業(yè)一般采用市場滲透的方法,進行密集滲透,開...

一般來說,產(chǎn)品進入成長期的標志就是市場需求的增長,和商品普及率的提升,企業(yè)和渠道的明顯表現(xiàn)就是銷量的迅速提升。
  這個時候,產(chǎn)品在市場上很快被接受,而且產(chǎn)品的利潤顯著提高。由于市場規(guī)模的大幅度增長,企業(yè)一般采用市場滲透的方法,進行密集滲透,開始加強對渠道的控制和管理,積極扶持經(jīng)銷商,并逐漸提升品牌的形象,加強經(jīng)銷商和消費者對品牌的忠誠度。
  所以,在成長期制定渠道政策,只要從以下兩個方面進行考慮:一是健全網(wǎng)絡結(jié)構(gòu),二是增加拓展型渠道成員。
  為什么要健全網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)呢?
  因為在成長期,產(chǎn)品的市場迅速擴張,企業(yè)受自身條件的限制,難以控制全部的市場,因此需要依靠經(jīng)銷商的廣泛網(wǎng)絡把產(chǎn)品傳遞到各個地區(qū)。
   另外,為什么增加拓展型的渠道成員呢?
  在成長階段,有實力的企業(yè)總是能夠迅速地擴展和搶占市場空間,因為這個時候的市場需求是急速上升的;而大家都采用搶占市場的方式,勢必造成有實力的渠道成員都愿意和有實力的品牌合作。
  所以,在這個階段選擇愿意為此投入與企業(yè)共同拓展市場的經(jīng)銷渠道就顯得更為重要了。那么,增加拓展型渠道成員就是要讓渠道成員把我們的產(chǎn)品迅速地投向市場,并在短期內(nèi)使產(chǎn)品深入到企業(yè)難以控制的區(qū)域范圍。
  當?shù)搅顺墒祀A段,產(chǎn)品在市場上基本飽和,雖然產(chǎn)品的普及率還會有所提升,但是銷售量基本上趨于穩(wěn)定了。這個時候市場競爭日趨激烈,企業(yè)的利潤逐漸降低,開始有企業(yè)退出市場。
    那么,企業(yè)應該注意樹立品牌形象,強調(diào)產(chǎn)品品牌和競爭品牌的差異性,逐漸在各個分銷區(qū)域健全渠道的管理系統(tǒng),充分掌握產(chǎn)品的
分銷網(wǎng)絡,并協(xié)助渠道實現(xiàn)周邊市場的全面滲透,同時尋找新的渠道形式。
  為了達成這些目的,企業(yè)需要更多地與消費者進行接觸,并把產(chǎn)品進行深度分銷,一定要讓消費者在末端經(jīng)常看到產(chǎn)品,還需要直接提供服務,使企業(yè)可以控制的直營渠道體系更加完善。

文章來源:http://zytcm.com.cn

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